営業DXとは？BtoB企業の成功事例や推進時のポイントを徹底解説
最近様々な場面でよく耳にする「DX（デジタルトランスフォーメーション）」ですが、BtoB企業の営業活動においてもDX化が求められています。
本記事では、営業DXとは何かについて詳しく解説し、BtoB企業における営業DXの成功事例や実際に推進する際の重要なポイントをご紹介します。
営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは
まずは営業DXとは何か、その意味を解説します。
そもそもDXとは？
DXとはデジタルトランスフォーメーションの略称であり、IT技術が人々の生活や社会に浸透することで、あらゆる面でより良いものになっていくことを指します。
ビジネスにおいては、データとデジタル技術を活用することで、サービスやビジネスモデルだけでなく業務や組織、企業文化などを変革し、企業競争において優位性を確立することを意味します。
営業におけるDXとは？
営業DXとは、営業活動においてIT技術を活用することで、顧客との接点作りから売り上げの拡大までのプロセスを変革し、利益の最大化を目指すことを意味します。
例えば、IT技術を活用して営業担当者ごとの営業活動を見える化することで属人化を防いだり、顧客の購買行動をデータ化し分析することでより効率的な営業活動に活かしたりと、営業のDX化を行うことで企業の営業力を底上げすることが可能になります。
営業DXとデジタル化は目的が違う
DXとデジタル化はよく混同されがちですが、その目的に違いがあります。デジタル化はこれまで人の手で行っていた業務を、デジタルツールを使うことで代替したり簡略化したりすることを意味します。デジタル化は業務効b率化が主な目的です。
一方、DXにおいてはデジタルツールはあくまで手段であり、企業の利益の最大化や営業力の強化を目指すことが目的です。
今、営業DXが必要とされる背景
では、なぜ今、営業DXが必要とされているのでしょうか？その背景について解説します。
テレワーク・在宅勤務の普及
営業DXが必要とされる背景には、新型コロナウイルス流行の影響によりテレワークや在宅勤務が多くなったことが挙げられます。
顧客企業へ直接アプローチを行う訪問営業やテレアポで担当者と接点をもつことができず、これまでの営業手法では商談を実施することも難しくなりました。
また、自社の社員も在宅での勤務となったため、リモートでも効果的に営業活動が行えるように、DX化が必要になっています。
購買プロセスのオンライン化
新型コロナウイルスは、購買プロセスにも変化をもたらしました。BtoBにおいても、展示会に参加したり、営業マンと直接会って話をしたりすることが少なくなり、インターネットや電話のみで完結することも多くなりました。
購買や成約までのプロセスがオンライン化したことにより、BtoB企業においても営業のDX化を行わなければ、顧客の獲得や売り上げの最大化が難しくなっています。
インサイドセールスを導入する企業の増加
電話やメール、オンラインでの商談などを用いることで、直接対面することなく顧客へアプローチを行うインサイドセールスを導入する企業が増えていることも、営業DXが必要とされている理由のひとつです。
インサイドセールスを成功させるためには、営業履歴やデータを管理し社内で共有することが重要となり、DX化が必要不可欠であると言えるでしょう。
BtoB企業の営業DXの取り組み事例を３つ紹介
では、実際にBtoB企業が行っている営業DXの取り組みの事例をご紹介します。
（NTT東日本）インサイドセールスの活用
NTT東日本は、営業DXを行うことで、商談まで完結できるインサイドセールス部門を構築しました。インサイドセールスは商談を行う営業部門に渡すまでを担当することが一般的です。
NTT東日本は、データや数値の細かい分析、既存の営業部門との調整などPDCAサイクルを細かく回していくことで、インサイドセールスのみで営業の業務全般を担うことができる仕組みを作りました。
（テスラ）オンライン完結の営業活動
電気自動車メーカーのテスラは、2019年に店舗を閉鎖しオンライン完結の営業活動に移行しました。
自動車は、実際に見たり試乗したりなど、対面での営業が欠かせないとされていましたが、購入7日以内または走行距離1,000マイル以内に返却すれば全額返金とし、オンラインでも購入しやすい仕組みを整えました。
また、インターネットでも情報を集めやすいサイト作りに大きなコストを投下した一方、人件費や店舗の運営費などを削減し、自動車の販売価格を下げることに成功しました。
（Best Buy）実店舗とWebサイトを掛け合わせた顧客体験
