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テレアポ営業を成功させるコツは?きついと感じる時の対処法も紹介

テレアポは、さまざまな企業で用いられている定番の営業手法です。とはいえ簡単にできるものではなく、「なかなか結果が出ない」「断られ続けるのがしんどい…」と悩む人も多いのではないでしょうか?

そこでこの記事では、テレアポ営業の流れやコツ、きついときの対処法をお伝えします。テレアポへの苦手意識をなくし、結果を出せるようポイントをおさえておきましょう。

 

テレアポ営業とは?インサイドセールスとの違い

テレアポ営業とは、企業や個人に電話をし、アポイントの獲得を目指す営業手法です。主に新規顧客を開拓する目的で行われています。

テレアポと混同しやすい用語として挙げられるのが「インサイドセールス」です。インサイドセールスは、見込み客に対し電話・メール・Web会議ツールなどを用いて非対面で行う営業活動を指します。つまり両者の違い、というより関係性として、テレアポはインサイドセールスの一種であるといえます。

 

今の時代でもテレアポ営業が必要な理由

現在はインターネットが普及し、電話以外のコミュニケーションツールも発達しています。そのため「テレアポなんて必要なのか?」と思う人もいるかもしれません。しかし今でも、テレアポは有効な手法とされています。そう考えられる理由は以下の通りです。

 

新規顧客の開拓につながる

近年メジャーになっている集客方法としては、ホームページからの流入が挙げられます。しかし、ホームページを閲覧してくれるのは、すでに商品もしくはその企業に興味を持っている顕在層であることが多く、知名度の高い大手企業ならともかく、それ以外の企業だとなかなか人が集まらない傾向にあります。

その点テレアポであれば、自ら潜在層へアプローチを仕掛けられるので、新規顧客の獲得が期待できるわけです。

 

早期に結果につながる

短期間で結果が出るのも、テレアポが重宝される理由です。例えばWeb広告を配信しようとする場合、社内にノウハウを持った人材がいなけければ、教育や外注によるタイムロスが発生します。また、いざ配信しても効果が出るまである程度の時間を置かなければなりません。

一方でテレアポは、導入するハードルが低い上に顧客の反応がすぐに返ってくるので、素早く成果を挙げやすい手法といえます。

 

テレアポ営業の基本の流れ

テレアポ営業をどのように進めていくかを、3つの段階に整理しました。これからテレアポに挑戦する人は、この機会にぜひ流れを把握しておきましょう。

1.事前準備

商談の前段階にあたるテレアポですが、そのテレアポにも事前準備が必要になります。具体的には、テレアポリストやトークスクリプトを作成・用意します。

テレアポリストは文字通り電話をかける企業や個人をまとめた資料で、トークスクリプトは電話で話す内容をまとめた資料です。

あとで振り返りをするために通話の録音が必要になるので、録音機能が使えるようになっているかも確認しておきましょう。

 

2.テレアポ営業の実施

準備ができたら、実際にテレアポリストに記載されている企業・個人へ電話をかけていきます。通話の際は、簡潔で分かりやすい話をするよう心がけましょう。

より具体的なコツを知りたい場合は、記事下部の「テレアポ営業を成功させる5つのコツ」もご参照ください。

 

3.振り返り

電話をかけて終わり、ではなく、きちんと振り返りをするようにしましょう。うまくいかなかったときは結果に向き合う気にはなれないかもしれません。しかし、記録を付けて分析・改良することで、次のテレアポ営業の成功率を上げることができます。

振り返りでは、以下2つのことに取り組みましょう。

 

顧客ごとに結果を記録する

まずは電話をかけた相手ごとに、詳しく記録を取っておきましょう。記録をしっかり残しておけば、次回スムーズに話を進められます。また、別の社員が対応にあたることもあるので、情報共有の意味でも記録は残しておくことをおすすめします。

具体的には、以下の内容を記録しておきましょう。

 

・通話内容

・応対してくれた担当者の名前や役職・部署

・会話内容

・相手が何に興味を示していたのか

・アポ獲得の有無

・アポが取れた場合の日時

 

