BtoB企業のプロモーション成功事例を紹介！プロモーション方法も解説

BtoB企業のプロモーションで成果をあげるには、BtoCのプロモーションとは異なる要素が多くあります。

 

そのため、どのような戦略でプロモーションを実施すればいいのかわからない方もいるのではないでしょうか。

 

そこで、本記事ではBtoB企業のプロモーション成功事例を紹介します。BtoB企業のプロモーションの課題や方法についても紹介するので、ぜひ最後までお読みください。

BtoB企業のプロモーションとは

BtoB企業のプロモーションとは、見込み顧客の企業に製品やサービスを購入、利用してもらうことを目的に行う販促活動のことです。BtoB企業のプロモーションは、BtoCのプロモーションと比べて、見込み顧客の獲得が難しい面があります。

 

主な理由としては、高単価であることと購入するまでのプロセスが長いことが挙げられます。そのため、BtoB企業のプロモーションでは、リード獲得に主眼を置くのではなく、短期間でアクションを起こしてもらうための販促活動を行う必要があるのです。

 

BtoB企業のプロモーションの課題

BtoB企業のプロモーションの課題として挙げられるのは、以下の3つです。

 

・決裁までに時間がかかる

・決裁者にアプローチするのが困難

・ターゲットを絞り込む必要がある

 

それぞれの課題について、以下で見ていきましょう。

 

決裁までに時間がかかる

見込み顧客である企業では、すぐに決裁できるわけではありません。稟議にかける場合、複数人に承認を求めなければならないため、必然的に多くの時間がかかります。

 

また、他社製品と比較する際、各企業によるプレゼンテーションなども行われるため、より多くの時間がかかります。決済までに時間がかかると、アプローチが成功するまでに多くの時間を費やす必要があるため、決済までの時間を極力少なくすることが大切です。

 

そのためには、高いニーズを持っている企業へアプローチしたり、他社製品よりも圧倒的に優位である商品やサービスを提供したりすることが求められます。

 

決裁者にアプローチするのが困難

BtoB企業のプロモーションでは、決済者にアプローチするのが困難である点も課題の1つです。メールや電話を用いてアプローチを行う場合でも、決裁者が対応してくれることはほとんどなく、窓口担当者にしか届かない場合がほとんどです。

 

さらに、営業電話は全部断っている会社も多くあるため、決裁者にアプローチするのが簡単ではありません。できることは限られていますが、見込み顧客である企業の決裁者がアクションを起こすような仕組みを作ることが大切です。

 

BtoB企業のプロモーション方法

BtoB企業のプロモーション方法としては、以下のものが挙げられます。

 

・オウンドメディア

・記事広告

・リスティング広告

・リターゲティング広告

・ホワイトペーパー

・イベント

・キャンペーン

・DM

・展示会

 

以下では、それぞれの方法について具体的に解説します。

 

オウンドメディア

1つ目は、オウンドメディアを運営する方法です。オウンドメディアを運営する場合、認知の拡大や資料請求、問い合わせの獲得などが主な目的です。自社のメディアで見込み顧客の課題や悩みを解決するためのコンテンツを公開します。

 

オウンドメディアを運営することで、情報収集段階にいる見込み顧客との接点を得られるため、ターゲットに有益なコンテンツを発信すれば、自社への興味を惹くことが可能です。

 

記事広告

2つ目は、記事広告を配信する方法です。オウンドメディアと同じく、認知の獲得を目的として広告を配信します。記事広告とは、記事の体裁で配信する広告のことです。

 

広告主がメディアとタイアップして掲載することから、タイアップ広告と呼ばれることもあります。「PR」「広告」などの表記は必要ですが、記事の体裁を取っているため、広告よりは抵抗感なく見込み顧客に伝えることが可能です。

 

リスティング広告

3つ目は、リスティング広告を配信する方法です。リスティング広告とは、検索結果の画面上に表示される広告で、キーワードごとに広告を出稿できます。

 

リスティング広告を用いると、SEOで上位表示させるよりも見やすい位置に表示できる上、費用を費やした分だけ成果が出やすくなるため、SEOよりも早く成果が出る点もメリットです。

 

また、リスティング広告にてホワイトペーパーを設置すると、見込み顧客にノウハウを配信しながら顧客リストの獲得ができます。

 

しかし、広告運用のための費用が必要なだけでなく、広告運用に必要なスキルが身についていないと、うまく運用することができない点に注意してください。

 

リターゲティング広告

4つ目は、リターゲティング広告を配信する方法です。リターゲティング広告は、自社サイトに訪問したユーザーに対して、広告を配信します。

 

例えば、自社サイトを訪問してから1ヶ月間など、期間を設定して広告配信が可能です。自社サイトを訪問したことのあるユーザーは、すでに自社に興味を持っている場合がほとんどであるため、プロモーションの成果が出しやすいことが大きな特徴です。

 

イベント

5つ目は、イベントを開催する方法です。業界関係者が集まるイベントを開催することで、リード獲得につながる可能性があります。自社の商品やサービスに対する反応がその場でわかるだけでなく、実際にその場で体験してもらうこともできます。

 

また、イベント自体がニュースになれば、情報の拡散も見込めるため、イベント開催には多くのメリットがあります。しかし、集客や会場費用に多くの費用がかかることに注意してください。

 

キャンペーン

6つ目は、キャンペーンを実施する方法です。例えば、懸賞や特典の付与、割引の実施などが挙げられます。

 

キャンペーンを実施することで、短期的な売り上げを伸ばすことができるだけでなく、認知の拡大やトライアルによる新規顧客獲得、ユーザーの満足度向上などにも繋がります。

 

