ARPAとは？ARPU、ARPPUとの違いや最大化する方法を解説
通信業界やWebサービスなど定額課金モデルのビジネスにおいて重要なKPIとされるARPAという指標について、ご存知でしょうか？
本記事では、ARPAとは何かから、ARPUやARPPUとの違い、ARPAを最大化する方法などを詳しく解説します。ARPAについて正しく理解し、ビジネスに活かすことで売上の最大化を目指しましょう。
ARPA（アーパ）とは1アカウントあたりの平均売上額のこと
ARPA（アーパ）とは、Average Revenue per Accountの略称で、1アカウントあたりの平均売上額のことを指します。アカウントごとの売上額なので、同一ユーザーであっても複数アカウントをもっていればアカウント単位でカウントされます。
ARPAとARPU、ARPPUとの違いは？
混同されやすい指標にARPU、ARPPUがあります。
それぞれの違いをみてみましょう。
ARPAとARPUとの違い
ARPUは、Average Revenue per Userの略称で、1ユーザーあたりの平均売上額を指します。ARPAはアカウント単位、ARPUはユーザー単位で平均売上額を算出する点で異なります。
あるユーザーが2つのアカウントを使用し、それぞれ5000円ずつ課金していたとすると、ARPAは5,000、ARPUは10,000となります。
ARPAとARPPUとの違い
ARPPUは、Average Revenue Per Paid Userの略称で、課金ユーザー1人あたりの平均売上額のことを指す指標です。
ARPAやARPUは無課金ユーザーを含めた全アカウント、全ユーザーを対象に平均売上額を算出するのに対し、ARPPUは課金ユーザーのみを対象にします。ARPPUは、主に無料でも使用できるソーシャルゲームやスマホアプリなどで使われる指標です。
ARPAがKPIとして重要視される理由
では、ARPAがKPIとして重要視されるのはなぜでしょうか？
利益を数値化できる
先述した通り、ARPAはアカウントごとの平均利用単価のことで、1つのアカウントがどのくらい利益貢献しているかを可視化することができます。
また、アカウント数などと照らし合わせることにより、サービス全体がどのくらい利益を出しているのかを数値化し、利益の最大化に向けて今何が足りていないのか、どこを強化すべきなのかを洗い出すことも可能です。利益アップのために、ARPAは欠かせない重要な指標です。
APRUよりも実態に近い
近年、1ユーザーがスマートフォンやタブレット、PCなど複数端末を使用することが一般的になってきました。
ユーザーは端末を基準にカウントされることも多く、ユーザー単位で算出されるAPRUより、アカウントごと（契約者ごと）の指標であるARPAの方が実態に近いといえるでしょう。
ARPAを算出する方法
ARPAを算出する計算式は「ARPA＝売上÷アカウント数」です。サービス全体で、100万円の売上があり、100アカウントがあるとすると、ARPAは10,000となります。
ARPAを最大化させる5つの方法
利益を上げるために、ARPAの改善は欠かせません。ここで、ARPAを最大化させる方法を5つご紹介します。
1.顧客ロイヤルティを向上させる
顧客ロイヤルティとは、顧客が商品やサービス、ブランドに対してもつ信頼や愛着のことです。顧客ロイヤルティを向上させることで、継続率が高まったり、のちに解説するアップセルやクロスセルを目指すことができ、結果ARPAの改善につながります。
顧客ロイヤルティを向上させるには、顧客の声に応える商品やサービスの改善はもちろん、カスタマーサポートやクレーム対応を丁寧に行い、顧客対応を充実させることも重要です。
2.購入頻度を上げる
ARPAの改善には購入頻度を上げることも重要です。商品の再購入を促すプロモーションを度々実施することで、顧客の興味関心を維持しましょう。また、お得なキャンペーンや特典の付与など、再購入を後押しする施策も効果的です。
3.アップセルとクロスセルを増やす
アップセルとは、すでに購入している商品・サービスより単価の高いプランの購入や契約を獲得することで、クロスセルとは購入を検討しているものと合わせて別の商品の購入を獲得することを指します。
アップセルとクロスセルを増やすことにより、ARPAの改善をめざすことが可能です。アップセルやクロスセルを目指すためには、そのメリットや魅力を知ってもらうための営業力や先に述べた顧客ロイヤルティの向上のための顧客理解が重要です。
4.商品・サービスのオプションを充実させる