Best Buyはアメリカの大手家電量販店です。Amazonなどのネット通販が普及したことで、家電量販店も実店舗のみでは厳しい状況となりました。
そこで、Best Buyはショッピングサイトの拡充を行い、かつWebで注文した商品を店舗で受け取れたり、店舗で見た価格より高かった場合同じ価格で購入できるようにしたりと、実店舗とWebサイトをかけ合わせた仕組みを整えました。
DXによって、より便利な顧客体験を提供することで売り上げを伸ばすことに成功しています。
営業DXがもたらす3つのメリット
営業DXがもたらす3つのメリットをご紹介します。
1.業務効率性と生産性の向上
従来の営業活動では、訪問や電話をしても担当者と接点を持てなかったり、受注の見込み度合が分からないまま手当たり次第にアプローチしたりと、効率的でない方法をとっていることも多くありました。
営業DXにより、データを分析することでターゲットを絞り込んだり、インサイドセールスを行ったりすることで、業務効率化と生産性の向上を目指すことができるようになります。
2.マネジメントの効率化
これまで営業部門において、営業担当者の動向を把握するには、商談に同席したりメールのやりとりを逐一確認したりする必要がありました。
営業DXによりデータ等を可視化することで、営業部門のマネージャーが営業担当者と顧客間でどのようなやりとりをしていてどのような関係性を築いているかを把握することが容易になります。
またオンラインで商談ができるような仕組みを整えることで、商談への同席のハードルも下がります。結果、マネジメントにおいても効率化を図ることが可能です。
3.属人化の脱却とスキルの均一化
営業活動は、顧客との関係構築や営業トークなど、属人化しやすい業務とされています。営業DXにより、顧客や商談の情報を管理し、ノウハウを共有することで、属人化を防ぎ営業スキルを企業の財産とすることが可能になります。
BtoB企業の営業DXで失敗する4つの原因
新しい取り組みをする際には失敗はつきものです。失敗する原因を予め把握しておくことは成功の近道となります。ここでは、BtoB企業が営業DXを進める際に失敗する主な原因を4つご紹介します。
最終目標を明確にしない
営業DX推進の最終目標を明確にしないことで、失敗してしまうことがあります。IT技術を取り入れることで、どのような仕組みを整えてどのくらい売り上げを拡大するのかを明確にしましょう。
先ほど述べたとおり、ツールなどをただ導入することはデジタル化であり、営業DXにおいては手段です。営業DXによる最終的なビジョンを明確にしておくことが重要です。
経営者がDXを理解していない
DX推進における失敗の原因のひとつにDXへの理解不足も挙げられます。経営者や管理者層が他社で成功した事例を聞いたからと、ただ新たなシステムを導入したり、データを取り入れるだけで終わってしまうことがあります。
経営者や管理者層を含め、会社全体でDXについての理解を深め、目的を同じように認識し進めていくことが重要です。
デジタル化の環境が整っていない
営業DXを推進しようとする際に、デジタル化は必須です。データやプロセスが可視化できる環境を作らなければなりません。紙媒体やアナログメインで業務を行っている場合には、先にデジタル化を進めましょう。
DXを推進できる人材がいない
DXの推進には、ある程度デジタルツールやデータ分析に精通している人がいなければ難しいでしょう。DXを推進できる人材がいない場合には、採用やDX推進サポートの外部サービス活用を検討しましょう。
BtoB企業の営業DXを推進する際のポイント
では、実際にBtoB企業において、営業DXを推進する際の重要なポイントを解説します。
実現したい目的を明確にする
先ほども述べた通り、営業DXを推進することで実現したい目的を明確にすることが重要です。営業プロセスを変革することで、コストをどのくらい抑えたいのか、受注率をどのくらい上げたいのか、売り上げをどのくらい拡大したいのか、など数値目標を立てましょう。
目的によって、DXの実施すべき施策も異なります。最終目的から逆算し、DX推進の計画を立てることがポイントです。
ツールを駆使した営業プロセスを再構築する
営業DXを成功させるためには、従来の属人的な営業プロセスから脱却することも重要なポイントです。ツールやデータ、デジタルマーケティングを駆使した営業プロセスを再構築しましょう。
自社について知ってもらうところからリード獲得、商談、成約まで一連の流れを仕組み化することが重要です。
まとめ
本記事では、BtoB企業における営業DXについて解説しました。営業DXを推進するためには、Webコンテンツなどを活用したWebマーケティングが必要です。
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