戦略的なSEOアプローチで、リード獲得と商談数を最大化！リーズナブルな料金で法人顧客向けコンテンツマーケに成功

オウンドメディアを用いた集客を実行
リード獲得数と商談数のKPI達成が課題

 

Hub Works：

はじめに、貴社の事業について教えてください。

 

江藤氏：

当社は、グループ企業である株式会社ゼンリンの地図データの提供に加えて、ビジネスに貢献できるシステムを一から構築するスクラッチ開発を行うSIerとしての役割も果たしています。

 

また、これらのソリューション提供から得たノウハウをSaaS型のパッケージサービス、ビッグデータ分析を加えたコンサルティングサービスとしても提供しています。

 

地図データは、さまざまなビジネスを成長させる可能性を秘めています。観光業を営むお客様であればエンドユーザーの位置情報サービスをビジネスに活用でき、物流業のお客様であれば、最適な巡回ルートや配車計画を立案する際に地図データが役立ちます。

 

また、不動産業のお客様向けに住所データのクレンジングサービスを提供したり、自治体の防災訓練のために地図データを提供したりすることもあります。このように、お客様に有益なデータを提供しつつ、システム開発も支援できる点が当社の特徴です。

 

Hub Works：

お二人の所属部署とKPIについて教えてください。

 

江藤氏：

私と月岡は、プロモーション推進室に所属しています。前身のデジタルマーケティング部は、私が立ち上げました。

 

部署では、2つのKPIを設定しています。1つは、Webからの問い合わせや資料のダウンロードなどを含むリード獲得数です。もう1つは、商談数です。Webから問い合わせがあっても、商談につながらなければ意味がないと考えているため、KPIとして2つの指標を追っています。

 

当社は、位置情報や地図情報に関わるあらゆるシステムニーズに応えるサービスラインナップを有しています。そのため、それらのデータを活用しやすい観光業、物流業、不動産業および自治体からのリードを特に求めていました。

 

Hub Works：

弊社にSEO記事制作をご依頼いただく前、貴社にはどのような課題がありましたか？

 

江藤氏：

マーケティング部門を立ち上げたばかりだったため、KPIの達成が重要な課題でした。その結果により、組織を拡大できるかどうかが変わってくるためです。また、リード1件あたりのCPA（顧客獲得単価）をできる限り安価に抑えることも課題でした。

 

リーズナブルな料金が決め手
不安を迅速に解消するコミュニケーションを取ってくれた

 

Hub Works：

どのような経緯で弊社を知りましたか？

 

江藤氏：

HubWorksさんを知った最初のきっかけは、Facebook広告でした。広告で「コンテンツファクトリー」のサービスを知り、安価でコンテンツ制作ができると知りお話を聞きました。

 

ただし、当時はHubWorksさんのみならず、他のコンテンツマーケティング企業、Webデザイン企業、インサイドセールス企業などのお話も聞いていました。

 

Hub Works：

弊社のサービスのご利用を決めたきっかけは何でしたか？

 

江藤氏：

リーズナブルな料金で支援してくれる点が決め手でした。部署としては、リード1件あたりのCPAを抑えてKPIを達成する必要があり、HubWorksさんの料金体系が当社にマッチしました。

 

また、近藤代表による説明がわかりやすく、明確だった点もHubWorksさんを選んだ理由です。当社が不安に感じていた点を迅速に解消する形でコミュニケーションを取ってくれました。

 

1年で70本のSEO記事を制作
メディアの成長に合わせて支援してくれた

 

Hub Works：

制作をどのように進めたか教えてください。

 

月岡氏：

私はプロモーション推進室でコンテンツマーケティングを担当しています。これまで特定の情報や商材を紹介する専門メディアの経験はありましたが、当社は幅広いサービスを展開し、ターゲットも異なるため、オウンドメディアとして成功させることができるかどうか不安を抱えていました。

 

こうしたなかで、HubWorksさんは、サービス毎にキーワードを提案してくれ、さらに特に力を入れたいキーワードでコンテンツを上位表示させるための具体的な施策を提案してくれました。

 

具体的な制作プロセスとしては、注力商材の中から当社として上位表示させたいキーワードを選定しました。この過程でもHubWorksさんは細かい点まで相談に乗ってくれました。

 

