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セリングとは?マーケティングとの違いや必要なスキルを解説

セリング(営業)とは何か、何となく理解してはいるものの、マーケティングとの違いなどあやふやになってしまっている人も多いのではないでしょうか?

本記事では、セリングとマーケティングの違いから、必要とされるセリングスキル、スキルアップの方法まで解説します。

 

セリング(営業)とは?

セリング(営業)とは、短期的に売上を上げるための売り込み手段であり、営業活動のことを指します。

自社のサービスや商品を「今売るためにどうするか」を重要指標としています。売り手主導の考え方であるとも言えるでしょう。

 

セリング(営業)とマーケティングの違い

よく比較されるのが、セリング(営業)とマーケティングです。

この2つの考え方の大きな違いはその出発点です。セリングが既存商品をいかに売るかを起点とするのに対し、マーケティングは顧客ニーズを出発点にして売れる仕組みづくりを焦点とします。

 

マーケティングがあればセリング(営業)は不要?

経済学者であるピーター・ドラッカーは『マネジメント』において「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ」と述べています。ここで言う販売とはセリングと同義と考えて良いでしょう。

マーケティングは売れる仕組みづくりと先述しましたが、顧客のニーズに応えることで何もしなくても商品が売れることがマーケティングの理想と言えます。

そのため、マーケティングがあればセリングは不要なのかと思われるかもしれませんが、実際の企業活動において、自然と売れる仕組みには限界があります。

SEOや広告などのマーケティング戦略にも競合や社会情勢に影響されるため限界があり、より具体的なソリューションを提供して売上を上げていくためにはセリングが重要な役割となります。

マーケティングによりセリングのリソースを削減し効率化したり、セリングにより得られた生の情報をマーケティングに活かしたりなど、お互いの連携が現在の企業には欠かせないものとなっています。

 

クロスセリングとは?取り入れている企業の事例を紹介

「クロスセル」とも略されることの多い「クロスセリング」をご存じでしょうか?

クロスセリングとは、顧客の売上単価を上げるための戦略のひとつで、顧客が検討中もしくは受注済み(使用中)の商品やサービスに加えて、別の商品サービスを提案する手法です。

新規顧客の開拓は重要ですが、それには多くの時間的、人的、金銭的なリソースが必要になります。既存顧客の客単価を上げることで、自社の売上の最大化を目指します。

みなさんもご存じのサービスからクロスセリングの事例をご紹介します。

 

事例1:Amazon

AmazonはECサイトの王道ですが、各所にクロスセリングが散りばめられています。

ある商品のページに行くと、下部に「よく一緒に購入されている商品」や「この商品に関連する商品」など別の商品が羅列されています。

これがクロスセリングの手法です。

ユーザーが買おうと検討している商品だけでなく、別の商品を提案することで客単価を上げる施策です。

 

事例2:マクドナルド

続いてハンバーガーチェーンのマクドナルドです。

マクドナルドではセットメニューが充実していますが、単品注文をする場合も多くあります。

その際に、店員は「ご一緒にドリンクはいかがですか?」「ポテトはいかがですか?」などと声をかけています。これがクロスセリングです。

 

セリング(営業)の4つのステップ

セリングには大きく4つのステップがあります。

ステップ4ができるようになれば、一流の営業マンとなれるでしょう。

 

ステップ1:プロダクトセリング

プロダクトセリングとは、いわゆる提案営業です。

自社商品について詳しく知り、特徴や強みを推した営業を行います。競合他社と比較できればなお良いでしょう。

ただ、セールストーク中心のプロダクトセリングには限界があります。いわば顧客を無視した営業になってしまっているため、受注率や継続率も低くなってしまうでしょう。

 

ステップ2:ソリューションセリング

ソリューションセリングは課題解決型の営業です。顧客の課題を適切に把握し、自社のサービスを活用することで解決できることを提案します。

プロダクトセリングを応用した営業の形ではありますが、あくまで顧客の課題解決に重きをおいています。

ただ、課題が解決すれば契約が終わってしまう可能性が高くなり、継続率という観点で懸念があります。

 

ステップ3:ビジョンセリング

ビジョンセリングは、顧客のビジョン(理想像)に基づいて提案を行う営業スタイルです。課題の解決ではなく、その先の長期的な視点を顧客と共有し、自社サービスがどのようにサポートできるかを考えるスキルが求められます。

また、ソリューションセリングと異なり、課題がないと考えている企業にも営業をすることができます。潜在的な理想像を引き出すことが重要です。

課題解決が起点ではないため、目下の課題が解決した後も継続して利用してくれる可能性が高まります。

 

ステップ4:インサイトセリング

マーケティング領域においてインサイトとは、購買行動に至ったユーザーが、ユーザー自身でさえ気づいていない無意識の欲求のことを指します。

インサイトセリングは、顧客自身でさえ気づいていない課題や将来の目指すべき姿、理想像を引き出したり、一緒に作り出すことで、自社サービスを選んでもらう営業スタイルです。

営業というよりコンサルティングに近いとも言われています。

顧客の信頼を獲得したり、ヒアリングやコーチングのスキルが必要であったり、高度な営業の形と言えますが、関係性を構築できれば大きな売上に繋がります。

 

コンサル業界で必要とされる7つのセリング(営業)スキル

どの業界でもセリングスキル(=営業力が高く、仕事を取って来られる人)が高い人材は重宝されますが、近年コンサルティング業界はその傾向が顕著です。

プロジェクトを回せる人よりも仕事を持ってきてくれる人の方が重要になっています。

かつ、先述したようにインサイトセリングができるレベルの人材は、コンサルティングもできると言えるでしょう。

重宝されるセリングスキルについて、7つに分けてご紹介します。

 

