インバウンドマーケティングの導入メリットとは？手順やツールも紹介
インターネットの普及により、知りたい情報をすぐに取得できる環境になったことで、インバウンドマーケティングを導入する企業が増加しています。
このような環境の変化に伴い、テレビなどの広告やテレアポなどは避けられるようになりました。この問題を改善するために、インバウンドマーケティングが注目されています。当記事では、インバウンドマーケティングの特徴やメリット・デメリットを解説していきます。
インバウンドマーケティングとはどんな手法？
インバウンドマーケティングとは、顧客に役立つ情報を提供し自社の商品・サービスに関心を抱いてもらうアプローチ手法を指します。
”見つけてもらう”ことを中心にしたマーケティング手法
インバウンドマーケティングは、顧客に自社の商品・サービスを「見つけてもらう」ことを中心にした手法です。そのため、知りたい情報をすぐに取得できる現在のインターネット環境と親和性があります。
例えば、気になるモノがあれば、販売元のWebサイトで機能を調べたり、SNSなどで口コミを確認し比較検討するでしょう。このように、自社の商品・サービスを上手く見つけてもらうためには、ニーズをキャッチアップし適切な情報発信をしていくことが重要です。
アウトバウンドマーケティングとの違いは「見込み客の興味の有無」
アウトバウンドマーケティングとは、テレビや雑誌などのプッシュ型広告やテレアポなどを活用した、顧客を「追いかける」手法です。インバウンドマーケティングと比較すると、アプローチ手法が異なるだけでなく「顧客の興味を持つ起点」にも違いがみられます。
アウトバンドマーケティングは、テレビやチラシなどで商品・サービスを認知します。
この段階で興味を抱くと、店舗に足を運び調べるといった流れが一般的でした。一方で、インバウンドマーケティングは、インターネットで調べる段階で既に商品・サービスに興味を抱いています。
このように商品・サービスに興味を持つ起点が異なると、顧客育成・商談から契約までに要する期間にも差が生まれるでしょう。
コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの1種
インバウンドマーケティングと似た言葉でコンテンツマーケティングと呼ばれる手法があり、これはWebサイトやSNS上の投稿で有益な情報を提供することを軸にした手法を指します。
イメージとしては、インバウンドマーケティングは広い意味を持ち、その中にコンテンツマーケティングが含まれると捉えるといいでしょう。
アウトバウンドからインバウンドマーケティングに移行している背景と理由
かつて主流だった広告やテレアポなどのアウトバウンドマーケティング手法は、影響力が低下しています。
これまでは、インターネットが普及していなかったため広告やテレアポなどで商品・サービスを認知することが一般的でした。そのため、一方的に届く情報を取得して購入に結びつくことは可能でした。
しかし、知りたいことを時間や場所を選ばずにインターネットで調べることが可能になった環境の変化に伴い、かつてのアプローチ方法では以下3つの要因が懸念されています。
①プル型広告への信頼性が低下している
企業を軸としたプッシュ型広告は、顧客からの信頼性が低下しています。なぜなら、顧客を軸としたコミュニケーションではないため必ずしもニーズを満たすことができないからです。
さらに、商品・サービスに興味を抱いていない段階で情報を与えられるため、必要ないと判断した場合、即座にシャットアウトされてしまいます。
②情報が多すぎて発信しただけではなかなか届かない
インターネットの情報は日々更新されており、そのような無数にある情報の中から顧客が自社の商品・サービスを選択することは容易ではありません。
さらに、情報が溢れすぎている環境で機能や品質などの単純な説明だけでは、他社と差別化をすることは難しいでしょう。このような環境で他社より優位性を高めるためには、オリジナリティのある内容が求められます。
③消費者がスマホで簡単に情報を得られるという環境
現在は、スマホ1つでさまざまなことを簡単に調べることが可能です。Webサイトのみならず、SNSなどで商品・サービスを購入した口コミを調べる・投稿することが一般的になりました。
口コミは購入後のリアルな体験・意見が綴られているので、企業側が一方的に情報を届ける広告や営業よりも信頼性があります。そのため、顧客の購入プロセスの変化に伴い、今後は情報の内容や届け方を見直していく必要があるでしょう。
インバウンドマーケティングを導入する5つのメリット
以下ではインバウンドマーケティングを導入すると、どのようなメリットがあるのかをチェックしておきましょう。
メリット①消費者に嫌がられない
WebサイトやSNSなどの投稿は、顧客が自らキャッチアップします。広告などのように、一方的に与えられる情報ではないので不快感を抱きません。むしろ、自分に役立つ情報を獲得できると好印象を抱くでしょう。
