コンテンツマーケティングにおけるファネルとは？使い方や施策などを解説！

コンテンツマーケティングにおける「ファネル」という概念は、潜在顧客を最初の認知から購入に至るまで、効果的に誘導するための重要なフレームワークです。

 

この記事では、ファネルの基本的な構造と、各段階における効果的なコンテンツマーケティングの施策について解説します。マーケティング活動を最適化し、高い成果を得るための具体的な手法を、実例を交えて紹介します。

 

 

コンテンツマーケティングにおけるファネルとは？

コンテンツマーケティングにおける「ファネル」とは、潜在顧客を最初の認知から購入に至るまでの一連のプロセスを示すモデルです。

 

ファネルの主な目的は、各段階で顧客に合わせた適切なコンテンツを提供し、次のステージへスムーズに誘導することです。このプロセスを通じて、企業は顧客のニーズに応じた情報提供を行い、最終的な購買へと導けます。

 

効果的なファネル戦略を立てることで、マーケティングの効率を大きく向上し、顧客の満足度を高めることにつながるでしょう。

 

マーケティングファネルは3種類ある

マーケティングファネルには、次の3種類があります。

 

・パーチェスファネル
・インフルエンスファネル
・ダブルファネル

 

それぞれについて、以下で解説します。

 

パーチェスファネル

パーチェスファネルは、顧客が最初の認知から最終的な購入に至るまでの過程を段階的に示したモデルです。ファネルは「認知」「興味」「検討」「購買」の4つの段階に分かれ、各段階に応じて異なるアプローチを取ることが求められます。

 

認知段階では、ターゲット顧客にブランドや製品を知ってもらうことが重要で、広告やPR、SNSなどを活用します。

 

興味段階では、顧客が製品に対してより深い興味を持つように働きかける必要があるため、ブログやウェビナーなどの教育的なコンテンツが効果的です。

 

検討段階では、顧客が購入を前提に比較検討するため、商品比較やレビュー、ホワイトペーパーなどを提供します。

 

最後の購買段階では、購入を促すオファーや割引、顧客の疑問に応えるQ&Aコンテンツが有効です。

 

このようにパーチェスファネルは、潜在顧客を段階的に育て、最終的に購入へと導くことを目指した、従来のマーケティング手法の中心にあるモデルです。

 

インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、顧客が購入するプロセスに加えて、外部からの影響力を最大限に活用して、ブランドや製品に対する認知・信頼を高めることを目的としたモデルです。

 

インフルエンスファネルの特徴は、単に商品を購入させるだけでなく、顧客やインフルエンサー、業界リーダーなどを通じてブランドの評判や信頼を広め、影響力を拡大する点にあります。

 

ファネルの上部では、インフルエンサーやSNSのフォロワーによる口コミやレビューが重要な役割を果たし、ブランドの認知度を自然に高めます。興味や検討の段階では、実際のユーザー体験や第三者のレビューが購買行動を促進するための重要な要素となります。

 

インフルエンサーの推奨や、口コミを通じた認知拡大によって、顧客がより信頼感を持って製品を選択するように誘導するのが狙いです。

 

このように、インフルエンスファネルは、第三者の影響力を利用して、ブランドへの信頼感を高めつつ、購買を促進することに特化したモデルだといえるでしょう。

 

ダブルファネル

ダブルファネルは、マーケティングと営業のプロセスを統合した新しいアプローチです。

 

従来のパーチェスファネルが「認知から購買まで」のマーケティングプロセスを強調していたのに対し、ダブルファネルは、リードジェネレーション（潜在顧客の獲得）とリードナーチャリング（顧客育成）を同時に行い、営業プロセスと連携して成果を最大化することを目的としています。

 

このモデルでは、マーケティングと営業が一体となり、顧客の購買意思決定の各段階で役割を分担しながら進めていくことが特徴です。

 

例えば、マーケティングチームがリードを獲得し、興味を持たせる段階で教育的コンテンツを提供します。その後、営業チームがリードをフォローアップし、個別のニーズに対応した提案を行うことで、購買を確実なものにします。

 

