アーリーマジョリティへの戦略は？イノベーター理論のポイントを解説
新しい商品やサービスを広げる過程でアーリーマジョリティという存在があります。新商品や新サービスを浸透させるためには、アーリーマジョリティーへのアプローチが欠かせません。適切なマーケティング施策を打つことは、新商品・新サービスの市場拡大にもつながります。
本記事では、アーリーマジョリティを含むイノベーター理論の要点、およびアーリーマジョリティに向けたマーケティング戦略についてご紹介します。
アーリーマジョリティとはイノベーター理論に登場する要素の1つ
マーケティングの基礎といえるイノベーター理論には、アーリーマジョリティを始めとする5つの消費者階層が存在します。イノベーター理論とは新商品・新サービスが市場においてどれくらい浸透しているかを示すマーケティング理論であり、その中でもアーリーマジョリティは新商品・新サービスに高い関心を持つ層を指します。
そのため、アーリーマジョリティの購買意欲を駆り立てることは、新しい商品やサービスの市場拡大につながるといっても過言ではありません。
ここではアーリーマジョリティを含めたイノベーター理論の5つの消費者層について紹介していきます。
イノベーター理論の5種の消費者層を理解しよう
イノベーター理論は、1962年、アメリカの社会学者であるエヴェリット・M・ロジャースによって提唱されました。イノベーター理論は新商品・新サービスが市場においてどれほど普及しているかを示すもので、その消費者層は主に5つに分けられます。
以下で5つの消費者層について解説していきます。
【イノベーター】＝革新者
イノベーター（革新者）は主体的に新しい商品・サービスを追う傾向にあり「最新」といったキーワードに価値を感じています。商品・サービスの細部には関心が薄く、イノベーター本人のニーズに合っていれば購入を決定します。
イノベーター理論の2.5%がイノベーターであり、ファーストユーザーといえるほど最新のモノやサービスを発見すれば取り入れる傾向にあるのが特徴です。
【アーリーアダプター】＝初期採用者
社会と業界の動きに敏感であり、収集した情報に対して判断を下す階層のアーリーアダプター（初期採用者）。収集した情報をもとにした判断力に長けています。
アーリーアダプターはイノベーター理論の13.5%を占め、インフルエンサーやオピニオンリーダーとして活動する人物に多い傾向があります。
アーリーアダプターはアーリーマジョリティ以降の消費者階層に強い影響を与えるため、新しい商品やサービスの市場拡大を狙うならアーリーアダプターから購入してもらう必要があります。
【アーリーマジョリティ】＝初期追随者
アーリーマジョリティ（初期追随者）はイノベーター、アーリーアダプターの次にトレンドの追求が得意であり、イノベーター理論の34%を占めるほど市場の中でも大きな階層となっています。
アーリーマジョリティは「トレンドに乗り遅れたくない」という気持ちが強く、テレビや世間で話題となっている製品に敏感に反応する傾向にあります。
一方、新しい商品・サービスの利用に対するメリットを重視し、実際に自身で購入することに慎重な姿勢も持ちます。
【レイトマジョリティ】＝後期追随者
レイトマジョリティ（後期追随者）は新サービスを取り入れることに消極的な層であり、市場の34%を占めています。そのため、アーリーマジョリティと同様に大きな消費者階層といえるでしょう。
レイトマジョリティは注意深くトレンドを見る傾向にあり、その新商品・新サービスにデメリットがないかをチェックしています。新商品・新サービスが市場に大きく普及し、世間の過半数がそれらを利用していると分かれば自身も取り入れるといった特徴を持ちます。
【ラガード】＝伝統主義者
ラガード（伝統主義者）は市場全体の16%を占め、イノベーター理論の中で一番消極的な消費者階層に位置しています。新商品・新サービスに対する興味・関心がない層であり、それらを新しく取り入れる必要がないと考えているのが特徴です。
新商品・新サービスの採用を拒むラガードですが、それでも取り入れてもらいたい場合は、世間一般的な普及率に加え、伝統的な商品・サービスとして広く・長く活用されていることが条件になります。
消費者層に合った戦略の検討が望ましいとされる
新商品・新サービスだけに限ったことではありませんが、市場全体へ向けてやみくもにアプローチしても普及率が上がるわけではありません。
イノベーション理論の5つの消費者層についてそれぞれ理解した上でマーケティング施策を打つこと、市場を相手とする製品ライフサイクルについて考えることが、新商品・新サービスを普及させるための鍵といえます。
アーリーマジョリティとアーリーアダプターとの間に「溝」がある
