ホワイトペーパーの種類｜目的別の選び方もわかりやすく紹介！

ホワイトペーパーには数多くの種類があり、どれを選ぶべきか悩む方も多いのではないでしょうか？

 

ホワイトペーパーは見込み客獲得からブランディングまで、役割は多岐にわたります。効果を最大限に引き出すためには、目的に応じて適切な種類のホワイトペーパーを選ぶことが重要です。

 

そこで本記事では、ホワイトペーパーの役割・種類・目的別の選び方について詳しく解説します。

ホワイトペーパーの役割

ホワイトペーパーは、企業が自社の製品・サービスについて詳細に説明する資料です。役割は多岐にわたりますが、主に以下の3つが挙げられます。

 

・見込み客の獲得

・顧客満足度の向上

・ブランディング

 

それぞれ解説します。

 

見込み客の獲得

ホワイトペーパーの活用で、見込み客の獲得が期待できます。ホワイトペーパーをサイト上でダウンロードする際に、氏名・メールアドレスの入力を条件づければ、リード情報を獲得できるためです。

 

また、商品・サービスの詳細情報を提供するだけでなく、メリットや効果的な使用方法など、見込み客が関心を持つ情報も提供できます。

 

ホワイトペーパーを通して商品・サービスの価値を理解し、結果的に購入へとスムーズに導けるのが、ホワイトペーパーのメリットの1つです。

 

顧客満足度の向上

ホワイトペーパーは、顧客満足度の向上にも利用可能です。業界のトレンドや成功事例など、顧客に有益な情報を数多く提供することで、顧客満足度の向上が期待できます。

 

顧客満足度が向上すれば、顧客のファン化が期待でき、自社商品・サービスにより強い関心を持ってもらえるようになるでしょう。自社商品・サービスへの関心が高まるほど、購入へとつながる可能性も高くなります。

 

ブランディング

ホワイトペーパーは、ブランディングにも活躍します。業界動向をまとめた内容にすれば、自社の専門性・業界での立ち位置などを示すことができ、顧客の認知向上に役立てられるでしょう。

 

取り扱う商材から企業が専門とする分野まで顧客に共通のイメージを形成できることから、自社のブランドイメージを強化し、競争優位性を確保できるメリットがあります。

 

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーの種類として、以下の11個が挙げられます。

 

・サービス資料やカタログ

・サービスの料金表

・サービスの使用方法やマニュアル

・テンプレート

・チェックリスト

・ケーススタディの紹介

・インタビュー紹介

・セミナーの資料やレポート

・調査レポート

・用語集やノウハウ集

・よくある質問と回答

 

自社の目的に応じて、適切なホワイトペーパーを活用しましょう。

 

サービス資料やカタログ

最も代表的なホワイトペーパーは、サービス資料・カタログです。サービス資料・カタログ型のホワイトペーパーは、自社商品・サービスに関する情報が記載されています。

 

商品・サービスの特性やメリットなどを詳しく説明できるため、見込み客・既存顧客の製品に対する理解を促し、購入を検討してもらうのに役立ちます。

 

社内の情報のみで完結できるため、比較的簡単に作成できる点がメリットです。ただし、自社商品・サービスの紹介がメインであることから、興味が薄い潜在層のアプローチには不向きといえるでしょう。

 

他のホワイトペーパーと比較し、ダウンロードされる回数が少ない傾向にある点もデメリットです。

 

サービスの料金表

サービスの料金表として、ホワイトペーパーを活用する方法もあります。サービス料金表型のホワイトペーパーは、企業が提供するサービスの料金体系を資料化し、ダウンロードできるようにしたものです。

 

サービスの基本料金・オプション・割引制度などを詳しく説明し、ユーザーがサービスにかかるコストを理解して予算計画を立てるのに役立ちます。自社サービスへすでに興味を持っているユーザーに有効なホワイトペーパーです。

 