ダブルファネルの利点は、マーケティングと営業が密接に連携することで、顧客体験をスムーズにし、より高いコンバージョン率を実現する点です。また、ファネル内での顧客の行動データを共有することで、次のステップに移行する際のギャップを最小限に抑えられます。

 

マーケティングファネルとカスタマージャーニーの違い

マーケティングファネルとカスタマージャーニーは、どちらも顧客の購入プロセスを理解するためのモデルですが、焦点が異なります。

 

マーケティングファネルは、企業側の視点から見た顧客獲得プロセスを段階的に示すもので、「認知」「興味」「検討」「購買」などのフェーズに分かれ、各段階で適切なマーケティング施策を行います。

 

一方、カスタマージャーニーは、顧客の視点から購買までの体験を重視し、購入までにどのようなタッチポイントで企業と接触し、感情や行動がどう変化するかを示すものです。

 

ファネルがマーケティング活動の効率化を図るのに対し、カスタマージャーニーは顧客体験の最適化を目指しています。

 

マーケティングファネルのメリット

マーケティングファネルのメリットは、次の3つです。

 

・商品購入に至る流れを把握できる
・ページ離脱に至る流れを把握できる
・マーケティング施策に活用できる

 

各メリットについて、以下で解説します。

 

商品購入に至る流れを把握できる

マーケティングファネルを活用することで、顧客が商品購入に至るまでの一連の流れを把握でき、各段階での顧客の行動や心理を理解することが可能です。

 

「認知」「興味」「検討」「購買」の各フェーズを視覚化することで、どの段階で顧客が躊躇しやすいのか、または購買意欲が高まるのかを分析できます。

 

これにより、企業は顧客が購買に至るまでの具体的な行動を予測し、それに合わせて効果的なコンテンツやマーケティング戦略を策定することが可能になります。

 

ページ離脱に至る流れを把握できる

マーケティングファネルは、顧客がページを離脱するタイミングや要因を明確に把握できる点も大きなメリットです。

 

フェーズごとに顧客がどの段階で興味を失い、サイトを離れてしまうのかを特定することで、コンテンツやユーザーエクスペリエンスにどのような問題があるかを発見できます。

 

この情報をもとに、離脱を防ぎ、コンバージョン率を向上させるための改善策を講じることができるため、効果的な顧客誘導が実現します。

 

マーケティング施策に活用できる

マーケティングファネルは、各段階における顧客のニーズや行動を把握することで、具体的なマーケティング施策に活用できます。

 

例えば、認知段階では広告やSNSを活用して広くブランドを認知させ、検討段階ではホワイトペーパーや製品比較などのコンテンツを提供することで顧客の関心を高めます。

 

ファネルを活用することで、ターゲットごとの効果的なアプローチが可能となり、リソースを効率的に配分し、最大の効果を得ることができます。

 

コンテンツマーケティングにおけるファネルと施策

コンテンツマーケティングにおけるファネルと施策を、次の7つのフェーズごとに解説します。

 

・認知TOFU（Top of the Funnel）
・興味・関心
・比較・検討
・問い合わせ・購入
・継続
・紹介
・発信

 

認知TOFU（Top of the Funnel）

認知フェーズ（TOFU）は、コンテンツマーケティングファネルの最上部に位置し、潜在顧客に自社の存在を知ってもらうことを目的としています。この段階では、ターゲット層が自社ブランドや商品をまだ認識していないことが多く、広範囲にリーチするための施策が重要です。

 

主にブログ記事、SNS投稿、動画コンテンツ、広告を活用し、SEO対策やソーシャルメディア広告で露出を増やします。ここでのゴールは、認知を拡大し、潜在顧客に興味を持たせることです。広く訴求することで、次のステージでより具体的な関心を引き出す土台を築きます。

 

興味・関心

興味・関心フェーズでは、潜在顧客がブランドや商品に対して深い興味を持ち始めます。この段階では、教育的なコンテンツを通じて、顧客が価値を感じる情報を提供することが重要です。

 