トークスクリプトを改良する

用意しておいたトークスクリプトに沿って話を進めても、必ずしもアポイントを取れるわけではありません。そのため、架電後はトークスクリプトを見直し、必要に応じて手を加えるようにしましょう。

アポイント獲得につながった案件、つながらなかった案件ともに、どこで好印象を与えられたのか、どこがいけなかったのかを分析します。そして分析をもとに仮説を立てて、話の内容や話し方、アプローチ方法を変更していきましょう。

 

テレアポ営業で行うべき3つの事前準備

テレアポ営業の事前準備については上記でも軽く触れましたが、ここではより詳細に、準備を行うメリットを解説していきます。

 

質の高いテレアポリストの作成

架電先をまとめたテレアポリストは、必ず用意しておきましょう。その際、自社商品・サービスに興味を持ってくれそうな見込み客をリストアップするのがポイントです。やみくもに電話しても、その企業の抱える課題やニーズと自社商品のベネフィットが合っていなければ、アポイントは獲得できません。

その一方、自社商品にマッチしそうな見込み客に絞っておけば、成約率がアップしやすくなります。他にテレアポリストを作成するメリットとしては、一度作成しておけば以降企業を探す手間が省ける、社内で情報共有しやすくなる、などがあります。

 

手短に要点を伝えるトークスクリプトの作成

トークスクリプトの作成には、個人としても組織としてもメリットがあります。

個人のメリットは、架電の際に余裕が生まれることです。あらかじめ話す内容を整理しておくことで「何を伝えるか」だけでなく「どう伝えるか」にも配慮できるようになります。テンポや抑揚に気を付けて話すことができれば、話を聞いてもらいやすくなるでしょう。

組織としてのメリットは、社内全体のテレアポのレベルが上がることです。トークスクリプトは、他の社員とも共有できます。成果を出したトークスクリプトがあれば、それは新人含む他の社員にとってよい教材となります。どのようにに話せば結果を出せるかを学べるので、早期に安定して成果を挙げられるようになるでしょう

 

成果を上げるロールプレイングの実施

テレアポにおけるロールプレイングとは、自分以外の人に相手役をやってもらってテレアポを練習することです。そのメリットは3つあります。

 

1.テレアポの流れが分かる

2.自分の課題が明確になる

3.対応力がアップする

 

実際のテレアポでは想定外の質問をされることも多々あります。トークスクリプトがあっても、答えられなくなってしまうケースもあるでしょう。そのため、相手役の人に質問してもらい、どのような質問が来るか、また想定外の状況にはどう対応するかを学んでおくことで、レベルアップを図ります。

 

テレアポ営業を成功させる5つのコツ

ここからは、実際に電話をかけるにあたって意識したい点を5つ紹介します。技術的なことではなく、ちょっとした気遣いや意識の持ちようの領域なので、積極的に取り入れてみましょう。

 

最初の10秒で好印象を与える

テレアポは、ごく短時間で相手の心を掴まなければなりません。メールではなくわざわざ電話が来たとなると、相手は「お得意様か?」「クレームか?」と緊張して受話器を取り、集中してこちらの話を聞こうとします。しかし営業の電話だと分かると、不快に感じたり警戒したりします。

架電の際は相手がこのような心理状態であることを考慮して、つながってから10秒間が勝負と思っておきましょう。

好印象を与えるには、話し方を意識することです。心理学の法則に「メラビアンの法則」というものがあります。人間は言語・聴覚・視覚の3つの情報から相手を判断している、というものです。

割合としては、

 

言語:7%

聴覚:38%

視覚:55%

 

とされています。

しかし電話の場合は視覚情報がないので、聴覚、つまり話し方が最も大きい判断軸になります。そのため、通話の際は明るくメリハリのある声を意識しましょう。実際に表情を動かしたり仕草をしたりしながら話すと、自然な声になるのでおすすめです。

 