また、他社サービスとの料金比較表や費用対効果の分析など、サービス選択における参考情報も提供するケースもあります。

 

サービスの使用方法やマニュアル

ホワイトペーパーで、サービスの使用方法やマニュアルを紹介するケースもあります。サービスの利用手順・トラブル時の解決方法・よくある質問と回答などを詳しく説明し、サービスの円滑な利用をサポートする資料です。

 

既存顧客に有効なのはもちろん、サービス利用時のイメージを具体化できる効果もあり、リード獲得も狙えます。顧客との商談や導入後のサポート資料としても使えるため、活用幅の広いホワイトペーパーです。

 

テンプレート

ビジネスに役立つテンプレート集を作成し、ホワイトペーパーとして活用する方法もあります。たとえば、見積書や請求書など、Excelでよく用いられる資料形式をテンプレート化し、ホワイトペーパーとして活用するケースが挙げられます。

 

テンプレート型のホワイトペーパーを提供すれば、ユーザーが業務を効率的にこなすためのサポートができ、顧客満足度の向上につながるでしょう。

 

自社商品・サービスに関連したテンプレートを用意することで、商品・サービスを訴求しやすくなり、購買につなげられるメリットもあります。

 

チェックリスト

ホワイトペーパーでチェックリストを提供するケースもあります。必要なアクション・考慮すべきポイントを明示し、「ユーザーが何をすべきか」「見落としているポイントはないか」を確認するための参考資料となるでしょう。

 

たとえば、「マーケティングを実施するための準備10項目」などのチェックリストを提供すれば、抜け漏れなくスムーズにマーケティング業務を実行できます。

 

テンプレート同様、自社商品・サービスに関連したテーマでチェックリストを作成すれば、スムーズに自社商品・サービスを訴求することが可能です。

 

ケーススタディの紹介

ケーススタディの紹介も、ホワイトペーパーとしてよく活用されるテーマです。ケーススタディ型のホワイトペーパーは、商品・サービスが実際にどのように利用され、どのような結果をもたらしたか事例ごとに記載した資料です。

 

具体的な事例を通じて商品・サービスの価値を実証し、ユーザーがその有用性を理解するための参考資料となります。ユーザーが商品・サービス導入後のイメージを具体化しやすくなり、購入へつなげやすい点がメリットです。

 

ユーザーが気づけなかった商品・サービスの活用方法を提供し、顧客満足度の向上を狙えます。

 

インタビュー紹介

インタビュー紹介をホワイトペーパーに記載するケースもあります。業界の著名な専門家など、有識者へのインタビューを通じて得られた業界トレンド・ノウハウをまとめた資料です。

 

知名度が高い有識者であればある程、ダウンロード数も向上する傾向にあります。社外の有識者に依頼するケースが一般的ですが、社内に業界で著名な専門家がいれば、その人に依頼してインタビュー紹介を記載するのが効果的といえるでしょう。

 

セミナーの資料やレポート

セミナーの資料やレポートをまとめてホワイトペーパーにするケースも、よくある手法です。セミナーで実施された講演内容を要約し、資料化します。

 

セミナーで取り上げられたトピックについて、参加者が学んだ内容を復習するのはもちろん、参加できなかった人が情報を得るための資料として活用できる点もメリットです。登壇した講演者の音声を録音し、文字として書き起こした上で編集すると作成しやすくなります。

 

調査レポート

ホワイトペーパーとして、調査レポートもよく提供されます。市場調査・アンケートなどから得られたデータ・分析結果を記載し、ホワイトペーパーとしてダウンロードできるようにした資料です。

 

市場トレンド・消費者行動・競合状況などを詳細に記載し、企業が戦略的な意思決定を行うための参考資料となります。データ収集・分析を実施しなければならないため、かなりの工数はかかりますが、コンテンツとしての価値は高く集客しやすい資料です。

 