ホワイトペーパー、電子書籍、ウェビナー、メルマガなどのコンテンツを用いて、潜在顧客に対して専門的な知識を提供し、より深い関心を引き出します。この段階の施策では、信頼関係を構築し、見込み顧客を次の「比較・検討」フェーズへと進めることを目指します。

 

比較・検討

比較・検討フェーズでは、顧客が具体的な購入を検討し始め、他の選択肢と自社商品を比較します。

 

この段階では、製品の優位性や他社との違いを明確に示すことが重要です。ケーススタディ、デモ動画、顧客レビュー、製品比較表などを提供し、顧客が納得して購入を決定できるようサポートします。

 

ここでは、価値を強調し、購入の意思決定を後押しするための具体的なメリットや保証を提示することがポイントです。

 

問い合わせ・購入

問い合わせ・購入フェーズは、顧客が最終的な購入を決定する段階にあります。このフェーズでは、顧客が安心して購入に踏み切れるよう、スムーズな問い合わせ対応や購入プロセスの整備が必要です。

 

チャットサポート、FAQ、購入ガイドなどを活用し、顧客の疑問や不安を解消する施策を展開します。また、期間限定の割引や購入特典を提供することで、購入意欲を高め、顧客が迅速にアクションを起こすよう促すことが効果的です。

 

継続

継続フェーズは、一度購入した顧客との長期的な関係を維持し、リピーターになってもらうことを目的としています。購入後の顧客に対して、満足度を高めるためのアフターサービスや顧客サポートが重要です。

 

また、メールマガジンや個別の製品提案を通じて、追加購入やクロスセルを促進します。ここでは、顧客に対して継続的に価値を提供し続けることで、ブランドへの信頼感を高め、長期的な関係を築くことが目標です。

 

紹介

紹介フェーズでは、既存の顧客が自発的に自社商品を他の潜在顧客に推奨する行動が促されます。

 

この段階では、紹介プログラムや割引などのインセンティブを提供することで、顧客が口コミやレビューを通じて友人や同僚に自社製品を勧めるような仕組みをつくることが重要です。

 

紹介による新規顧客獲得は信頼性が高く、効果的なマーケティング手法の1つです。また、紹介を促進することで、リーチの拡大にも繋がります。

 

発信

発信フェーズでは、顧客が自発的にブランドや製品について積極的に発信する段階です。ここでは、SNSやブログ、口コミサイトを通じて、顧客が自社の製品やサービスの価値を広める行動を促すことが目的です。

 

ユーザー生成コンテンツ（UGC）やレビュー、SNSシェアキャンペーンを展開し、顧客の発信を支援します。顧客自身がブランドのファンとして発信することで、信頼性のある口コミが広がり、さらに多くの潜在顧客にリーチすることが可能です。

 

マーケティングファネルは古い考え方って本当？

「マーケティングファネルは古い考え方」という意見はありますが、完全に時代遅れとはいえません。

 

従来のマーケティングファネルは、顧客が「認知」から「購入」へ直線的に進む過程を前提としたモデルでした。しかし、現代の消費者行動は複雑化し、複数のタッチポイントを通じて購入に至ることが多く、ファネルの一方向性が限界とされています。

 

それでもファネルは、特にBtoBビジネスやシンプルな購入プロセスにおいては依然として有効です。

 

さらに、現代のマーケティングでは、インフルエンスファネルなど購入後の顧客行動も取り入れた新しい形のファネルが登場しており、顧客の購買後の行動も分析することで、ブランドのロイヤルティや紹介を促進する施策が重要視されています。

 

つまり、古いとされるのは従来の一方向的なファネルであり、現在は消費者の複雑な購買行動に対応するために進化したファネルモデルが求められています。

 

まとめ

コンテンツマーケティングファネルを理解し、有効に活用することは、企業のマーケティング戦略を成功に導くためのカギです。認知から興味・関心、購入に至るまでの各フェーズで適切なコンテンツを提供し、顧客の関与を深めることが重要です。

 

また、定期的な分析と改善によって戦略を柔軟に調整し、顧客に共感されるコンテンツを提供することが求められます。本記事で解説した方法を参考に、ご自身のビジネスに適用して、目に見える成果を実現しましょう。