聞き手のニーズを想定しながら話す

テレアポの際は、その会社がどのような課題を抱えているかを想定しておきましょう。課題を把握し、そこから生まれるニーズへと話を膨らませていけば、商談に移行しやすくなります。「前回のセミナーで何かお困りだったことはありませんか?」など、課題やニーズを引き出すフレーズを用意しておくのもいいでしょう。

 

「セールス」よりも「ヒアリング」に力を入れる

しっかりしたトークスクリプトを用意していても、こちらが一方的に話すだけではアポイントは取れないでしょう。ビジネスに限った話ではありませんが、人と人とのコミュニケーションであるからには、相手の話を聞くことが大事です。そして相手の発言から課題やニーズを拾って、自社商品でそれらを解決できるかを確認するようにします。

 

電話をかける時間帯やタイミングに注意する

電話をかける時間帯・タイミングも意識しましょう。電話をかけた際に担当者が不在であれば、かけ直すか折り返しの電話を待つ必要があります。そのため、担当者の在席が期待できる時間帯に架電するようにしましょう。一般的には午前中、特に10~11時には比較的スムーズにつながる傾向にあるようです。

また、1度目のテレアポで成約しないこともあるので、定期的な連絡もしておきましょう。1度目の架電で手ごたえを感じたなら2~7日以内、どちらともいえないなら1カ月以内を目安に電話をかけてみましょう。

 

クロージングで具体的な日程を提案する

順調に話が進んでアポイントメントを取る段階に来たときは、具体的な日程を投げかけるようにしてみましょう。「来週のどこかでお時間よろしいでしょうか?」といった漠然とした聞き方だと、返答保留のままうやむやにされたり、断られたりする恐れがあります。

そうならないよう「来週の水曜日か金曜日、どちらかでお時間を取っていただけますでしょうか?」というように、具体的な提案をしてみましょう。最終的には相手に選ばせるよう、2択にしておくのもポイントです。

 

テレアポ営業がきついと感じたときの3つの対処法

テレアポ営業をやっていると、断られ続けたり怒られたりすることで、精神的に負担を感じることもあるでしょう。そのような場合に知っておいてほしいのが、以下の対処法です。

 

テレアポ営業の成約率の低さを理解して割り切る

テレアポ営業のときは「断られて当然」という心持ちでいることが大切です。商材やアポイントの内容にもよりますが、一般的にテレアポの成功率は1%未満~2%程度とされています。BtoBのテレアポとなると、約1%未満とさらに低く見積もられます。

仮にテレアポ営業の成功率が1%とすると、100件電話をかけても1件しか成約しないことになります。そう考えると、少なくとも断られることによる精神的ダメージをいくらか軽減できるでしょう。

 

テレアポ営業用の別人格を作り出す

素の自分とは違う人格を設定し、俳優のようにその人を演じるという手もあります。例えば、あえて「テレアポがうまい人」になることで緊張や憂鬱な気持ちが緩和されることもあり得ます。

もし相手に冷たい態度を取られたり怒られたりしても、それは自分ではなく別人格に向けられているものだと考えましょう。

 

テレアポ営業の数をこなす

テレアポ営業の心理的負担を減らすには、数をこなして慣れるのがおすすめです。経験を重ねることで、さまざまな状況に臨機応変に対応できるようになります。また、社内でのロールプレイングも並行して行うことで、さらに円滑にテレアポ営業に挑めるようになるでしょう。

そのようにして成果を挙げられるようになれば、テレアポにやりがいを感じられるようになっていきます。

 

まとめ

ここまで、テレアポ営業の流れやコツを解説してきました。流れとしては、テレアポリストやトークスクリプトなどの資料を用意して、電話をかけることになります。その際は、相手の話に耳を傾け、課題やニーズを把握することを意識します。また、自分の話し方にも配慮していきましょう。

潜在的な顧客を見つける方法は、テレアポだけではありません。自社サイトでWeb記事を掲載し、有益な情報を発信していく方法もあります。

もし、「質のいい記事が書けるか不安」「あまりお金はかけられない」というお悩みがあるのでしたら、思い切って記事制作を外注してみてはいかがでしょうか。コンテンツファクトリーなら、品質の高さと価格の安さを両立することが可能です。

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