BDRとは？インサイドセールスで注目される理由や具体的戦略を解説
BDRとは、エンタープライズ（大企業）から中堅企業を対象としたインサイドセールスの新しい営業手法です。コロナ禍の影響でフィールドセールスが難しくなった昨今、アウトバウンド型のBDRは顧客の新規獲得に期待が寄せられています。
本記事ではBDR導入を検討しているマーケティング担当者の方向けに、具体的な施策や導入時のポイントについて分かりやすく解説していきます。ぜひ本記事を参考に、効率的な営業戦略を構築してみましょう。
「攻めの営業」で注目されるBDRとは何か
デジタルマーケティングやオンラインビジネスの普及とともに、インサイドセールスを導入する企業が増えてきています。インサイドセールスは大きくBDRとSDRに分けられ、どちらも電話やメールなど非対面のコミュニケーションで商談機会を創出できるのが特徴です。
以下で、この2つの比較や特徴を詳しく見ていきます。
BDRとは新規顧客開拓を行うインサイドセールスの一種
BDRとは事業への開発担当者（Business Development Representative）の略称で、自社からターゲットを選定してアウトバウンドでアプローチする営業手法です。
BDRは主に顧客の新規開拓を目的とし、SaaS業界を中心としたエンタープライズへのアプローチに力を発揮します。こうした特徴からBDRをテレアポの延長と捉える方もいますが、テレアポはリストを使い捨てで消費していくフロー型です。
一方、BDRのようなインサイドセールスは顧客の情報や信頼を積み上げていくストック型なので、効率的かつ大きなリターンを得られる傾向があります。
ただし、成功にはターゲットとの信頼関係の構築が必須なため、後述するABM戦略をベースとした組織的なアプローチが重要です。
よく比較されるSDRとは反響型のインサイドセールスのこと
BDRに対し、マーケティングで獲得した見込み客へ営業活動を行うのがSDRです。SDRは営業における開発担当者（Sales Development Representative）の略称で、インバウンドの顧客を主体に新規開拓と顧客の獲得を狙います。
ターゲットもBDRとは違い、500名未満のSMB（中小企業）を対象としていて受動的なのがSDRの特徴です。すでに獲得済みの見込み客に対してセールスを行うため、SNSやWEB会議など、顧客へよりダイレクトにアプローチできるのがSDRの大きなメリットとなります。
インサイドセールスでBDRが重要とされる理由4つ
業者や形態、企業規模によって顧客のニーズは異なります。それぞれのニーズを理解した上で顧客に的確なアプローチを行うためには、BDRが必要不可欠です。以下ではその理由を、4つの視点から解説します。
理由①インターネットの利用が当たり前にある社会になったため
日本の営業は、近年までは訪問によるものが一般的でした。しかし今はネット環境が整い、スマホで誰でも対象の商品やサービスについて情報収集できるようになった時代です。コロナ禍でオフラインの営業が難しくなったことも後押しされ、BDRの需要が急速に高まっています。
BDRの導入でSNSやオウンドメディアなどにアプローチすれば、より多くの見込み客へ情報提供が可能です。
さらに、BDRで引き込んだ顧客にアップセルやクロスセル、商談への移行をつなげた事例も見られます。つまり、BDRはインターネットの特性を最大限に生かした新規顧客の開拓法なのです。
理由②エンタープライズ企業の獲得は高い収益性があるため
BDRで収益を安定させるためには、いかにエンタープライズ企業を獲得するかがカギとなります。実際、2019年版の中小企業白書を見ても、中小企業は全企業の約99.7%を占めているにもかかわらず、付加価値は全体の約53%にとどまっています。
つまり、高単価の大企業をターゲットに顧客を開拓できれば、安定した収益を継続的に得ることができます。BDR導入が主流の傾向にあるSaaS企業へは特に、エンタープライズ戦略が要となるのはこのためです。
理由③SMBの開拓には限界があり解約率も高いため
先に挙げたように、中小企業（SMB）は低単価である他に、開拓の難しさもあります。メインターゲットをSMBにした場合、SaaSで提供しているクラウドサービスなどの比較的少額なビジネスでは、顧客の増加に伴い解約数も増えるのが特徴です。
まるでイタチごっこのように顧客の獲得を続けなければいけないため、非効率でコスパも悪くなります。難易度は高くなりますが、最初からエンタープライズ企業へアプローチする方が、継続的な長期契約が見込めるでしょう。