課題発見力

セリングには、課題を見つけることが欠かせません。顧客との会話ややりとり、企業の状況などから、目の前の顧客が抱えている課題を発見します。

後述するヒアリング力やコミュニケーション力が優れていても、課題を発見することができなければ、意向に沿ったサービスを提案することもできません。まず、重要なスキルと言えるでしょう。

また、実際の営業の場面では、顧客自身でさえ課題に気づいていないこともしばしばあります。課題発見力を駆使し、顧客の課題を引き出すことで信頼関係の構築にも繋がります。

 

ヒアリング力

続いて、ヒアリング力です。ヒアリングがしっかりできなければ、自社サービスを押し付けるだけのプロダクトセリングしかできず、営業マンとしてのスキルはまだまだと言えます。

顧客は抱えている悩みや課題、成功事例も含めて理解してもらいたいと思っていることがほとんどです。丁寧にヒアリングをし、寄り添う姿勢を見せることで信頼を得ることができます。

 

コミュニケーション力

セリングスキルすべての基盤となるのが、コミュニケーション力です。営業は初対面の人と話すことがほとんどなので、いかに短い期間で打ち解けられるかが重要になってきます。

ここでいうコミュニケーション力とは「話すのが得意」ということではなく、「この人なら話をしたい・聞いてもらいたい」と思ってもらえるように信頼関係を築くことが大切です。

この信頼関係が成り立って初めてヒアリング力や課題発見力が活きてきます。

 

情報収集力

営業は様々な情報をもっていることで有利に、かつスムーズに話を進められるケースがあります。逆に持っている情報量が少ないと、競合に遅れをとったり、顧客に信頼されなかったり、不利になってしまうでしょう。

顧客と対話を重ね、人としての信頼が会社の信頼に繋がる重要な役割である以上、常日頃から情報収集を行うことが必要です。

 

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングはビジネスにおいて一般的に必要と言われますが、セリングスキルとしても重要な能力です。

顧客の課題に対して、自社のサービスを活用することでどう解決できるのかを論理的に説明できなければ、説得力の欠ける提案になってしまいます。

最終的にサービスの契約には、納得してもらうことが最低限必要です。ロジカルシンキングも欠かせない力であると言えるでしょう。

 

マーケティング能力

マーケティングとセリングは違うと述べたものの、セリングにもマーケティング能力が必要です。

マーケティングチームが別である場合でも、顧客視点の考え方や基本的なマーケティングのフレームワーク、リード獲得のために実施した施策への理解などがあるのとないのとでは、大きく変わってきます。

 

クロージング能力

クロージングとは、最終的に契約を締結させることを指します。ここができて初めて売上が発生します。

ヒアリングを重ね、課題に基づいた提案を行い、契約後の未来を見せることで、最終決定まで徹底的に顧客のことを考えます

クロージングの場面では沈黙で考える時間を与えるなどといったテクニック論もありますが、どれだけ顧客のことを熟考し、信頼関係を築き、納得させられるかが重要ではないでしょうか。

 

セリング(営業)スキルを向上させる4つの方法

では、最後に営業マンとして成長するための4つの方法をご紹介します。

 

明確な目標を設定する

まず営業における明確な目標を設定しましょう。会社から課せられている目標を改めて認識し、そのための架電件数や商談件数などチャンクダウンして数値目標を立てることも重要です。

また、自分に足りていないスキルを習得するための目標も別軸で立ててみましょう。例えばヒアリング力の向上を目標とし、上長のヒアリングの場に同席して学ぶ、項目を決めてヒアリングできたかチェックをするなど、やることを決めましょう。

目標を明確に設定し、目標から逆算して計画を立てましょう

 

成果や日々の業務を振り返る

反省点や改善点、良かったことなど、自分の業務に対して日次で振り返ることをおすすめします。自身の成長が見えるようになり、モチベーションアップにもつながります。

同時に週次や月次で振り返り、成果と自分の成長を照らし合わせて、できるようになったことや改善点を洗い出すことも重要です。

振り返りの際には、目標や計画の進捗も併せて確認し、PDCAサイクルを回していくことをおすすめします。

 

営業研修やセミナーに参加する

営業研修やセミナーに参加することで、他がどんな営業をしているのかを見ることができるので参考になります。本やネットよりもリアルな知識を得ることができます。

無料で開催されていたり、オンラインで参加できるものも多いので、一度参加してみてはいかがでしょうか?

 

社内ナレッジを共有してもらう

社内のナレッジの共有は、手っ取り早く営業効率が上がる方法です。

営業スキルに限定するならば、上司や先輩の商談に同席し営業手法を学んだり、営業メンバー同士でお互いの商談をフィードバックし合ったりするのが良いでしょう。

また、知識であれば社内の異なる部門への情報収集も参考になることが多いです。自社サービスについての知識や業界についての知識を深めたり、見聞やつながりを広げたりなど、自社内でできることは沢山あります。

 

まとめ

既存の商品やサービスを売る手段であるセリングについて、その重要性や必要なスキルをご紹介しました。

営業活動には事前のマーケティング活動が必要不可欠であることも先に述べた通りです。

コンテンツが不足していたり、うまく活用できていなければ、一流の営業マンを集めても難しいでしょう。

コンテンツファクトリーはコンテンツ制作(オウンドメディアやホワイトペーパー、YouTube、SNSマーケティングまで)をすべて一貫してお任せできます。

是非お問い合わせください。

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