BtoB企業のターゲティング選定方法やフレームワークを徹底解説
BtoBのマーケティング戦略において、ターゲティングを適切に設定することは、サービスの売上を左右する重要なポイントです。
本記事では、BtoB企業におけるターゲティングについて、その選定方法やフレームワークを徹底解説します。
BtoBマーケティングにおけるターゲティングとは
ターゲティングとは、自社の商品やサービスを誰に売るのか、どの顧客層を市場とするかを決定し絞り込むことです。自社の商品やサービスの価値を高く評価してもらえる層を狙うことで、効率的に売上の最大化を目指すことができます。
また、BtoB企業においては、ターゲットとする企業が実際に存在するのか、市場の規模はどれくらいかなどを考慮することも重要です。
ターゲティングに必要なSTP分析
Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つを軸に市場を分析するマーケティング手法をSTP分析と言います。
BtoBでは、セグメンテーションで大きな市場を細分化し業界や役職、地域などを洗い出します。
そのセグメンテーションで細分化した市場の中から、どの市場に絞るのかを決めるのがターゲティングです。最後にポジショニングで、自社の強みから競合他社の中での立ち位置を見極めます。
STP分析を活用し、ターゲティングを明確にしながらマーケティング戦略を立案しましょう。
ターゲティングに有効なフレームワーク「6R」
ターゲティングを行う際に、有効なフレームワークをご紹介します。それぞれの頭文字をとって6Rといいます。
Realistic Scale：有効な市場規模
かけるコストに対し、ターゲットとする市場規模が十分にあるかどうかを確認します。ニッチな業界でもある程度の市場規模がなければ売上の拡大が見込めません。逆に、市場規模が大きい場合、顧客を獲得できる確率は高くなるものの、それだけ競合も多くなります。
Rival：競合の強さ
競合他社の状況を調査することも重要です。競合の多さ、強さを確認しましょう。競合がカバーしていない市場や、競合の弱みとなっている部分を自社が狙うことができれば、大きな市場の獲得を実現できるでしょう。
Rate of Growth：市場の成長性
ターゲットとする市場の成長性が見込めるかも重要です。規模の大きい市場でも今後衰退が予測できることもあり、その場合は市場をずらしたり、アプローチする角度を再検討したりしましょう。
Rank：顧客の優先順位
商品やサービスに対する顧客の中での優先順位を理解しましょう。自社の商品・サービスがなくてはならないと考えている層をターゲットにすることで、より効果的なマーケティングが可能になります。
Reach：アプローチの到達可能性
マーケティング施策によるアプローチを行うことで、自社の商品やサービスの情報をターゲット層に届けることができるのかも重要な指標です。ただし、リーチしづらい市場であれば、競合も少なく市場の確保もできる可能性があるので見極めが重要です。
Response：アプローチ効果の測定可能性
アプローチから成約までのマーケティング施策において、効果が測定できるかについて確認しましょう。PDCAを効果的に回すことができない場合、コストを投下するという判断も難しくなります。マーケティングにおいては効果測定と改善は重要です。
BtoB企業にとってターゲティングはなぜ重要なのか
BtoBでもBtoCでも、マーケティングを行う際にターゲティングは重要ですが、BtoB企業の方が、その顧客の特徴から必要不可欠とされています。
BtoB企業では、顧客の検討や意思決定が個人ではなく企業や部門単位で行われます。また、個人単位での情報や行動データに基づくマーケティング手法もマッチしないことがあります。そのため、BtoB企業ではより明確なターゲティングが重要です。
BtoB企業のターゲティングを行うメリット
BtoBにおいてターゲティングを行うメリットを改めて解説します。
企業の目的や行動を推測できる
BtoBのマーケティングでは、ターゲットとなる企業の課題や悩みを把握し、それに応じたソリューションを提供することが重要です。課題や悩みに対し、企業の目的や行動に基づき仮説を立てることが必要です。
ターゲットを明確にすることで、ターゲット企業の目的や行動を推測できます。
目的に応じた施策を打てる