好印象を抱いてもらえると、納得してスムーズに購入に至るでしょう。そのためには、顧客のニーズを満たす内容であるか念頭におきながら、投稿内容を制作していくことが重要です。
メリット②コストに対して高い効果を得やすい
インバウンドマーケティングは、コストに対して高い効果を得やすいでしょう。広告などのアプローチ手法はある程度の費用が必要です。しかし、WebサイトやSNSなどは自社内で内容を制作し投稿できます。
コンテンツそのものに波及力があるインバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングとうまく組み合わせることで、アウトバウンドマーケティング単独よりも高い費用対効果を期待できます。
メリット③クチコミで情報が広がる可能性がある
WebサイトやSNSなどの情報は、口コミで広がる可能性があります。とくに、SNSの場合は拡散されやすい特徴があるため、顧客に見つけてもらうことを中心にしたインバウンドマーケティングと親和性が高いです。
企業が発信する広告よりも、SNSなどの口コミは信頼性があり、購入意欲の引き上げに期待ができます。
メリット④リードの質が上がる
インバウンドマーケティングは、WebサイトやSNSで顧客に見つけてもらうため、その投稿内容にあった確度の高い顧客が訪れます。
つまり、自分で調べて訪れるため既に商品・サービスに興味・関心があり、その後の情報提に対しても同意を得やすく購入につながりやすいでしょう。
さらに、一度購入に至った顧客はリピータになりやすく、他の顧客に商品・サービスをおすすめしてくれれば新たな顧客獲得にも期待ができます。
メリット⑤企業の生産性が高まる
WebサイトやSNSなどの投稿は確度の高い顧客を獲得できるので、顧客獲得後の育成・商談などがスムーズになり、生産性が高まりやすいでしょう。
商品・サービスを必要としていない顧客の購入意欲を引き上げるには時間と労力がかかります。しかし、既に情報を求めている姿勢の顧客は、商品・サービスへの購入意欲があるので何度もアプローチする必要はありません。
インバウンドマーケティングの2つのデメリット
インバウンドマーケティング導入をスムーズにするために、デメリットも確認しておきましょう。
デメリット①即効性は低い
広告などは一気に情報を発信することができますが、一方でインバウンドマーケティングは投稿を見つけてもらうまでに時間がかかるため即効性はありません。
とくに、Webサイト上の投稿はSEO対策を念頭に制作する必要がありますが、検索アルゴリズム内容の変化により上位表示されることが年々難しくなってきています。
もしも、SEO対策を誤ると検索結果にも表示されない状況に陥ってしまうでしょう。インバウンドマーケティングで成果を出すためには質の高い投稿ができるかがカギを握っています。
デメリット②定期的に発信する難しさ
インターネット上の情報は日常的に更新されます。もしも、更新を怠ってしまうと検索順位が低下してしまう、時間の経過とともに顧客の心理・行動に合わなくなりニーズを満たせないなどの問題が出てきます。
そのため、投稿内容は常にアップデートする必要がありますが、ニーズのキャッチアップは時間や労力を要します。定期的に情報を発信するためには、どのように投稿を更新するかを考慮する必要があるでしょう。
インバウンドマーケティングで行う顧客のステージに合ったアプローチ
インバウンドマーケティングの手法は、4つのプロセスがあります。それぞれのプロセスによりアプローチ方法が異なるため確認しておきましょう。
①Attrack（興味を刺激する）
②Convert（きっかけを与える）
③Close（顧客化を目指す）
④Delight（リピーターになってもらう）
Attrackのプロセスでは、顧客にまずは自社を見つけて興味・関心を抱いてもらうことがポイントです。Convertのプロセスは、Attractで獲得した顧客をWebサイトやメルマガなどで育成し、購入意欲の引き上げを図ります。
Closeのプロセスでは、商談を進めて契約へとつなげます。最後のDelightプロセスは、顧客にリピーターになってもらうアプローチをしていきます。
インバウンドマーケティングで成果をもたらす手順
インバウンドマーケティング手法で成果につなげる手順を紹介するので参考にしてみてください。
①目的とゴールを明確化する
効率的に成果を出すためにも、まずは目的とゴールを明確にしましょう。ポイントは現状を把握しながら、以下の内容を具体的に設定していくことです。
・顧客にして欲しい行動（商品購入や資料ダウンロードなど）
・いつまでに目標達成が必要なのか
目標達成の期限設定をする際は、直近だけでなく中長期的な展開も意識しましょう。
②現状を把握する
現状を把握しておかなければ、インバウンドマーケティング導入後の効果検証ができません。目標とする顧客獲得数と現状の顧客獲得数にどのくらい差があるかを可視化しておきましょう。数値の差を可視化しておくことにより、問題点の抽出や改善を行いやすくなります。
