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COLUM/KNOWLEDGEコラム/ナレッジ

マーケティングに重要なMQLとは?SQLとの違いやMQL を生む方法も解説

企業の営業活動やマーケティング活動において、MQLやSQLは重要な考え方です。しかし、両者の違いや有効活用する方法などを把握していない人は多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では、MQLの概要やSQLとの違いなどをまとめて解説していきます。ぜひ、営業活動やマーケティング活動にお役立てください。

 

MQLとは?役割や重要性を分かりやすく解説

まずは、MQLの概要をご紹介します。正しく理解するためにも、どのような意味があるのかチェックしてみましょう。

 

MQLとは質の高い優良な見込み客のこと

MQL(Marketing Qualified Lead)とは、質の高い優良な見込み客を指します。

見込み客とは電話番号やメールアドレスなど 顧客のリストを獲得できている状態ですが、一歩進んだ一定の興味のある状態に達した顧客がMQLです。

自社に興味を持っている段階から顧客を育てていき、自社に一定の関心があると判断した顧客をMQLとします。一定の興味のある状態」の定義は、企業によって選定するため様々です。

 

MQLはマーケティングの課題を解決するために重要

MQLは、顧客になる可能性を秘めています。マーケティングではユーザーのニーズが分からないと、思うような成果は出せません。

MQLは、実際に見込み客の声を聞くことができます。自社のサービスはどのようなユーザーに求められていて、課題はどこにあるのか把握できます。

MQLと接点を増やすことで商品購入につながり、売上UPに貢献する可能性を秘めています。

 

MQLの役割は?企業にもたらすメリットを紹介

MQLは企業の売上げアップに直結しますが、具体的にはどのような役割があるのでしょうか。ここからは、MQLが企業にもたらすメリットを解説していきます。

 

効率的な営業活動につながる

MQLは、営業に受け渡せる状態です。簡単な質問やサービスにあまり関心のないお問い合わせの状態のままでは、業務効率が向上しません。

リードを育てMQLとなった状態で受け渡すことで、成約率が向上し効率的な営業活動ができます。

 

解約率の低い顧客やリピーターの獲得につながる

MQLは自社に興味を持っている状態のため、継続的に商品を使い続けてくれる顧客や商品やサービスの購入を通してリピーターになる可能性があります。

継続客・リピーターになるとLTV(顧客生涯価値)の向上も見込めるでしょう。

LTVとはライフタイムバリューの略で顧客がサービスを使用する上での生涯合計の使用額の指標です。LTVが向上すると1顧客を獲得する事で多くの売上が見込めますが、同時に広告予算も削減出来ます。

例えば以下の例で考えてみましょう。

 

1顧客獲得に発生した費用..5.000円

1顧客あたりの売上…10,000円/月

 

リピーターにならなかった場合は1顧客の利益は5.000円ですが、リピーターとなり1年間の継続となった場合には5.000円の獲得費用で年間60.000円の利益を生み出します。

 

企業やサービスへのフィードバックを得られる

MQLは商品やサービスを提供している企業への関心が高く、貴重な意見を収集できます。商品やサービスは利用者の声を聞いて、問題点を改善を重ねることが重要です。

MQLは企業に対して温度感が高い状態になっているため、要望や改善策、使い心地など具体的なフィードバックを聞ける可能性が高いでしょう。

 

営業部門とマーケティング部門の連携の強化が可能

MQLは、マーケティング部門から営業部門へ連携する役割があります。

スコアリングなどを用いて営業部門に引き渡す際の目安値を数値化すると、よりスムーズな連携ができるでしょう。

ニーズが曖昧な状態で営業部門に引き継いでも、見込み客化や契約までに時間を要します。例えば、資料を見てみたかっただけという場合もあるため、営業としては無駄に終わる可能性があります。

ニーズが具体化している状態で営業へ受け渡すことが可能となるため、短期間で成約へとつなげることができるでしょう。

 

MQLとSQLの違いは?マーケティングと営業では見込み客の概念が違う

MQLとSQLの違いは、マーケティング部門での見込み客か営業部門での見込み客かどうかです。この章では、MQLとSQLの違いを詳しく解説していきます。

 

SQLとは営業活動において対象となった見込み客のこと

MQLではマーケティング活動において見込みとなった顧客ですが、SQLは日々の営業で獲得した見込み客を指します。

マーケティング活動ではお問い合わせ対応などを経て、見込みが高いかどうかを判断しMQLとして選定します。

営業活動では成約を目的としているため、通常のお問い合わせ対応は基本的には行いません。マーケティング活動で得たリードの中からSQLを選定します。

 

