services icon

COLUM/KNOWLEDGEコラム/ナレッジ

Acquisition(アクイジション)はマーケティングに重要!意味や施策を解説

「Acquisition(アクイジション)」という言葉をご存じでしょうか?顧客を相手に事業を行うには外せない言葉であり、マーケティング施策を行う上で基本にあたります。今回は、Acquisition(アクイジション)の意味や施策について解説していきます。ぜひ参考にしてください。

 

Acquisition(アクイジション)=「取得」「獲得」などの意味

 

ビジネスで使われるAcquisitionの意味を解説

まず最初に、「Acquisition」の意味を解説していきます。複数の意味合いを持つ英単語ではありますが、ビジネスでよく使われる意味に焦点を当て説明しますので、ご確認ください。

 

アクイジションは新規顧客獲得のためのマーケティング手法のこと

「Acquisition(アクイジション)」とは、和訳すると取得や獲得という意味です。ただマーケティング用語として使うAcquisitionでは、新規顧客の獲得や開拓、その為の手法全般を指します

具体的には、新規顧客へのアプローチや獲得のための施策などです。イメージとしては新規顧客を獲得するための一連の流れであり、企業が能動的に顧客を獲得するための動きを表します。

 

アクイジションとリテンションの違い

アクイジションの対義語にあたるのが「retention(リテンション)」です。リテンションとは、既存顧客を継続維持するための施策を指します。

既存顧客よりも新規顧客に商品やサービスを販売するほうが、約5倍のコストがかかると言われています。一方で、既存顧客に頼り続けてしまっても、事業が拡大できません。

また、新規顧客を獲得してもリピートに至らず、短期間で競合他社に流れてしまっては利益拡大の機会を逃します。

アクイジションが意味する新規顧客の獲得とリテンションが意味する既存顧客の継続は対義語ですが、どちらも事業を拡大するうえで重要な施策です。

 

アクイジションが含まれる「AARRR」について詳しく解説

次に、アクイジションやリテンションが含まれる「AARRR」に関して説明していきます。マーケティングはもちろん経営などにも大切な部分なので、しっかり確認してください。

 

「AARRR」はビジネスシーンのワークフレーム

「AARRR」とは、5つの単語の頭文字を取ったビジネスで使用されるフレームワークです。マーケティング施策はもちろん、ビジネスを成長させるシーンで使用する思考の枠組みであります。

先述した「Acquisition(アクイジション)」を始め、新規顧客獲得のフェーズを段階化させた「Activation(アクティベーション)」「Retention(リテンション)」「Referral(リファラル)」「Revenue(レベニュー)」という、5つの単語の頭文字でできています。

 

マーケティングに欠かせない「AARRR」を詳しく解説

では「AARRR」を構成する5つの単語の意味と使い方を、1つずつ詳しく解説していきます。顧客の行動を細分化したフレームワークであるため、マーケティング施策はもちろん、経営戦略にも役に立つでしょう。ぜひ参考にしてください。

 

A(Acquisition):新規顧客獲得

まず最初は本記事でもフォーカスを当てている「Acquisition(アクイジション)」で、新規顧獲得を指します。

ただ新規顧客獲得と一口で言っても、商品やサービスにより新規顧客を獲得した(顧客が自社を認知した基準が異なります。

これを定義づけることで、より明確にフレームワークを実行できるでしょう。具体的には、ウェブサイトに訪問した上で○○秒滞在し〇回以上クリックした顧客など、商品やサービス、そして企業に興味を持ったと認識できる指標を数値でを定めることが大切です。

 

A(Activation):利用開始

2つ目は「Activation(アクティベーション)」で、利用開始を指します。1つ目の「Acquisition=アクイジション」よりも踏み込んで、ユーザーが率先して起こした行動にフォーカスして、条件を決めましょう

具体的にはウェブサイトへのアカウント登録や、メールマガジン登録、商品やサービスのトライアル申し込みなどが挙げられます。

1つ目の「Acquisition(アクイジション)」で獲得した新規顧客が、次のステップに移ったと認識できる指標を定め、計測することも欠かせません。

 

R(Retention):継続

次は「Retention(リテンション)」で、継続を指します。2つ目の「Activation(アクティベーション)」した顧客が、その後離脱せずに継続して商品やサービスに関心を持ち続けているかを確認するステップです。

ここでも顧客が関心を持ち続けていると認識できる指標を定め、計測しましょう。具体的には、メールマガジンの開封率や、〇日以内にウェブサイトへ〇回訪問した顧客などの条件が挙げられます。

 

R(Referral):紹介

次は「Referral (リファラル)」で、紹介を指します。多くの人がSNSを活用し個人の情報発信が活発化している昨今、特に重要視されている指標だといえるでしょう。

「Retention(リテンション)」したユーザーが自社の商品やサービスのトライアル、それらを紹介しているコンテンツに対して満足していることが第一条件です。そこから、周囲の人々に紹介する行動に移ります。

具体的な指標や条件としてはSNSにシェアされた回数や、シェアされたメディアからアクティベーションしたユーザー数などが挙げられます。

 

R(Revenue):収益の発生

最後は「Revenue(レベニュー)」で、収益の発生を指します。マーケティングでよく使用されるCVR(コンバージョンレート)だけに着目するのではなく、多角的に収益発生を分析しましょう。

具体的には1顧客あたりの利益率や収益発生までに要したコスト、収益につながりやすい商品の組み合わせなどが挙げられます。

多角的に収益を分析してより効率的に収益を獲得できる施策を実施し、PDCAサイクルを回すことが大切です。

 

