BtoBブランディングの成功事例を紹介！必要性や戦略手法まで解説
近年、BtoB企業においてもブランディングが重要視されており、効果的にBtoBブランディングを行うことで競合との差別化や売り上げ拡大を図ることができています。
とはいえ、ブランディングとは何か、明確に理解できていない人も少なくないのではないでしょうか？
本記事ではBtoBブランディングとは何かを解説し、成功事例をご紹介します。是非参考にしてください。
BtoBブランディングとは？マーケティングとの違いについて
まず、BtoBブランディングの意味や定義、マーケティングとの違いについて解説します。
BtoBブランディングの意味・定義
ブランディングとは、企業が商品・サービスを通じて提供したい価値を訴えることで、イメージを植え付け、ファンになってもらうことを意味します。個人ではなく企業や社会に対して自社の思いを届けるブランディングをBtoBブランディングと言います。
マーケティングとの違いは？
マーケティングは、顧客やユーザーにとって価値のあるものを届けることで、売上の最大化を目指すことを意味します。様々な手段を用いて購買行動へ繋げることが目的です。
BtoBブランディングは、自社を起点にして自社への共感を得ることによりファンを作ることを目的にしている点で、マーケティングとは異なります。
BtoBブランディングの成功事例５つを紹介
ここで、BtoBブランディングの成功事例を5つご紹介します。
事例1：株式会社タニタ
株式会社タニタは「健康をはかる」をモットーに体重計など計測機器の開発・販売を行っていた会社ですが、「健康をつくる」ことを理念に加え、サービスの拡大を行いました。
人々の健康に貢献するという社会的意義を押し出したブランディングを行うことにより、「タニタ食堂」をはじめサービスを拡大し、多くのファンを生み出しました。
事例2：ドルビーラボラトリーズ
ドルビーラボラトリーズは音響技術の開発を行う会社です。自社の独自技術をブランド化、ライセンス化することによりBtoBブランディングを成功させました。
技術のノウハウや商標を含め自社の技術のブランド化を行い、多くの企業に使用してもらうことでその価値を高め、知名度を拡大しています。顧客である企業はその価値化された技術を用いることで、自社の技術への信頼を得ることができるような仕組みになっています。
事例3：IBM
IBMは企業や公的機関向けにコンピュータ関連の製品やサービスを提供している企業です。人間のように情報を処理するシステムを「コグニティブコンピューティング」としてブラント化しました。
BtoBブランディングとしては、提供する商品・サービスによるソリューションを定義化することで他と差別化することができた点で成功事例といえます。
事例4：Salesforce
Salesforceはクラウドアプリケーションやプラットフォームを提供している会社ですが、「より公正で公平な社会の実現」を目指す社会貢献の姿勢によるBtoBブランディングが成功しています。
就業時間の1%、株式の1%、製品の1%を社会に還元する「1-1-1モデル」を実施することで、社会に貢献したいという企業の思いを示し、共感を呼んでいます。
事例5：SmartHR
SmartHRは人事・労務のクラウドサービスを提供する会社です。テレビCMや広告などでは「社員に、いい。」をキャッチコピーに社員の業務効率化や働き方改善を訴求しています。
BtoB企業において売り上げを上げるためには決裁者である経営層の意思決定を促すことが重要ですが、SmartHRは「社員のことを第一に考えている」と印象を付けたい経営層への訴求として成功しています。
BtoB企業にブランディングが必要な理由は？
ここまで事例をご紹介しましたが、BtoB企業においてブランディングが必要とされるのはなぜでしょうか？
顧客が情報収集して比較検討する時代
BtoB企業においてブランディングが必要な理由として、顧客の比較検討の方法が変化していることが挙げられます。多くの情報が容易に手に入るようになったことで、顧客みずからが情報にアクセスし、様々な情報を集め、比較検討を行うようになりました。
市場競争が激化する中で、顧客に選んでもらい継続して利用してもらうために、共感を得るためのブランディングが必要になっています。
今後優秀な人材の確保が難しくなる
