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スコアリングとは?意味や役割・メリットや課題点まで詳しく解説

近年のIT関連事業の躍進には目を見張るものがあり、特にWeb業界ではさまざまな商品・コンテンツが取引されています。そして正しいマーケティング手法を学ぶことで大きな利益を得ることが可能です。その有効的なマーケティング手法の1つに” スコアリング”が挙げられます。

そこで本記事では有効的なマーケティング手法であるスコアリングについて、メリットや効果について詳しく解説をしていきます。

 

スコアリングとは?意味や役割を解説

マーケティングで抜群の効果を期待できるスコアリングですが、実際の意味や役割について詳しい方は少ないのではないでしょうか。ここからは深く知るために、意味や役割について解説をしていきます。

 

スコアリングは見込み客に点数をつけることを意味する

マーケティング分野では顧客や取引先などをさまざまな角度からリサーチし、データ化していきます。そのデータをもとに見込み客に点数をつけて点数に応じたアプローチをする手法がスコアリングです。

実施することで効率的なマーケティングが促進され、営業活動の無駄も解消されます。それにより見込み客への的確なアプローチが実現されるのです。

 

スコアリングの役割は?マーケティングに欠かせない理由を解説

近年ではマーケティング分野においても多種多様な商品・コンテンツを提供している業者も多く、熾烈を極めた販売競争がおこなわれています。販売競争を生き抜くためにもスコアリングの役割を正しく理解し、活用していくことが重要です。

ではスコアリングがマーケティングに欠かせない理由について詳しく解説していきます。

 

1.営業の生産性を上げられる

前述で解説したように、スコアリングとは”見込み客の数値化”を指します。検出されたデータ・数値をもとにマーケティングすることで”無駄な営業”が減り営業の生産性が向上していくのです。

利用により見込みの高いユーザーから優先的なアプローチが可能になり、生産性の大幅な向上にも繋がります。

 

2.収益までのスピードや精度を強化できる

スコアリングを実施すれば、数値化されたデータをもとに見込み客のみにアプローチできるため収益までのスピードが強化されます。

しかし、本手法を活用し見込みの高いユーザーから営業してくのも重要ですが、見込みが低いユーザーの中にも”検討中”のユーザーなどが多少ながらも存在します。検討中のユーザーを見逃してしまうことで、販売の機会を失う危険性もあります。そこで検討中のユーザーを対象に再度スコアリングをおこなうことで見込み客の検討度合いをさらに数値化し、マーケティングを強化します。

 

3.営業・マーケティング間の連携につながる

データに基づき、有効な見込みの高いユーザーを検出するには、営業とマーケティングの連携が重要です。営業は”営業フォロー”、マーケティングはプロセス提供というお互いの強みを発揮し連携することでマーケティング後のアプローチ漏れなどを未然に予防できるのです。

またこのような活動を継続して、マーケティング部門がリード(見込み客)の情報を蓄積して、営業部門にも共有していきます。結果として、継続的な実施により営業・マーケティング間の連携に繋がるのです。

 

スコアリングの実施タイミングや手順・判断基準は?

スコアリングの実施で企業の効率的な営業活動が促進されます。それでは実施する際には、どんな手順でおこなえばいいのでしょうか。また、実施すべきタイミングはいつで、実施の判断基準となるものは何でしょうか。

 

スコアリングはリードナーチャリングの段階で行うのがベスト

今までの営業活動などで獲得してきたリードの購買意欲を促進するために、自社商品の情報やコンテンツを紹介することを”リードナーチャリング”といいます。リードナーチャリングを積極的におこなっても、リード次第で効果が表れるまでの時間が異なるのが現状です。

しかし、リードナーチャリングのタイミングでスコアリングを実施すれば有効的にリードが把握できる上に、通常時よりも効果的なアプローチが可能になります。

 

スコアリングの手順

スコアリングで最初に実施するのが”ターゲットの策定”です。行動パターンは人それぞれで大きく異なるので、ターゲットとなるリードの行動も完全に把握することはできません。そこでリードが抱えている問題点や、備えている性質などを考慮してターゲットを策定していきます。

ターゲット策定が完了したら次に”カスタマージャーニーマップ”を策定しましょう。リードが自社の製品やサービスに対して興味・関心を抱いた時点から、購買までの実体験・プロセスを可視化したものがカスタマージャーニーマップです。