MQLとSQLの違いはリードの判断基準

両者の違いは、リードの判断基準にあります。MQLは、マーケティング部門でニーズが高いと判断したリードです。MQLは商品やサービスに興味がある状態ですが、ユーザーから具体的なアクションがなくニーズが具体化していない状態となります。

もう少しニーズを掘り下げる必要があるため、成約につながるまでは少々時間が必要な場合が多いです。

SQLはすでにニーズが具体的な状態で、MQLから選定されます。具体的には「サービスを導入したい」など、ユーザーからのアクションが多いところが特徴です。そのため、短期間でも成約に結びつく商談ができます。

 

MQLとSQLの連携で起こる課題と対処法

MQLとSQLの連携には、部門の違いなどにより課題も多く存在しています。具体的な課題と対策方法を解説します。

 

MQLとSQLの違いによるマーケティングと営業のすれ違い

MQLと SQLの違いにより、マーケティング部門と営業部門によるすれ違いが起きることがあります。

前述した通りMQLとSQLでは、購買意欲に差が出ます。マーケティング部門では成約率が高いだろうと思い営業に受け渡す事もあるでしょう。

しかし、営業側では「成約見込みが低い」「もっと質を上げて欲しい」などの要望や不満が発生することも多々あります。

また、マーケティング部門では「時間をかけて受け渡したのになぜ成約しないのか」などの不満につながりやすいです。

上記のような部門の認識の違いにより、すれ違いが発生してしまうことがあります。

 

マーケティング部門と営業部門が対立しやすい理由

マーケティング部門と営業部門が対立しやすい理由は、各部門の目的の違いがあります。

MQLはマーケティング部門が獲得するためリードを受け渡すことが目的です。

対してSQLでは「成約」を目的とするため、マーケティング部門との認識が違い衝突が起きやすい現状があります。

 

MQLとSQLの商談スピードの差

MQLとSQLは、商談スピードに差があります。MQLは興味はあるものの、ニーズが顕在化していない状態です。

具体的なニーズを探る段階から始めるため、商談も複数回重ねる必要があり時間かかります。

一方SQLでは、顧客側からのアクションがある状態です。すでにニーズも顕在化しており一度の商談で成約になる可能性が高い側面があります。

このように、商談スピードの差があるため、目標値が高い営業部門とは差が生まれやすくなります。

 

マーケティング部門と営業部門の目標の差

MQLとSQLでは、マーケティング部門と営業部門の目標についても差があります。MQLでは成約が目的ではなく、質の高いリードを獲得することが目的です。

まだユーザー商品やサービスを認知していない段階からアプローチをして、成約に結びつく可能性の高い見込み客を多く獲得できることが目的となります。

一方で、SQLは成約が目的です。見込み客に対して商品やサービスの購入や契約などを促し、成約につなげることで目標達成となります。

どれだけ商談を重ねても、成約にならなければ数字にはなりません。以上のことから、マーケティング部門と営業部門に差が生まれやすいです。

 

MQLとSQLを上手く連携させるコツ

MQLとSQLは商談スピードの差などで認識ズレが起こりやすいため、上手く連携を行う事が必要です。コツとしては以下の3つが挙げられます。

 

・役割分担をしっかりと行う

・商談のステージ・状況を共有する

・MQLやSQLに対してお互い理解し、部門ごとに最終目標で語り合うようにする

 

どのようなコツなのか、一つずつチェックしてみましょう。

 

役割分担をしっかりと行う

MQLとSQLは、明確な役割分担を行うことが重要です。マーケティング部門と営業部門は互いに業務内容や業務範囲を把握しているわけではありません。

どの基準に達した場合に顧客を引き渡すのか明確にしておかないと、スムーズな連携ができず営業効率の向上につながりません。

SFAツールなどを用いてマーケティング部門と営業部門の役割分担を明確にしましょう。

 

商談のステージ・状況を共有する

各部門の商談ステージの状況把握も必要です。見込み客の状況に応じて、アプローチの方法が変わります。

あらかじめ商談ステージを設定しておくことで営業部門の手間を減らし、より効率的に顧客にアプローチができるようにしましょう。商談のステージや状況は随時共有をして、足並みを揃えることも欠かせません。

そのためには、まずリードごとにどの段階がMQLで、どこからがSQLかを定量的な指標で定義しましょう。たとえば、ランディングページから問合せがきた顧客はMQLで、その後メール後に返信がきたらSQLとする。などです。

具体的な定義が決まったら、SFAツールなどを用いて顧客管理のフェーズを、MQLかSQLかを更新しておきます。どちらの定義か迷ったら双方でコミュニケーションをとり、合意をとりましょう。

