KPIとKGIの違いは？設定方法をポイント・具体例とともにご紹介
KPIとKGI、ビジネスの場面でよく使われる指標ですが、正しく理解できていますか？本記事ではKPIとKGIについて、それぞれの違いや実際に設定する際のポイント、具体例をご紹介します。
KPI・KGIとは？違いを分かりやすく解説
まずKPIとKGIについて正しく理解しましょう。
KPIとは中間指標のこと
KPIとはKey Performance Indicatorsの略称で、日本語では重要業績評価指標と訳されます。最終的な目標に対して、プロセスごとに必要な基準を達成しているのかを測るための中間指標のことを指します。
例えば、売り上げの拡大が最終目標であれば、そのために必要な商談数やリード獲得数、アップセル率などの中間指標がKPIです。
KGIとは最終的な目標のこと
KGIはKey Goal Indicatorの略称であり、重要目標達成指標です。KPIが中間指標であるのに対し、KGIは最終的な目標を意味します。KGIを達成するためにKPIを設定すると理解しておくと良いでしょう。
KPIとKGIがもたらす4つのメリット
では、KPIとKGIを設定することによりもたらされる4つのメリットをご紹介します。
個人の目標を明確にできる
KGIを設定することにより、会社やチームが目指すべき方向を社員が理解しやすくなります。また、合わせてKPIがあることで、個人単位で何を目標とすべきかが明確になります。
KPIやKGIがあることで、社員ひとりひとりが自分のやるべきことを理解し、より良い手段や方法を自発的に選択できるようになるでしょう。
目標達成までのプロセスを「見える化」できる
KPIやKGIがあることで、目標達成までのプロセスを「見える化」できることもメリットです。特に適切なKPIの設定により、注力すべき課題を明確にすることが可能です。
PDCAを回しやすくなる
KPIに沿って事業を進めていくと、どのプロセスがうまくいっていたのか、逆にどの指標は目標に達成していなかったのかなどを、明確に把握することができます。
KGIやKPIがなくあいまいな基準で効果検証をしてしまうと、ビジネスの成長に繋がりません。KGIとKPIで明確な指標を持ち、PDCAサイクルを回すことで効率的に成果につなげていきましょう。
組織の評価基準を統一できる
KGIやKPIは、組織の評価基準にも活かすことができます。組織の評価基準は曖昧で不明瞭になっていることも多くありますが、KGIやKPIを評価基準に盛り込むことで定量的で公平な評価が可能です。
納得感のある評価は組織への信頼感にもつながります。KGIやKPIに基づき評価基準を統一しましょう。
KPIとKGIの設定方法と成功に導くための「SMARTの法則」
より適切なKPIやKGIを設定するために「SMARTの法則」 を活用しましょう。目標設定に欠かせない5つのポイントの頭文字を取ってSMARTと呼ばれています。それぞれのポイントについて詳しく紹介します。
「S」Specific：明確な
KPIやKGIは、誰でも同じように認識できる明確なものでなければなりません。「売り上げを上げる」ではなく、売上〇〇円、売上前年度比較150％など目標を数値化することにより、認識の相違を回避できます。
組織内の全員が同じように認識し、理解できる指標にしましょう。
「M」Measurable：測定可能な
KPIやKGIは測定可能であることも重要です。回数、件数、パーセンテージなど数値で表せる指標にしましょう。
例えば「より多くの情報収集を行う」だと数値化できないため、達成しているのかしていないのかが分かりません。また人によって基準が異なるため、期待していた情報量に至らないこともあるでしょう。〇回商談を行う、〇件問い合わせするなど、数値化が必要です。
「A」Achievable：達成可能な
KPIやKGIが実績や現状に即したものであり、達成可能であるかどうかも重要なポイントです。目標が高すぎるとKGIやKPIを設定した意味がなくなり、社員のモチベーションの低下にも繋がります。
達成するために何をすれば良いかが具体的にイメージできるKPIやKGIを設定しましょう。
「R」Relevant：関連がある
KPIとKGIは関連している必要があります。目標達成に向けた施策を立案していると、関連の薄い施策や指標を掲げてしまうこともよくあります。KGIを達成するためのKPIとなっているかを確認しましょう。
「T」Time-bounded：期限を定めた
KPIやKGIには期限を定めることも重要です。期限がなければ後回しになってしまい、意味をなさない目標となることもあります。いつまでに達成するのか期限を定めることで、優先度を把握することができ、効率的に業務を進めることが可能になります。
KPIとKGIの設定でおさえておくべきポイント
実際にKPIとKGIを設定する際に、おさえておくべきポイントを3つ解説します。
ロジックツリーで設定・管理する
KPIとKGIの設定にはロジックツリーを活用することをおすすめします。ロジックツリーとは課題をツリー状に分解して見える化することで、解決策を導き出す手法のことです。