事業・企業の拡大にはアクイジションが欠かせない

今一度意識したいのは、事業や企業の拡大にはアクイジションが欠かせないことです。既存顧客から一定の収益が継続的に発生している場合、アクイジションをする必要はないと考えたとしましょう。

新規顧客獲得への施策を行わなかった場合、収益は横ばいまたは低下します。新規顧客が増加しなければ収益には繋がりにくく、業績や事業拡大を目指すことは困難です。

そのため、現状を改善したい場合や事業拡大を視野に入れている場合は、アクイジションは重要な要因となります。

アクイジションが重要な理由を解説

アクイジションが重要な理由として、企業側ではどうにもならない理由で既存顧客が離れてしまう可能性があることが挙げられます。

具体的には顧客の環境やライフステージが変化し、自社のサービスや商品から顧客が離れてしまう可能性です。企業側でリテンション活動を行ったとしても、顧客の環境が影響してくると企業側ではどうすることもできません

収益の低下を未然に防いで事業や企業の存続を守るためにも、既存顧客のみに頼るのではなくアクイジションも取り入れることが重要です。

 

見込み客を顧客にするアクイジション施策を解説

ここからは、実際のアクイジション施策を解説します。基本的な部分から、具体的な施策まで幅広く解説しますので、ぜひ参考にしてください。

 

アクイジション施策はビジネスがBtoBかBtoCかによって異なる

アクイジションの施策は「BtoB」と「BtoC」で異なります。対象によってどう異なるのか、ご確認ください。

 

BtoB:営業活動が中心

企業対企業(BtoB)でアクイジションを行う場合、主に営業活動が中心となります。イメージとしては企業の情報収集や企業訪問などの一般的な営業活動です。

必ずしもBtoBのアクイジションは営業が担わなければならない訳ではないですが、基本的に営業活動が中心になる場合が多いと認識してください。

 

BtoC:マーケティング活動が中心

企業対消費者(BtoC)でアクイジションを行う場合、主にマーケティング活動が中心になります。

イメージとしては商品やサービスのマーケティング担当者が、さまざまなツールを活用して広告宣伝を行う形です。

BtoBでもマーケティング活動を実行し対象企業を獲得する場合もありますが、BtoCではマーケティングが中心となるところが大きな違いです。

 

具体的なアクイジション施策はどんなものがある?

BtoBのアクイジションは営業担当のテレアポや名刺交換、商品やサービスを説明する商談などが当てはまります。

BtoCのアクイジションでは自社サイトでのSEO対策やウェブ広告の配信、SNSアカウント運用が該当します。

新規顧客を獲得するための動きが、アクイジション施策です。商品やサービス、また対象顧客に合わせて、施策を選び、実行することが大切です。

 

アクイジション施策成功のコツ・注意点

次に、アクイジション施策成功のコツや注意点をご説明します。アクイジション施策を実行しようとお考えの方はぜひ確認し、アクイジション施策を成功に近づけましょう。

 

できるだけ多くの情報を正確に把握する

まずは、できるだけ多くの情報を正確に把握することが大切です。アクイジション施策は新規顧客の獲得が目的なので、新規顧客になり得る見込み客の情報が必要です。

見込み客の情報をできるだけ多く正確に把握することで、スムーズにアクイジョン施策を進められるでしょう。

 

すぐに効果が出ないケースもあることを理解する

アクイジションは施策によって効果が出るまでの期間が違うため、短期間で効果が出る施策もあれ、効果が出るまで長い期間が必要になる施策もあります。

例えば、広告配信やテレアポなどは、短期間で効果が確認できるでしょう。対照的に、SEO対策やSNSアカウント運用などは中長期的な施策となるため、すぐに効果を実感することは難しいです。

このように、アクイジション施策は、すぐに効果が出ないケースもあるという部分を理解しましょう。

 

アクイジション施策は分析とセットで行う

アクイジション施策は、分析とセットで行うことが大切です。施策をして終わりではなく分析や改善のサイクルをしっかり回すことで、より良い結果につながります

施策を実行したことでどのような結果になったか、コストに見合った結果が出たか、今後の施策はどうするかとしっかり分析することも施策実行とセットで行いましょう。

 

競合企業の施策を参考にする

アクイジションは、競合企業の施策を参考にすることも意識しましょう。競合企業の施策や結果は、自社のアクイジション施策に活かせるヒントが詰まっています

ぜひ自社のアクイジション施策を決定する前に、競合企業の施策を収集や分析するようにしてください。競合他社が継続している施策があれば効果が出ている可能性が高いので、自社で真似できる部分を取り入れてみましょう。

 

アクイジション施策のあとはリードナーチャリングが重要

アクイジション施策を実行したら、リードナーチャリングを行うことが大切です。リードナーチャリングとは、見込み客(リード)の購入意欲を高めて今後の受注や契約につなげるマーケティング手法の1つに当たります。

アクイジション施策で新規見込み客を獲得しリードナーチャリングによって購入意欲を刺激すると、より効率よく課題や目標の達成が目指せます。

 

リードの獲得やリードナーチャリングのコンテンツ制作におすすめサービス

自社のサービスや商品をより多くの顧客に届けるためにはぜひ実行してもらいたい施策であり、事業や企業の拡大に欠かせないのがアクイジション。

ただし自社でアクイジション施策を実行し分析、さらにリードナーチャリングまで行うにはリソースが足りないとお考えの企業も多いのではないでしょうか?

そこでぜひご検討いただきたいのが「コンテンツファクトリー」です。コンテンツを大量に作る仕組みをもっておりますので、コンテンツを介したアクイジション施策の実行と分析、リードナーチャリングを、独自のシステム上で一括管理してくれます。ご興味のある方は、ぜひ問い合わせてみてください。

RELATED

RANKING