 

MQL・SQLに対してお互い理解する

両部門とも利益を拡大する最終目標は同じですが、MQLやSQLの認識にずれが生じる可能性があります。

自部門の目標達成のみを考えてしまうと双方の連携がうまくいかず、質の低い商談ばかりになり目標達成に至らないケースが出てくるでしょう。

気持ちよく業務が遂行できるように部門の状況や要望などを定期的に共有し、最終ゴールを中心に進めていくことが大切です。

たとえば、契約時点で売上が一定数見込める場合は、両部門で「契約数」も目標にするとよいでしょう。人事評価項目で一定の割合、最終ゴールもいれておくとスムーズでしょう。

 

企業に利益を生み出すMQLを作り出す手順を紹介

ここからは、企業に利益を生み出すMQLを創出する手順をご紹介します。4つのステップで実践できるため、ぜひ参考にしてみてください。

 

STEP1.どのような人をMQLにしたいのかを決める

まずは、MQLの基準を明確にしましょう。MQLの対象が明確でないと、効果測定がしにくくなります。また、社員間での認識の違いも防ぐことができるでしょう。

MQLの基準を決める際には、具体的なペルソナを設定することがおすすめです。自社の商品やサービスの対象となるペルソナをできるだけ具体的に設定してみてください。

たとえば、従業員数など企業規模、顧客の立場(決済者、マネージャー、メンバーなど)業種・業界、売上規模などです。

また、ペルソナと同時にアプローチを避けたい層などを設定しておくと、MQLの認識に差が出にくくなります。

 

STEP2.交流会や資料請求を通して見込み客を獲得する

設定したペルソナを基に、LPやホームページを活用したマーケティング戦略を実施します。

主にSEO、ウェブ広告を通した資料請求やメルマガ登録、お問い合わせなどを通して見込み客の獲得をしましょう。また商材や戦略にもよりますが、外部の交流会やセミナー、展示会に参加して見込み客を獲得する方法もあります。

会場では会話を通じてニーズを探りやすく、人間関係の構築も行いやすいです。関係構築ができたら名刺の獲得や連絡先の交換を行うことで見込み客となるでしょう。

 

STEP3.情報発信やセミナーで見込み客を育成する

見込み客を獲得した後は、見込み客を育成します。見込み客に対してメルマガやホワイトペーパー配布など定期的な情報発信を行い、ニーズの高い情報を発信しましょう。セミナーを開催して直接顧客の要望を調査していくことで、顧客の購入意欲を高められます。

この工程を省いてしまうと本来購入につながる重要な顧客が競合他社に流れてしまい、機会損失につながる可能性があります。

 

STEP4.基準を決定して見込み客を絞り込む

ここまで来たら、MQLの基準を決定して見込み客を絞り込みます。MQLの基準はスコアリングなどを活用し、明確にしておきましょう。

資料請求をした顧客、セミナー参加者、メールの返信が来た方など、相手からのオフライン上でのアクションを軸にSQL化を検討することがおすすめです。アクションがない方は、たとえサイト上での回遊が多い方でも、目的は千差万別であるため、営業の難易度が読みづらいものです。

一定基準に達した場合に営業に受け渡すことで、より成約率の高い商談につながります。

 

MQLの獲得にはシステムの活用もおすすめ

MQLについて解説しましたが、MQLの獲得のためにはLPや質の高いコンテンツ製作やユーザーのニーズにあった導線設計が必要です。

「コンテンツファクトリー」は、各分野のプロフェッショナルが在籍しています。より質の高いコンテンツを素早く継続的に生み出すことが可能なサービスです。

また、MQLからSQLへ転換する際の継続的なコンテンツ生成と発信もサポートしております。

各企業の専属チームを構成するので迅速な対応ができ、目的に合わせた効果的なアプローチができます。相談は無料なのでMQLの獲得にお悩みの方は、一度ご相談ください。

 

まとめ

今回の記事では、主に下記の内容をお伝えしました。

 

・MQLとは「質の高い見込み客」である

・MQLはLTVを向上させるためにも重要

・MQLとSQLはマーケティング部門と営業部門の認識や目標の違いがある

・マーケティング部門と営業部門間の情報共有を行い、お互いを理解することでスムーズな連携が可能になる

・MQLを獲得するには段階を踏んで顧客を育成する

・コンテンツ制作のノウハウがない場合は外注もおすすめ

 

MQLやSQLは効率的に利益を上げるために重要な考え方になるため、ぜひ参考にしてください。

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