ロジックツリーの先頭にKGIを配置し、KGIを達成するためのKPIを次の段に、さらにその下に具体的なアクションを配置します。すべて具体的な数値を記載することで、分かりやすく、かつ管理しやすくなります。
状況に応じて設定を見直す
KGIやKPIは状況に応じて柔軟に見直していくことも必要です。力不足や努力不足により目標に届かなかったから、といった理由による見直しは推奨できませんが、外部要因によって達成が難しくなることもあります。
無理して目標達成を追い求めるのではなく、状況に応じた見直しにより社員のモチベーション維持や最終的な事業の成功につなげましょう。
KPIとKGIは連携させる
SMARTの法則の「R」でも述べた通り、KPIとKGIは連携させることが重要です。KGIを達成するための重要な指標をKPIとして設定しましょう。
KPIをすべて達成することで、自動的にKGIが達成するように設定します。KGIの設定に必要な要素をすべて洗い出すこと、KGIとKPIの整合性が取れているかを確認することが、結果KGIの達成につながります。
システムやツールを導入する
KPIとKGIの設定や効果検証のために、システムやツールの導入を検討することも有効でしょう。
例えばCRMやSFAツールを活用することで、マーケティング施策や営業活動のあらゆるデータを整理し、可視化することが可能です。これらを人の手で行うと時間もかかり、正確性にも欠けてしまいます。
KPIやKGIは数値化することが成功のコツです。上手にシステムやツールを活用しましょう。
KPIとKGIの設定で失敗するのはどんなとき？
KPIやKGIの設定で失敗してしまうケースをご紹介します。
業界の変化に応じて指標を変えていない
業界や社会など外部環境は刻一刻と変化しています。変化に対応し指標を見直す必要があることは先ほど述べた通りですが、競合の状況などを含め変化に対応するための情報収集が重要です。
常に最新の情報をキャッチアップし、自社のKGIやKPIに落とし込みましょう。
複数の指標を設定している
達成すべき指標は明確で分かりやすくなければなりません。KGIが複数存在してしまうと、何を優先して行うべきかが分からなくなり、結果達成が難しくなります。
組織やチーム単位で追うべきKGIはひとつに絞り、個人単位で並行して目指すKPIもひとつにしておくことをおすすめします。
KPIとKGIの設定例を紹介
KPIとKGIの設定の具体例をご紹介します。ここでは、売上を昨年度比30％上げるというKGIのもと、営業部門とマーケティング部門において、どのようなKPIを設定するのか解説します。
設定例1：営業
営業部門で主にKPIとして掲げられる指標は、成約率、成約数、商談獲得率、商談獲得数です。加えて、リピート率、アップセル率、クロスセル率などが上げられます。
まず、成約1件あたりの平均売上から逆算し、何件成約すれば昨年度比で30％売上を増やせるのかを算出します。例えば、月3件獲得すれば達成できるとすると、成約率30％の場合に商談を月10件獲得する必要があります。
上記のような形で、KGIに近い部分からKPIを設定します。
設定例2：マーケティング
マーケティング部門では、リード獲得数、広告のクリック数やクリック率、資料のダウンロード数など、担う役割や施策によってKPIとすべき指標が様々です。
例えば、Web広告を行い問い合わせを集め、リードとして営業部門に渡すとします。リードからの商談化率が10％だとすると、問い合わせを月間100件集めることで商談を10件獲得できる計算です。
問い合わせを100件集めるために目指すべき、コンバージョン率や広告のクリック率などを逆算し、KPIとします。
KPIとKGI以外の目標達成に関する指標とは？
目標達成を目指すにあたって、KPIとKGI以外にも知っておくべき指標があります。
①OKR
OKRはObjectives and Key Resultsの略称で、日本語では「達成目標と主要な成果」と訳されます。企業と個人の方向性を合わせるために設定する、個人に対する指標です。個人の成長を促すため、個人が全力で行っても達成が難しいような指標となることが一般的です。
②CSF（KSF・KFS）
CSFはCritical Success Factorの略称です。日本語では「主要成功要因」と言われ、KSF（Key Success Factor）やKFS（Key Factor for Success）と呼ばれることもあります。
CSFとは、目標の達成や事業成功のために必要な条件のことを指します。事業規模やブランド力、技術力などがCSFの指標として挙げられます。
まとめ
本記事では、KPIとKGIについて、その意味や設定の方法について解説しました。コンテンツファクトリーでは、KPIやKGIを達成するために必要なコンテンツマーケティングについて相談したり、制作を依頼することができます。
マーケティングのプロが親身に相談に乗ってくれるので安心です。ぜひ一度相談してみてください。