DM

7つ目は、DMを用いる方法です。自社が保有しているリストに対し、商品やサービスの紹介、お得な情報の提供などを行うことで、購買に繋げることができます。

 

しかし、DMの開封率は高くないため、メインの手法として用いることは控えたほうが良いでしょう。また、頻繁に送りすぎてしまうと迷惑になるため、期間を空けて送るなどの配慮も必要です。

 

展示会

8つ目は、展示会を開催する方法です。展示会の参加者は、自社の商品やサービスに興味のある人がほとんどであるため、購買意欲の高い見込み顧客を集められます。

 

展示会では参加者数に比例してリード数も増える傾向にあるため、参加者数を増やすことが重要です。参加者数を増やすためには、SNSやプレスリリースなどを用いて展示会の告知を積極的に行うことをおすすめします。

 

BtoB企業のプロモーションの流れ

BtoB企業のプロモーションを行うときには、以下の流れで進めます。

 

・戦略を立てる

・ターゲットを設定する

・プロモーションの企画や設計を行う

・クリエイティブを制作する

・プロモーションを実行する

・効果検証を行う

 

それぞれの工程について、以下で見ていきましょう。

 

戦略を立てる

広告運用で求める結果は何かを定め、結果を達成するための戦略を立てます。

 

広告運用で求める結果は、認知拡大や問い合わせ獲得、企業イメージ向上など、さまざまなものが考えられるため、広告運用で求める結果とそれに至るまでの戦略は、必ず事前に考えておきましょう。

 

ターゲットを設定する

戦略を立てたら、ターゲットを設定します。具体的には、業界や企業規模、役職、年齢など担当者の属性を設定します。ターゲットを設定することで、プロモーションの効果を最大化しやすくなるため、具体的なターゲットを設定してみてください。

 

プロモーションの企画や設計を行う

ターゲットを設定したら、プロモーションの企画や設計に進みます。具体的には、プロモーションを行う媒体やプロモーションの内容を決めるのです。

 

先に決めた戦略やターゲットをもとに、どの媒体でどのような内容のプロモーションを実施すれば訴求効果が高いのかを考えながら、企画や設計を行います。可能であれば、少ない予算でテストをしてから企画を固めていくと良いでしょう。

 

クリエイティブを制作する

プロモーションの企画や設計ができたら、プロモーションで使う画像や文章、キャッチコピーなどのクリエイティブを制作します。

 

クリエイティブを制作する際にもターゲットを意識することが大切です。ターゲットに合わせたデザインや文言を用いることで、ターゲットに訴求しやすくなります。もし社内にクリエイティブを制作できるチームがなければ、外注すると良いでしょう。

 

プロモーションを実行する

クリエイティブが制作できたら、いよいよプロモーションの実行です。プロモーションを実行する際は、オウンドメディアやSNS、プレスリリースなどを用いて告知を行うと良いでしょう。

 

プロモーションを実行したら、配信したコンテンツにエラーが起きていないか、ミスがないかを一通りチェックすることをお勧めします。

 

効果検証を行う

プロモーションを実行したら、効果検証を行います。効果検証をし、改善を繰り返すことで、プロモーションの精度を向上させていくことが可能です。

 

予算配分に問題はないか、クリエイティブに改善の余地はないか、必要のない工数を放置していないかなどを確認しながら効果検証を行うことで、より費用対効果の高いプロモーションができるでしょう。

 

BtoB企業のプロモーション成功事例3選

BtoB企業のプロモーションで、成功している事例を3つ紹介します。

 

・株式会社キーエンス

・全研本社株式会社

・ビルコム株式会社

 

それぞれの成功事例から、成功のヒントを探してみてください。

 

株式会社キーエンス

株式会社キーエンスはホワイトペーパーを有効的に活用することで、会社の信頼獲得に繋げています。

 

具体的には、各事業部から毎月顧客の要望が寄せられ、その情報をもとに顧客が知りたい情報をホワイトペーパーにまとめて配信しています。

 

1ヶ月に1回ホワイトペーパーを作成し、ちょうど顧客が情報を欲しがるタイミングで情報発信ができているため、キーエンスの信頼獲得に繋がっているのです。

 

全研本社株式会社

全研本社株式会社は、BtoBプロモーションのメディア制作会社であり、その中で業務用ラベラー専門のポジショニングメディアである「業務用ラベラー大辞典」を運営しています。

 

100以上の製品を網羅しており、用途別に並べられているため、顧客は自社に最適な業務用ラベラーをすぐに探すことが可能です。他にも、120以上の業種でプロモーションの実績があるため、プロモーションが得意な企業であると言えるでしょう。

 

ビルコム株式会社

ビルコム株式会社は、BtoB企業のプロモーションを行う上で、課題を明確にすることを重要視しています。

 

課題を明確にした上でコンテンツ配信を行うので、効果的なプロモーションが期待できます。オウンドメディアやプレスリリースなど、時事問題や社会課題に切り込んだ情報発信をすることで、タイムリーな情報も顧客に伝えることが可能です。

 

まとめ

BtoB企業のプロモーションでは、決裁までに時間がかかり、決裁者にアプローチするのが困難であるため、顧客側のニーズが高くなければリード獲得できません。

 

そのため、オウンドメディアや記事広告、リスティング広告などの手法を用いて、効果的にプロモーションを行うことが大切です。記事内で紹介した成功事例を参考にしながら、成果の出るBtoB企業のプロモーションに取り組んでみてください。