イノベーター理論の5つの消費者層について説明しましたが、その中でも「初期市場」と「メインストリーム」とで2つに分かれます。ここでは、初期市場とメインストリームとの間に発生する「溝」について解説します。
溝＝キャズムを超えることこそが商品普及へのカギ
イノベーター理論は、イノベーター、アーリーアダプターの「初期市場」と、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの「メインストリーム」の2つに分けられます。これら2つの間には大きな溝があり、これを「キャズム」と呼びます。
キャズムとは新商品・新サービスの普及時に乗り超える必要のある困難を指します。市場拡大にはキャズムを乗り超えることが必要不可欠と説いたのがキャズム理論です。
アーリーマジョリティとアーリーアダプターでは価値観やニーズに違いがある
キャズムが発生する背景には、それまで消費者が商品を購入する際に重視してきたことが関係しています。
アーリーアダプターとアーリーマジョリティは新商品・新サービスにいち早く触れる階層ですが、それぞれ別の市場に位置しています。
初期市場に所属するアーリーアダプターは新しいことを第一に考えていますが、一方、メインストリーム市場に位置するアーリーマジョリティは新しい以外に、安心感を重視する傾向にあります。
ともに新しい商品・サービスに対しての情報感度は高い傾向にありますが、所属している市場が異なることから重要視している考え方やニーズが違ってくるようです。
イノベーター理論やキャズム理論の活用で得られる効果とは？
イノベーター理論は、市場におけるターゲットの選定や、顧客ニーズの調査といった競合との差別化を図るポジショニングなど、マーケティング戦略の基本といえる有用な理論です。
一方、キャズム理論では肝となるポイントにセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングが挙げられます。
マーケティングの施策知識について十分に理解のあるマーケターであれば、イノベーター理論にもとづく効果を上げられるでしょう。
キャズムを超えてアーリーマジョリティの心を動かす4つのポイント
初期市場とメインストリームとの間にあるキャズムを超えるには、アーリーマジョリティに刺さるマーケティング戦略を立てる必要があります。ここでは、アーリーマジョリティの心を動かす4つのポイントをご紹介します。
ポイント①狭い市場にターゲティングする
市場全体ではなく狭い範囲に絞ってターゲティングすることが重要です。
狭い範囲に絞ることでペルソナとして設定した人物像にターゲティングしやすくなり、広い範囲でのマーケット獲得よりもハードルが下がります。これはキャズムを超える期待値につながり得ます。
まずは狭い市場でシェアを獲得し、その後徐々にターゲティングの範囲を広げていくのが良いでしょう。
ポイント②ユーザビリティの向上に注力する
ユーザビリティ（利便性）はキャズムを超えるために必要不可欠と言っても過言ではありません。
アーリーマジョリティは、新しいことに価値を感じる初期市場の消費者階層ほど新しい技術の知識を持たない傾向にあります。そのためアーリーマジョリティに広く受け入れてもらうには、ユーザビリティに配慮することが重要になってきます。
使いやすい、あるいは親しみやすいような新商品・新サービスであることが求められるでしょう。
ポイント③安心感や利便性を数字でアピールする
アーリーマジョリティに新商品・新サービスを取り入れてもらうための重要なポイントの1つに安心感があります。
そのため「人気」「好評価」といったキーワードを用いるのもいいですが、実績・売上など具体的な数字を使ったアピールがより効果的です。
例えば「商品AはBより〇〇万円売り上げている」「作業効率が昨対比〇〇時間改善された」といったように、具体的な数値を盛り込むとアーリーマジョリティからの信頼性が高まりやすくなるでしょう。
ポイント④トレンドにアンテナを張りチャンスを逃さない
大きなメディアで紹介されていない情報が数多く存在します。トレンドにアンテナを張り、チャンスを逃さないようにすることが重要です。
SNSやネットニュースなどから情報を収集し、自社の商品・サービスに関連する記事を探すのがおすすめです。
大きなメディアで取り上げられていなくても、アーリーアダプターは知っているがアーリーマジョリティはまだ知らない情報もあります。
もし、自社の商品・サービスについてweb上で見つけた場合、詳しい情報の提供を積極的に行いましょう。
アーリーマジョリティへアプローチする戦略
メインストリートの中で最も情報感度の高いアーリーマジョリティを巻き取るためには、初期市場のユーザーに普及していることが前提となります。