他サイトに引用されるケースも多く、自社サイトへの被リンクの増加も期待できます。

 

用語集やノウハウ集

用語集やノウハウ集も、ホワイトペーパーとしてよく提供される形式です。特定の業界や分野に関連する専門用語や知識をまとめた資料です。用語の定義・意味・使用例などを詳しく説明し、ユーザーがその分野について理解を深めるための参考資料となります。

 

たとえば、以下のような用語集・ノウハウ集が具体例として挙げられます。

 

・〇〇システムを選ぶ方法10選

・覚えておきたい〇〇業界の専門用語50項目

 

自社商品・サービスをうまく関連づければ、スムーズな訴求が可能となり購買率の向上につなげられるでしょう。

 

よくある質問と回答

ホワイトペーパーとして、よくある質問・回答を掲載する方法もあります。自社商品・サービスに関する一般的な疑問と回答をまとめた資料を提供する手法です。

 

よくある質問と回答を一覧化し提供することで、ユーザーの商品・サービスの疑問点を解消し、安心して購入してもらえる点がメリットです。

 

また、商品・サービスの使用方法やトラブル解決方法などを提供すれば、カスタマーセンターへの問い合わせ数を減らし、業務効率化にもつなげられるでしょう。

 

【目的別】ホワイトペーパーのコンテンツ内容の決め方

提供するホワイトペーパーの選び方として、目的別に以下の3つを解説します。

 

・契約や申し込みを目的とする場合

・ブランディングや認知の拡大を目的とする場合

・見込み顧客獲得を目的とする場合

 

契約や申し込みを目的とする場合

契約や申し込みを目的とする場合、具体的な商品・サービスの詳細情報を提供するホワイトペーパーがおすすめです。具体的には、以下のような資料が挙げられます。

 

・サービス資料やカタログ

・ケーススタディの紹介　など

 

契約・申し込みを検討するユーザーは、すでに自社商品・サービスへの関心が高い状態です。製品の特性やメリットなどを詳しく説明し、製品の価値を理解してもらえれば、スムーズに契約・申し込みにつなげられる可能性があるでしょう。

 

ただし、契約・申し込みは予算など、ホワイトペーパーに掲載される情報以外の要素も大きく影響するため、多角的な観点からユーザーにアプローチする必要があります。

 

ブランディングや認知の拡大を目的とする場合

ブランディングや認知拡大を目的とする場合、幅広いターゲットユーザーにアプローチできるホワイトペーパーを選択しましょう。具体的には、以下の資料がブランディング・認知拡大に適しています。

 

・セミナーの資料やレポート

・調査レポート

・チェックリスト

・テンプレート　など

 

上記資料は、自社商品・サービスに興味がないユーザー層でも役立つ内容であり、幅広いユーザーにアプローチできます。より多くのユーザーにアプローチするためには、SNSや広告を活用するなど、ユーザーが多く訪問する媒体で掲載することが大切です。

 

見込み顧客獲得を目的とする場合

見込み顧客獲得を目的とする場合、見込み顧客が抱える課題・ニーズを具体化したコンテンツが有効です。具体的には、以下の資料が挙げられます。

 

・ケーススタディの紹介

・ノウハウ集　など

 

上記資料で、見込み顧客の課題解決につながる情報を提供できれば、スムーズにリード獲得へとつなげられるでしょう。ユーザーが複数の課題を抱えている場合は、課題に応じたホワイトペーパーを複数掲載することで、リード獲得できる確率が高まります。

 

まとめ

ホワイトペーパーは、見込み客獲得・顧客満足度向上・ブランディングなどの目的で使用されます。サービス資料・料金表・テンプレート・ケーススタディなど数多くの種類があり、自社の目的に応じて適切なホワイトペーパーを選択することが大切です。

 

契約を目指す場合は商品・サービスの詳細情報を記載したホワイトペーパーを活用するなど、効率的にマーケティング成果の最大化を図りましょう。