理由④SaaSの市場が急激に成長しているため
インターネットの普及やデジタルトランスフォーメーションの到来により、顧客は所有することから利用することへと価値の変化が生じています。この背景からSaaS市場は急成長を遂げ、2024年には1兆1,200億円まで規模拡大する見通しです。
こうしたサブスクリプション型のサービスは、高額商材と比べて導入や解約が簡単にできるので、利用者数が多くなります。そのため、サービスの説明や契約、解約の手続きをすべてフィールドセールスにすると、時間がいくらあっても足りません。
さらに顧客と長期に渡るパートナーシップを築くには、従来よりも顧客との関係構築がより大切になります。こうしたことを背景に、BDRはフォローしきれない範囲をカバーするインサイドセールスの重要なポジションとなるでしょう。
BDRを導入するメリット2つ
続いて、導入のメリットをご紹介します。
メリット①決裁者や意思決定者に直接アプローチできる
大企業の場合、決裁者以外へセールスをかけても受注までこぎつける可能性は低いといえます。
なぜなら、決済者は企業の経営陣であることが多く、こちらの提案や商談が耳に届くまでに情報の齟齬やタイムラグが生じるからです。BDRであればダイレクトに意思決定者や決裁者とコンタクトがとれるため、商談の申し込みもスムーズに済みます。
直接的なセールスで待機時間を短縮し、より効率的なアプローチが可能となるのは大きなメリットでしょう。
メリット②既存顧客の別部門との契約も期待できる
BDRは継続的に相手にとって有益かつ適切な情報を届けられるため、既存顧客の別部門への契約確度も高めることができます。SDRの場合、反応のあった見込み客に対してしかアプローチをしないので、リードナーチャリングは局所的です。
受注の幅を広げるには、新規顧客のみならず既存顧客へもセールスができるBDRが契約数をアップさせるキーポイントとなります。
BDRのカギとなるABM戦略のポイント・コツ
ABM（Account Based Marketing）は、信頼構築を要とするBDRに欠かせない戦略的な活動です。以下ではABM戦略の具体的なポイントをお伝えしていきます。
そもそもABMとは何かおさらいしておこう
ABMとは顧客企業（アカウント）のゴールを見据え、ターゲットを少数厳選して行う戦略的アプローチのことです。
これらはエンタープライズ向けのBDRと非常に親和性があり、ROIの向上や効果的な測定も見込めるようになります。ABM戦略を成功に導くポイントは以下の2点です。
①LTV（顧客生涯単価）が高い顧客を見つけ出す
複数のターゲットに最適化されたコミュニケーションを実施するには、LTV（顧客生涯価値）での評価が有効です。
自社で選定した基準をもとに、ツールを活用しながら優先順位を検討しましょう。既存の企業データの中で、相性や業種、利益率などさまざまな情報を分析してラベリングしていきます。
②組織構造を把握しキーマンを特定する
営業利益を着実にアップさせるには、いかに最短ルートで決裁者にたどり着くかが重要です。エンタープライズ企業の場合、各部署、事業部ごとにキーパーソンが異なります。
スムーズに商談を進めるには、組織図の把握と意思決定者の見極めが効率的な営業につながります。やみくもに探すのではなく、自社内や顧客にも視野を広げてキーパーソンとつながりのある人をまずは見つけてみましょう。
リード情報が有る場合と無い場合の具体的なBDR施策
見込み客であるリード情報の有無により、双方のアプローチ方法は異なります。具体的な例を挙げ、それぞれの施策についてご紹介します。
【リード情報あり】①One to Oneの営業で情報の提供と収集を行う
リード情報を活用すれば、架電を行うなどダイレクトなOne to One営業も可能となります。
しかし注意したいのは、顧客にとって有益な情報発信でなければ、ただの迷惑電話になってしまう点です。リード情報と自社との間に齟齬が生じないよう、信頼関係の構築に努めましょう。
その際、顧客属性とその顧客に対して行ったアクション、そのアクションに対する顧客の反応を記録しておくと、今後のコミュニケーションにも役立ちます。
【リード情報あり】②クオリティの高いコンテンツを配信する
リードがあまりにも多い場合、対応しきれないことがあります。その場合は対応できないリードを放置するのではなく、リード自らコンバージョンに飛び込んでくれるようなフローをあらかじめ構築しておくと効果的です。
例えば、情報収集の次のステップを優しく解説したメールマガジンを送付するなど、定期的な情報提供作業が後に効いてきます。