BtoB企業におけるブランディングには、採用面での効果もあります。人口が減少し、かつ人材が流動的になっている中、優秀な人材を確保することはますます難しくなるでしょう。そのためにも企業の社会的意義や知名度、他と違う価値観が必要不可欠となっていきます。
取引先とのリレーション構築に役立つ
市場競争が激しくなっている中で、取引先とのより良いリレーションを構築することは重要です。ブランディングにより知名度が高くなっていれば門前払いされることも少なくなったり、担当者に自社の思いを共感してもらうことで検討段階で付加価値をつけることができたりと、他社との差別化にも繋がります。
BtoBブランディングで得られる効果・メリット
では、BtoBブランディングを行うことにより得られる効果やメリットをご紹介します。
新たな顧客を獲得できる
ブランディングのための情報発信を行うことにより、新たな顧客との接点を持つことができます。また、ブランディングでは自社の伝えたいことを情報発信しているため、ブランディングによって興味をもってもらえた顧客との成約率や継続率が高くなることが期待できます。
差別化によって競争力を高められる
競合他社と差別化を図ることができる点もブランディングのメリットです。価格やサービス内容、商品の機能のみでなく、自社やブランドの思いが付加価値となります。
企業は社会的意義を重視していることも多いため、どのように社会に対して貢献したいのかという部分で共感を得られれば、競合より優位に立てる可能性が高くなります。
人材マネジメントにつながる
自社のビジョンや社会的意義を、社内外へ発信し浸透させることで、社員が自社の進む方向に従って自律的に動くことができるようになります。自社のブランディングが社会的に広まれば、社員の自社に対する愛着や誇りを得ることも可能です。
また、採用面でもビジョンに共感した人材を獲得できるなど、ブランディングによって得られるメリットは大きいでしょう。
広告よりも費用対効果が良い
BtoBは市場が限られているため、専門的なメディアやターゲットを絞った媒体に広告を配信することが一般的です。ただし、広告だと情報を届けられる範囲も小さくなり、広告上で訴求できる内容も限られています。
ブランディングを行うことで、社名やサービス名を見ただけでどんな会社なのか、どんなサービスなのかを想起させることができるようになり、長期的にみると広告より費用対効果が良くなるでしょう。
BtoBブランディングの4つの戦略手法
実際にBtoBブランディングを行う際の戦略手法を4段階に分けてご紹介します。
1.自社の現状を把握する
まずは自社の現状を把握する必要があります。自社や自社商品・サービスの強み、これまでのビジョンや理念を改めて確認し、それがどれだけ浸透しているのかを把握しましょう。
また、競合や類似企業の中で、自社がどのような位置にいるのかを理解することも重要です。
自社の現状を把握し、どのような企業イメージを目指すのか、どのポジションであれば狙えるのかなどを検討します。
2.ターゲットを絞り込む
自社の情報を届け、ファンとなってもらいたいターゲットを明確にします。より多くの人に届けようとすればするほど、そのメッセージはぼんやりとしたものになり訴求が弱くなってしまいます。ターゲットを絞り込み、具体化していくことが重要です。
3.ブランドアイデンティティを明確にする
ブランドアイデンティティとは、自社が顧客や社会からどのようなイメージをもってもらいたいか、どのような価値を感じてもらいたいか、ということを指します。ブランドアイデンティティを設定することで、社員の認識や実施するブランディング戦略が統一されます。
これまで検討した自社の現状やターゲットを考慮しながら、ブランドアイデンティティを明確にしましょう。
4.媒体や手法を選定する
ブランディングに用いる媒体や手法は、ターゲットを考慮して検討しましょう。ターゲットの属性情報や考えうる行動に基づき、Web広告やSNS、オウンドメディアなどを選ぶことが重要です。
かけられる予算や狙うターゲットによっては、Web媒体だけでなくTVCMや新聞広告を活用する方法もあります。
まとめ
本記事では、BtoB企業のブランディングについて解説しました。
ブランディングを成功させるために、効果的なコンテンツが充実しているかは重要なポイントです。とはいえ、限られたリソースで多くのコンテンツを内製化させることは難しいでしょう。
コンテンツファクトリーでは、プロに相談しながら様々なコンテンツ作成をお任せできます。ブランディング施策を行う際には、是非一度相談してみてはいかがでしょう。