アーリーマジョリティは、初期市場のユーザーが新商品・新サービスを活用した評価を聞いてから自身がそれらを活用するかどうか判断します。
ここでは、アーリーマジョリティへアプローチするための2つの戦略をご紹介します。
戦略①インフルエンサーを活用する
アーリーマジョリティに対する有効な手段の1つにインフルエンサー・マーケティングがあります。インフルエンサー・マーケティングは最新のトレンドに対し、SNSやwebを活用して情報発信を行います。強い訴求力を持つインフルエンサーの力を借りたマーケティング手法といえます。
新商品・新サービスの評価を見てから自身に取り込むかを考えるアーリーマジョリティには、インフルエンサーを活用したアピールが効果的といえるでしょう。
しかし、単に人気があり、フォロワー数の多いインフルエンサーの力を借りれば良いわけではありません。自社の新商品・新サービスにマッチしたインフルエンサーでなければターゲット層に強い訴求を与えられないからです。
例えば、ガジェット系のみ発信しているインフルエンサーが突然住宅の宣伝をした場合、そこには違和感が生じてしまいます。従って、世間に広く知られているインフルエンサーよりも売り出したい新商品・新サービスに合ったインフルエンサーに協力依頼することが成功の鍵といえるでしょう。
戦略②アンバサダーを登用する
アンバサダー・マーケティングとは、すでに新商品・新サービスを活用しているユーザーをアンバサダー（広報大使、マスコット）に任命する手法です。
アンバサダーを起用する理由は、すでに新商品・新サービスに対して愛着を持っているからです。そのため、情報発信の際もアンバサダーは新商品・新サービスを広めたくて活動をしています。
有名なアンバサダー・マーケティングの例として、ネスレが実施している「ネスカフェ・アンバサダー プログラム」が存在します。これは企業やコミュニティを対象にしたもので、ネスカフェ・アンバサダーになるとコーヒーマシンの料金をネスレが負担してくれます。
ネスレがコーヒーマシンの料金を負担してくれる代わりに、ネスカフェ・アンバサダーは
コーヒーマシンを使っている様子を撮影しSNSなどで情報発信したり、アンケートに協力するプログラムです。
自社の新商品・新サービスではなくてもその商品自体への愛着から積極的に情報発信をする点で効果的なアピールが期待できるでしょう。
特にBtoBで有効な戦略は「安全・安心・成功」のPR
アーリーマジョリティは一般的に新しい商品・サービスが好きな層ですが、リスクを嫌う側面も持ちます。
そのためアーリーマジョリティには、安心・安全な商品であることや、そのサービスが成功している事例を持ってPRすると良いでしょう。
アーリーマジョリティへ商品を浸透させた事例2つ
ここでは、アーリーマジョリティに対して商品を浸透させた事例を2つご紹介します。
事例①配車サービスを無料で提供しSNSで話題となった
フードデリバリーサービスの「Uber Eats」や、配車サービスを提供している「Uber」を運営しているUber Technologiesという企業があります。
Uber Technologiesは「Uber」の利用者を増やしたいと考えた際「タクシーを捕まえにくい」といった点に注目しました。
その際、Uber Technologiesは、シリコンバレーのイベントでスポンサーになり、参加者に対してサービスを無料提供しました。
無料提供されたサービスがSNSで急拡大され、アーリーマジョリティがそのサービスに着目し一気に普及しました。
事例②インフルエンサーを積極的に活用して普及に成功
インフルエンサーを起用したTikTokを活用して商品を浸透させた成功事例があります。
TikTokは10代〜20代のインフルエンサーがガンガン活躍している様子をweb広告でたくさん発信する方法を取りました。
Instagramのように簡単な編集で投稿できることから定番アプリに急拡大しました。
まとめ
マーケティングの基礎ともいえるイノベーター理論には5つの消費者層があります。その1つであるアーリーマジョリティは市場の34%を占め、新商品・新サービスの普及拡大に欠かせない層といえます。
しかし、アーリーマジョリティだけにターゲティングすれば良いというものでもなく、アーリーアダプターとアーリーマジョリティとの間にある溝＝キャズムを乗り超えないことには市場拡大は難しいとされています。
キャズムを乗り超えアーリーマジョリティの心を動かすためにも、ペルソナを絞った狭いターゲティングから徐々に範囲を広げる、影響力の強いアーリーアダプターを起用してPRするといった戦略を打つことが、新商品・新サービスの普及に重要といえるでしょう。