ただし、こうしたコンテンツはオートマチック感が否めず、不親切な印象を持たれてしまう可能性があります。案内や挨拶文章の挿入、顧客の状況に合わせてオウンドメディアに誘導するなどの工夫を忘れないようにしましょう。
【リード情報なし】①DMを郵送する
リードがなくてもセールスレターの力で顧客を獲得することができます。DM（ダイレクトメール）のポイントは、キーマンに必要な情報だと思わせて開封させることです。
そのためには送付先の選定と、顧客へのベネフィットを的確に伝えることがカギとなります。作業の工数は甚大ですが、リードの獲得とアプローチにまだまだ通用する実効性のある方法です。
【リード情報なし】②展示会などのオフラインイベントへ参加する
コロナ禍の影響を受け、オフラインイベントは縮小の一途をたどっています。
しかし、対面でしか得られない情報やチャンスもたくさんあるため、足を使った営業も並行して行いましょう。展示会などは量を稼ぐことがリード獲得につながるので、イベントの予定は常にチェックしておきたいものです。
【リード情報なし】③SNSを活用してタッチポイントを創出する
TwitterやInstagramなど、情報発信のプラットフォームにSNSが名乗りを上げるようになりました。SNSはフォローやDMなどの交流フローも充実していて、信頼関係の構築にも役立ちます。
リードがなくとも毎日更新していれば、心理効果の1つであるザイオンス効果も作用して関心度が高まるケースもあります。まずは得意分野や興味関心のある事柄から、情報の収集や発信を行ってみるのも手かもしれません。
BDRの導入のポイント3つ
以下では、BDR導入の手順や注意点をご紹介します。
ポイント①導入の目的やビジョンを明確にする
BDR導入のステップとして、まずは目的や今後の展開を可視化しましょう。
ここがブレてしまうと、自分たちの目標や役割があやふやになって的確なセールスができなくなります。顧客管理ツールの選定などにも影響を及ぼすため、将来のビジョンはより明確に設定しましょう。
ポイント②適した人材を選びチームを作る
2つ目のステップは、適切な人材配置とメンバーの確保です。以下のような人は、BDRのマネージャーとして向いています。
・継続的な業務が得意な人
・ルールに則りツールを使いこなせる人
・自発的に課題を発見し、チームに発信できる人
適正スキルとして、コミュニケーション能力やヒアリング力は必須です。これらを念頭に置きながら、BDRチームを編成しましょう。
ポイント③KPIを設定する
最後のステップは、KPI（重要業績評価指標）の設定をしましょう。ただし、数字を過信して縛られすぎると、俊敏さが奪われてしまいます。また、BDR（インサイドセールス）とフィールドセールスを個別に捉えず、目標は共有する必要があります。
顧客の獲得と成約といった各々の役割を生かし、先々まで見据えた目標を織り込むことが大切です。
BDRについてよくある質問Q&A
最後に、BDRについてのQ&Aを2つご紹介します。
Q1.インサイドセールスの市場での価値は？
インサイドセールスの市場価値は極めて高いといわれています。その理由は、営業効率の良さとオンラインで営業できる時代のニーズにあります。時間コストがかかるフィールドセールスに対し、インサイドセールスは移動分の時間をすべて営業活動に回すことが可能です。
これにより少数精鋭でも効率よく、コンスタントなコンバージョン獲得が期待できます。また、コロナ禍において非対面・非接触での営業はメリットでしかありません。
インサイドセールスは全てオンライン上で完結するため、テレワークにも対応できる時代にマッチしたセールス手法といえるでしょう。
Q2.「迷惑」や「しつこい」と思われないか？
顧客の新規開拓のために、やみくもにアプローチをかけるのは逆効果です。顧客のベネフィットを顧みず、自社の利益だけを追求した営業手法は顧客にとって迷惑以外の何者でもありません。
大切なのは企業側に継続的かつ有益な情報を届けること、アプローチの方法を工夫することです。ターゲットとの信頼構築のためにも、節度を守った接触を心がけましょう。
まとめ
BDRとは、大手企業を中心にアウトバウンドで顧客に新規開拓を行うインサイドセールスの1つです。営業の人手不足に悩んでいる、オンラインの営業に力を入れたいといった場合、BDRの導入を検討してみましょう。
BDRは顧客の情報や信頼をストックできる積み上げ型のセールスができるのが魅力です。売り手と買い手の気持ちよいコミュニケーションの成立をサポートするBDRを、ぜひ自社のマーケティングに生かしましょう。