商品・サービスのオプションを充実させ、メインの商品と合わせて購入してもらうことも、ARPAの向上を目指すためには効果的です。顧客の声を参考にしながら、どのようなオプションが欲しいか、どのようなオプションであれば利用してもらえるかを分析し実装します。
一方、オプションメニューが多くなりすぎると分かりづらくなってしまうこともあります。より効果的なもののみに絞ったり、セット商品として売り出したりなど、顧客にとって便利なオプションメニューとなるよう検討しましょう。
5.商品の単価をアップする
商品の単価アップはARPAの向上に直結しますが、顧客の納得感を得られないまま単価をあげてしまうと顧客が離れてしまい、全体の利益を下げることにもなってしまいます。
単価を上げる際には、事前のアナウンスを徹底し、単価を上げる理由の説明や商品にどんな変化があるのかについて説明することをおすすめします。また、ただ単価を上げるだけでなく、複数プランを作成するなどの工夫も効果的です。
ARPA以外に知っておくべき指標7つ
ここまでARPAについて解説しましたが、それ以外にもビジネスを行う際には他に知っておくべき指標があります。ここでは7つご紹介します。
①LTV（Lifetime Value）：顧客生涯価値
LTVは顧客生涯価値と言われ、1人の顧客が自社の商品やサービスに支払う金額の合計のことを指します。LTVは、ARPAに加え契約率や粗利率とも関連し、長い目でみたビジネスの利益性を判断することができるため重要な指標です。
②CAC（Customer Acquisition Cost）：顧客獲得コスト
CACは顧客1人を獲得するために必要なコストのことです。
ここでいうコストとは、新規顧客を獲得するためにかかった広告費や人件費などすべてを含みます。100万円かけて100人の新規顧客を獲得した場合、CACは10,000となります。営業やマーケティングにおける費用対効果や、ビジネス全体の利益率を把握するために欠かせない指標です。
③Churn Rate：解約率
Churn Rateは、一定期間に全体のうち何％の会員が解約したのかを表す指標です。
1,000人のユーザーがいるサービスである月に10人が解約したとすると、その月の解約率は1％になります。解約率は顧客の満足度やサービスの質について客観的に把握するために重要な指標です。
④RPM（Recurring Profit Margin）：定期利益率
RPMは定期利益率といい、一定期間の収益から運用コスト、管理費用、解約による収益の減少をマイナスし、その期間の収益で割ることで、利益となる金額の割合を算出する指標です。
RPMによって、そのビジネスで一定期間にどれだけ利益を上げているかを明確にできるため、今後の事業拡大に向けてどれだけの資金を準備できるかを把握することも可能です。
⑤GEI（Growth Efficiency Index）：成長効率性指標
GEIとは成長効率性指標といい、増加した売上をそのために投下したコストで割ることで算出します。GEIは1.0を基準としており、数値が大きいほど成長効率が高いと判断できます。
100万円投下し、150万円の売上を生み出した場合、GEIは1.5となります。事業計画や投資戦略の立案に必要な指標です。
⑥MRR（Monthly Recurring Revenue）：月次経常収益
MRRは月次経常収益のことで、毎月決まって発生する収益のことを指します。基本的には、月額利用料に顧客数をかけることで算出します。
定額課金制のサービスで使用される指標で、MRRには初期費用や追加オプションなどは含まず、純粋な月額利用料のみで計算します。ビジネスの安定性や将来性を判断するために重要な指標です。
⑦ROI（Return on Investment）：投資利益率
ROIは投資利益率のことです。利益を、投資したコストで割ることで算出します。
ROIを出すことで効果的な投資ができているかを把握することができます。また、規模の異なる事業間でもROIを比較することで、どこに投資すべきかの判断も可能です。
まとめ
本記事では、ビジネスの利益の最大化を目指すために重要な指標であるARPAについて解説しました。ARPAの改善にはプロモーションの仕方や顧客のアプローチ方法も重要なポイントですが、何から手をつけて良いか分からない方も多いのではないでしょうか？
Webのマーケティング施策について一から相談したい方、様々なWebコンテンツを試してみたい方にはコンテンツファクトリーがおすすめです。経験豊富なプロに相談できるので、一度問い合わせてみてはいかがでしょうか。