スコアリングでは最終的にユーザーの行動に対しても採点・評価をしていきます。したがってカスタマージャーニーマップを活かして購買までのルート上の行動に対して採点していくのが重要です。

最後にリードの行動や属性を採点していきます。スコアリングではリードを”属性”と ”行動”の2つの項目で評価するのが一般的です。属性と行動に関する情報を基準として採点し、特定の点数をクリアーしたデータを営業部門に引き継いで完了です。

 

スコアリングの判断材料となる顧客の項目は3つ

スコアリングをおこなえばリードを的確に把握でき効率的な営業が促進され、企業の利益確保に繋がっていきます。では評価対象にはどのようなものが挙げられるのでしょうか。

 

属性:企業規模・所属部門・立場・地域など

評価対象の1つに企業規模・所属部門・立場・地域などの情報を示している”属性”があります。企業規模が大きいほど、立場が高ければ高いほど高評価されるケースがほとんどです。

例えば、企業規模で計測する指標として資本金を目安に評価するケースも多く、資本金が多ければ多いほど評価が高くなります。

 

行動:閲覧サイト・問い合わせ状況など

自社商品・サービスへの関心の程度を計測する際に必要な特定の”行動”も評価対象です。例えば自社商品閲覧サイトへの訪問や、商品への問い合わせがおおければ多いほど評価が高くなっていきます。

さらにリードが自社商品サイトへの訪問などのスコアリングの対象となった行動背景を検証していけば、さらに深いアプローチが可能になります。

ホワイトペーパーや会員登録、動画視聴などCVのハードルが低いコンテンツを複数用意しておき、スコアに活かしていくこともよいでしょう。コンテンツの大量生成については、こちらの資料でも解説しております。

 

活性度:訪問など行動の時間・日数

自社の商品・サービス紹介サイトにどれだけ訪問したかなどの”活性度”も評価対象です。例えば1日に数回も自社商品サイトを訪問していれば評価も高くなり、アプローチによって購買へと繋がるのです。

結果として評価が行動から活性度に向かっていけば、購買へと繋がる可能性が高まるといえます。

 

スコアリングのメリットは?得られる効果を解説

マーケティングでスコアリングを活用すれば円滑な営業活動が促進され、納得のいく実績を上げることができます。では優れた効果が期待できるメリットについて解説していきましょう。

 

見込み客を可視化することで効果の分析がしやすくなる

まず、見込み客【リード】の状況を数値化・可視化することで効果が分析しやすくなることがメリットです。可視化が可能になった時点でリードへの積極的なアプローチや効果的な営業が可能になり、購買の可能性が確実に向上していきます。

可視化された確かなデータをもとに営業していくことで、営業活動の”ムラ”が無くなり、活動効率も飛躍的に向上していくのです。

 

見込み客ごとに適したアプローチできる

リードの状況を可視化することで、優先度をつけて適切にアプローチできるのもメリットです。スコアリングでは購買への活性度も可視化でき、活性度ごとに適切なコミュニケーション(メール文章や営業など)を行えます。

また活性度が高いリードのみならず、低めのリードも可視化できます。低めのリードには、いきなり営業せず情報共有などで留めるなどができます。このように、one to oneのコミュニケーションを行い、効果的なマーケティングができるでしょう。

 

マーケティングのデジタル化につながる

マーケティングがデジタル化されるのもメリットです。さまざまなデータが数値化されることで、スムーズなマーケティング業務が促進されます。

事例としては購買に関して活性度が高いリードを簡単にピックアップできたり、効率的な営業データの確保・管理の実現などが挙げられます。

 

営業とマーケティングの役割分担が明確化する

営業とマーケティングの役割分担が明確化するのもメリットです。スコアリングをしていない状態ではマーケティングと営業の2部署が同じリードに対して同時にアプローチしてしまうケースも考えられます。また実施しなければ有望なターゲットを特定できず、営業をかけても徒労に終わってしまうケースも多いです。

しかし実施することにより、営業は見込みの高いリードへの営業のみで成果を得ることが可能になり、業務効率の向上にも繋がります。

 

スコアリングのデメリットや課題点を解説

スコアリングは優れた効果を発揮する有効的な手法ですが、利用時のメリット同様にデメリットもあります。ここからはデメリットや課題点について詳しく解説をしていきます。

 