ターゲットを明確にしておくことで企業の課題や悩みに応じた施策を打つことができます。企業が商品やサービスを検討・購入する背景を想定することができるため、ターゲット企業に寄り添ったより効果的なマーケティング施策を実施することが可能です。
販売効率と成約率が向上する
ターゲットを絞り込むことで、営業活動におけるリソースを注力することができるため、販売効率の向上が期待できます。また、先ほど述べたとおり、ターゲット企業への理解を深めることで効果的なアプローチができ、成約率アップにつなげることができるでしょう。
BtoB企業のターゲティングを選定する方法4つ
BtoB企業においてターゲティングを選定する方法を4つご紹介します。
1.自社の強み（バリュープロポジション）から選定
バリュープロポジションとは、顧客のニーズがあり、かつ競合が提供できていない自社の強みのことを言います。バリュープロポジションが発揮できる市場をターゲットとして選定することで、自社の強みを最大限に生かしたマーケティングが可能です。
2.既存顧客の勝ちパターンから選定
自社の勝ちパターンを分析することもターゲティングを選定する方法として有効です。既存顧客の成功パターンであれば、マーケティングや営業戦略も上手くいく可能性が高くなります。
3.企業の属性情報から選定
企業の業種、企業規模、所在地、企業理念などの属性情報から、自社の商品やサービスのニーズがある企業を探していく基本的なターゲティング手法です。
企業情報をひとつひとつ調べていくのは時間も手間もかかるため、ある程度まとめられているリストの購入なども検討しましょう。
4.個人の属性情報から選定
個人の属性情報から選定する方法もあります。担当者レベルで属性情報を洗い出したり、メルマガの登録やセミナーへの参加などの行動データを分析したりします。企業の属性情報と合わせて考えましょう。
ターゲティングを活用できる手法はWeb広告
ターゲティングはWeb広告で活用することが多くあります。ここでは、ターゲティングを活用できる広告の媒体をご紹介します。
①Google広告
Google広告では年齢、性別、地域など基本的なユーザー属性や購買意欲、アクセス履歴などのターゲティング設定ができます。
その利用率からターゲティング精度が高いといわれています。また、検索広告やディスプレイ広告だけでなく、GmailやYouTubeなどGoogleが提供するプラットフォームへの広告配信が可能です。
②Yahoo! 広告
Yahoo!広告もGoogle広告と同様にユーザーの基本情報やリターゲティングなどアクセス履歴に基づくターゲティングが可能です。Yahoo!プラットフォームの利用者層を確認し、有効なターゲットかを見極めましょう。
③Facebook・Instagram広告
Facebook・Instagram広告は、ユーザーの登録情報に基づく基本情報や、閲覧履歴に基づく興味関心などのターゲティングが可能です。特にFacebook広告は実名登録制であるためビジネスシーンで活用されることも多く、BtoBの広告と相性が良いと言われています。
④Twitter広告
Twitter広告は、基本情報に加えて、会話や興味関心、キーワード、フォロワーなどによるターゲティングができます。ユーザーの興味関心をリアルタイムで把握しやすく、流動性の高いビジネスで活かすことができるでしょう。
⑤YouTube広告
YouTube広告は、先ほど述べたとおりGoogle広告のプラットフォームにて配信できる広告で、Googleと同様のターゲティングができ、その精度も高いです。
ユーザーに視聴されて初めて費用が発生する設定にすると、ターゲットを絞り込んだ広告配信によってコストを抑えたアプローチが可能です。
⑥LINE広告
LINE広告も属性の基本情報や類似ユーザーなどのターゲティングができます。LINEはLINEの友だち登録をコンバージョン地点とすることができるため、マーケティング施策としてLINEを活用することで、相乗効果を期待できます。
まとめ
本記事では、BtoB企業におけるターゲティングの重要性やその方法について解説しました。ターゲティングにより、有効なマーケティング施策は異なります。より効率的にマーケティングを行うために、ターゲティングを設定したらプロに相談することをおすすめします。
コンテンツファクトリーでは、様々なコンテンツをまとめて依頼したり、マーケティングのプロに相談したりできるので、是非一度お問い合わせください。