③購入プロセスごとに顧客の課題やニーズを意識する
購入プロセスごとに顧客の悩みやニーズを意識し、投稿内容を分けて制作する必要があります。
自社の商品・サービスを認知をしたばかりの顧客と、既に自社の商品・サービスを認知しており比較検討段階の顧客では、購入意欲に差があります。以下のようにプロセス毎に顧客の意識も細分化し、投稿を制作してみてください。
・認知プロセス（悩みの改善方法を中心にした内容で興味・関心を高める）
・興味・関心引き上げプロセス（購入前後で得られるメリットを紹介し購入意欲を高める）
・成約プロセス（成約の一押しをするために、顧客の疑問をクリアにする）
④PDCAサイクルで運用する
制作したコンテンツは、PDCAサイクルを念頭に運用する必要があります。顧客に有益な情報を提供していくためにも、購入に至るまでの人数や引き上げ率から問題点の抽出・改善をしていき、価値を高めていきましょう。
他にも、他社の投稿内容を調査することでペルソナやニーズを抽出しやすい利点があります。そのようにニーズを満たした内容は顧客からも信頼され、投稿の価値も高まります。
インバウンドマーケティングの導入を検討する際の注意点
インバウンドマーケティングは、短期間で成果を獲得するのは難しいという課題があります。そのため、成果が出やすいアウトバウンドマーケティングと同時進行で戦略を立てて行くことが望ましいでしょう。
例えば、世の中に知られていない商品・サービスを販売しても、その存在を知らない状態では顧客は商品・サービス名を知らないため探すことができません。
このような顧客に認知されていない段階では、テレビや雑誌などの広告を活用したアウトバウンドマーケティングが有効です。
しかし、広告を配信する際にどの媒体を選択するかは重要です。顧客属性にあった媒体で広告を配信しなければ、購入意欲の引き上げが狙える顧客の目に留まることはありません。ターゲットと媒体の親和性が高いものを選びましょう。
ある程度世の中で認知されるような状況になったら、顧客は自分で商品やサービスを探せるためインバウンドマーケティングの手法を開始してもいいでしょう。
インバウンドマーケティングを運用するのに必要な4つのツール
インバウンドマーケティングを導入するうえで欠かせないツールがあります。ツールにより得意とする分野や機能が異なるため、自社の現状や目的に合ったツールを選択することがポイントです。
ツール①CMS
CMSはコンテンツ制作・管理ツールです。Webサイト上でテキストや画像を表示させるためには、「HTML」や「CSS」といった専門的な知識やスキルが求められます。
しかし、CMSはこのような専門的な知識がなくても、容易に投稿内容の制作が可能です。外部に発注する必要がなく自社内でコンテンツ制作ができるため、コスト削減の利点もあります。
ツール②SEO
制作した投稿を顧客に見つけてもらうためには、SEO対策は欠かせません。SEO対策とは、インターネット上で検索する際に顧客が検索窓に入力するキーワードを分析し、上位表示されることでWebサイトに訪れる顧客数の増加を図る手法です。
検索結果画面で上位に表示されると、顧客の目に留まりやすいメリットがあります。上位表示を獲得するためにも、キーワードなどを精査する必要がありますが、最も重要なポイントは「顧客が求めている情報を提供すること」です。
顧客が価値を感じる投稿を念頭におき、上位の検索結果を目指していきましょう。
ツール③CRM
CRMは、顧客情報を一貫して管理するツールで、管理内容は以下のような項目があります。
・年齢や性別などの顧客属性
・購入履歴
・商談などの営業管理
・受注管理
このような情報が把握できると、顧客層に最適な情報提供や商談などのアプローチがしやすくなります。また、インターネット上で顧客情報を管理できるため自社内での情報共有がスムーズです。
ツール④MA
MAとは、マーケティング活動をサポートするツールです。新規顧客の獲得から育成までの一連のプロセスを自動で処理できるため、業務の生産性向上につながります。
・新規顧客の獲得（リードジェネレーション）
・獲得した新規顧客の育成（リードナーチャリング ）、
・顧客の関心度に合わせたグループ化（リードクオリフィケーション）
とくに、リードナーチャリングの段階に有効です。例えば、メルマガ配信や自社サイトのコンテンツに誘導することで、顧客のニーズに合った訴求をすることができます。そして、購入意欲が高まった顧客に優先的にアプローチできるため、成約の可能性が高まります。
まとめ
顧客が自ら商品・サービス情報を収集する現代では、インバウンドマーケティングの手法が有効です。
顧客に選ばれる存在になるためには、顧客属性の分析や有益な情報発信は欠かせません。売上の成果を高めるためにも、当記事で紹介したインバウンドマーケティングの手順などを参考にしてみてください。