スコアリングの基準に主観が入る可能性がある

過去のデータなどを参照にスコアリングをおこない実際にリードに対して営業をおこなっても、期待通りの成果が得られないこともあります。ひとつの原因は、条件に適合さえしていれば機械的に採点されてしまうからです。低いリードでも購買に結びついたケースも多くあります。

上記のようなケースが多くなればデータに不信感を抱いて、主観的な考え方を基準に導入してしまうのがデメリットです。主観的な考えが導入されれば正確なデータ策定が妨げられ、マーケティング全体に悪影響を及ぼします。

 

スコアリングの対象者がすべて見込み客ではない

スコアリングはマーケティングを進めていく上で重要な手法です。しかし、対象者すべてが見込み客でないのもデメリットです。スコアリングは有効的な指標であることは確かですが、あくまでも機械的な数値であり完全なデータではありません

したがって他のデータや、今までの経験や知識などを参考にしながら進めていくことが重要です。

 

導入するのに工数やコストがかかる

スコアリングは人による手作業のみでも実践可能ですが、工数がかかってしまうのがデメリットです。また、専用のツールを使用すれば工数を大幅に削減できますが、導入のコストが掛かってしまうのもデメリットといえます。

したがって、実施に掛かるコストと工数を考えて導入を進める必要があります。

 

スコアリングのコツや注意点は?

スコアリングは効率的に活用すれば期待通りの成果を上げることができます。では効果を最大限まで発揮するためのコツや注意点を紹介していきましょう。

 

自社の購買データをもとに設計する

おそらくどの企業にも、今まで何かしらのマーケティングを実施し、過去に培ってきた自社のデータがあるのではないでしょうか。こうした過去の購買データをもとに設計するのも有効です。過去のデータには自社商品と他社商品の比較検討期間、ユーザーの属性、エリア、購買前によく訪れるサイト、流入チャネルなどが挙げられます。

上記のような過去の有効なデータをもとに優先度をつけて設計していくことで、さらなる成果を得られる設計が可能になるのです。

 

1回きりではなく継続的に見直しを行う

素晴らしい設計をしても1回きりの単発的な使用では正確な効果の測定ができず、無意味なものになってしまいます。したがって継続的に使用し、その都度見直しをしていくことが重要です。

見直しをしながら使用していくことで少しずつでも機能が向上し、リードへの的確なマーケティングが実現されていくのです。

 

最初から複雑に作り込まない

最初から複雑に作りすぎてしまうと使用に手間がかかってしまう上に、使用しているうちに億劫に感じてしまいかねません。大きくグルーピングして、数値が蓄積されて傾向がみえてきたら細分化しましょう。

簡単で誰でも操作できる設計であれば使用頻度も向上し、慣れていくことでマーケティング効率も向上していきます。

 

システムやツールの導入を検討する

前述でも解説しましたが、手作業のみでスコアリングを実施していくのはとても大変です。人力では作業のスピードに限界があり効率的なマーケティングをおこなうことはできません。

そこでおすすめなのが専用システムやツールの導入です。専用システムやツールの導入により工数が大幅に削減されることは勿論、作業効率も向上していきます。

 

効率的なスコアリング・見込み客の獲得におすすめのツール

自社にとって有効なリードを確保し、的確なマーケティングを実施していくためにスコアリングは欠かすことができない手法といえます。しかし、実際に取り組んでいこうと思ってもどのようなツールを使用すればいいか迷ってしまいますよね。

そこでおすすめのツールが”コンテンツファクトリー”です。コンテンツファクトリーは企業やブランドに必要なコンテンツ作成に特化したサービスで、スコアリングに関しても自社に適した手法を設計してくれます。また企画、製作コンテンツ管理に関するさまざまな提案をしてくれますので、効果的な設計が可能です。

 

まとめ

企業が成果を上げて円滑な企業活動を推進していくために効率的なマーケティングは重要な課題です。そしてマーケティングにおいて的確なスコアリングの実施も欠かすことはできず、効果的な設計も重要な課題といえます。

効果的な設計を実現したいのであれば、提案から製作まで一貫したサービスを提供してくれるコンテンツファクトリーをぜひご利用ください。

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