例えば、キーワードのボリュームが大きい場合は、周辺キーワードと組み合わせて上位表示を狙う施策を構築してくれました。

 

キーワード選定が済んだ後は、HubWorksさんが構成案を作成してくださり、私が「上位表示に必要な内容を網羅できているか、独自の情報を盛り込めるか」などの観点から構成案を確認しました。その後、構成案をもとにHubWorksさんが原稿を作成してくれました。

 

HubWorksさんの制作ディレクターの方が、当社の商材資料を丁寧に読んでくれたためスムーズな制作を実現できたと考えています。現に、最初の1年で70本のコンテンツを制作し、SEOの土台を作ることができました。

 

HubWorksさんは、当社からの要望にも柔軟に、スピード感をもって対応してくれました。今期からは、当社の要望をもとに制作プロセスに監修者を入れていただいています。

 

制作開始から2年間で、潜在層向けの集客を実現する記事を揃えることができたため、今期からは顕在層に適切にアプローチして、商談につながる質の高いリード獲得数を増やす方向でHubWorksさんに相談に乗ってもらっています。

 

HubWorksさんは、本数を担保するフェーズ、リードを獲得するフェーズなどメディアの成長に合わせて支援してくれます。

 

私はオウンドメディアの構築以外にもWebディレクションやホワイトペーパー制作、事例取材等も担当しているため、構成・原稿制作業務をHubWorksさんに依頼できる体制は心強かったです。

 

リード獲得と商談数目標を達成。売上に直結するCVも創出！

 

Hub Works：

ご一緒させていただいたSEO記事の制作は、どのような成果につながりましたか？

 

月岡氏：

現在、オウンドメディアの記事数は100本に到達しようとしています。2022年7月1日に1記事目を公開し、2023年4月には月数十件ほどのCV（コンバージョン）が生まれるようになりました。この時期からSEOの効果が目に見えて表れ始め、現在はそのおよそ2～3倍のCVを獲得できています。

 

法人顧客向けのキーワードであることを考えると、非常に優れた結果だと感じます。また、当初目的としていたCPAも達成できています。

 

ほかに、想定外の成果としては、CVしてすぐに商談化し売上につながるケースもありました。今後、ナーチャリング目的の記事も増やしていく計画ですが、記事数100本の状態から売上に直結するCVが生まれている点は素直に嬉しいです。

 

データ活用の仕組みづくりと組織づくりで、リードの質のさらなる向上を目指す

 

Hub Works：

今後のビジョンを教えて下さい。

 

江藤氏：

数年前にマーケティング部門を創設し、現在は業務委託者や派遣メンバーも加えると10名程度のチームになっています。

 

組織の拡大に伴い、2023年は1年間で目標数値を大きく上回る新規獲得リード数、商談数を実現できました。このように着実に成長できたのは、HubWorksさんの支援のおかげだと考えています。

 

今後は、リードの質を高めることに注力していきたいと考えています。営業チームに商談をパスする機会も増えていますが、そこからいかに売上につなげるかが今後の課題です。

 

データ活用の仕組みづくり、組織づくりを徹底して、質の高いリードを獲得し、より多くの商談機会を作れるように努めたいと思います。

 

Hub Works：

最後に、当社の支援を検討しているお客様にメッセージをお願いします。

 

江藤氏：

近藤代表をはじめとしてHubWorksさんのメンバーは、コンテンツマーケティング、広告支援、BtoBマーケティングに知見のある方ばかりです。

 

当社のような上場企業グループの依頼においても、しっかりと成果を出してくれました。そのためHubWorksさんは、安心してお仕事を任せられるパートナーだと考えています。

 

月岡氏：

HubWorksさんはコンテンツマーケティングの支援実績が豊富であり、複数の商材を取り扱うオウンドメディア構築でも結果を出してくれました。

 

また、自社で行うべき業務とHubWorksさんにお任せする業務の切り分けにも柔軟に対応してくれるため、スピード感をもった記事制作が実現できます。

 

マーケティング担当者が1名で、オウンドメディア構築をどのように進めるべきか悩んでいるような場合も、ぜひHubWorksさんに相談してみてください。

 

Hub Works：

ありがとうございます！貴社の計画を達成できるように、引き続き成果に焦点を当ててサポートさせていただきます。今後ともよろしくお願い申し上げます。

 

本日はお時間をいただき、ありがとうございました。