BtoB企業が展示会で見込み顧客を獲得するには？準備からフォローする方法まで紹介

自社の商品を企業にアピールするには、さまざまな方法を試す必要があります。その方法の1つとして挙げられるのが展示会です。展示会を開催すれば、一度に多くの顧客に商品アピールができます。

 

この記事では、BtoB企業が展示会でリード（見込み顧客）を獲得する方法について紹介します。効果やメリット、デメリットにも触れるため、実際に出展する際の参考にしましょう。

 

展示会とは？

BtoB企業でリードを獲得する方法の一つとして、展示会が挙げられます。自社の商品やサービスを購入してくれる可能性を高める取り組みです。ここでは、展示会の定義と開催における費用相場を具体的に解説します。

 

展示会とは？

展示会とは、企業が自社の商品を展示しながら顧客に紹介するためのイベントです。全国から多くの人が集まり、一大イベントとしてあらゆる業界にて開催されています。したがって開催する上では、参加者のことも考えてアクセスの良い地を選ぶのが基本です。

 

展示会にも、合同展示会やプライベートショーといった数々の種類があります。どの層へアピールするかによって、出展する展示会を決めましょう。参加する層は、30〜40代（中間層）が多いという特徴も押さえてください。

 

また、会場を借りるだけではなく動画配信を使ったバーチャル展示会も導入されています。実際に商品を触ってもらう行為はできないものの、費用や時間を節約できるのが特徴です。

 

展示会にかかる費用相場

BtoB企業が展示会に出展する場合、基本的には総額70〜250万円程度のコストが発生します。具体的な内訳を表でまとめましょう。

項目	費用相場
出展費用	10〜50万円（1日あたり）
ブースの制作費（ブースを作る上で必要なパネルなどの材料費）	20〜100万円
ブースの施工費（会場でブースを組み立てる際にかかる人件費が中心）	10〜30万円
その他の費用（案内状やホームページの制作）	30〜75万円

基本的にコストが高くなりやすいのが、ブースの制作費です。実際の見積もりを確認し、費用を抑えられそうな部分をあらかじめ調べておくのをおすすめします。

 

BtoB企業が展示会に出展するメリット

BtoB企業が展示会に出展することで、通常のマーケティングとは違ったメリットが得られます。特に優良顧客を見つけたい場合は、展示会の開催がおすすめです。具体的なメリットについて詳しく紹介します。

 

新規顧客との関係を築ける

BtoB企業が展示会に出展するメリットは、新規顧客と関係を築ける点です。展示会はさまざまな業界の人々が参加するため、普段の業務では関わらない人にも気軽に接触できます。

 

規模によっては数万人の人が参加するケースもあり、一度に多くの参加者とつながる機会があるのも強みです。

 

また、展示会にはテーマに全く興味のない層は基本的に参加しません。あらかじめ、開催の趣旨について幅広く案内するためです。したがって、参加している人々は基本的に自社の商品にも興味を持っている可能性が高いと言えます。

 

とはいえ、自社のことを知らない層は少なからずいるでしょう。展示会は自社の存在は知らなくとも、扱っている商品のジャンルに興味のある新規顧客と出会いやすいイベントです。

 

顧客との関係を深められる

展示会に出展するメリットとして、顧客との関係を深められる点も挙げられます。展示会は、新規顧客だけではなく既存顧客も、新たな商品やサービス情報を求めて来場します。

 

既存顧客に対して展示会で魅力をアピールすれば、信頼関係の構築にもつながるでしょう。

 

展示会に出展すると決めたら、既存顧客に積極的に招待のメールを送りましょう。疎遠となっている層への連絡を忘れないように、あらかじめリストを作成しておいた方が賢明です。招待する際には、展示会に参加するメリットが伝わるようなメッセージを添えてください。

 

商品やサービスの販売促進になる

BtoB企業が展示会に出展すると、商品の販売促進にもつながります。会場に実物を飾っておくことで、商品の魅力を直接的にアピールできるためです。ブースへ訪れた人に使用してもらったり、用意した資料を配布したりとさまざまなアプローチ法を試してみましょう。

 

また、展示会は他企業との交流にも欠かせない場です。仮に展示している商品に興味を持たれなかったとしても、交流することで関係性が深まるチャンスも生まれます。

 

すぐに成約へ結びつかなくとも、今後受注できる可能性があります。展示商品だけでなく企業全体の利益を考慮した上で、戦略を練ってください。

 

企業の知名度が向上する

企業の知名度が向上するという点においても、展示会の出展をおすすめします。参加する人数はイベントの内容によって異なるものの、1,000人を超えるケースは決して珍しくありません。参加人数が増えるほど、自社の存在を認知してくれる顧客も多くなるでしょう。

 

広告を出稿すれば展示会よりも高い知名度の獲得効果が期待できます。しかし、展示会と比べると優良顧客へと育てる難易度は高まります。広告では顧客がアクションをとらない限り、お互いにじっくりとコミュニケーションを取れないためです。

 

一方で、展示会はコミュニケーションを多く取るために重要な機会といえます。見込み顧客としっかりと関係を構築し、中長期的に成約へ結び付けるよう励みましょう。

 

BtoB企業が展示会に出展するデメリット

BtoB企業が展示会に出展する上で、必ずしもメリットばかりがあるわけではありません。内容によっては、思わぬ不利益を被るケースも考えられます。展示会に出展する際のデメリットを押さえ、事前に対策を講じてください。

 

費用がかかる

企業が展示会に出展すると費用がかかります。コストをかけて商品をアピールしても、誰にも全く購入されないようでは意味がありません。展示会へ出展する前に、費用対効果をしっかりと得られるかを考えることが重要です。

 

具体的な金額は「展示会にかかる費用相場」の見出しでも説明したものの、内容によって細かく異なります。展示会の出展費用やブースの制作費用について、どの程度かかるかを早めに押さえておきましょう。

 

展示会で商品を大々的にアピールすると基本的には高額な費用がかかります。あくまで展示会に出展することで、将来的にどの程度の利益を得られるかに重点を置いてください。

 

自社に合った展示会がない可能性がある

自社の商品・サービスと照らし合わせた際に、親和性の高い展示会が開催されていない可能性もあります。一般的に展示会が行われる頻度の多い業界は、ITやテクノロジー関連です。他にも将来性があり、数多くの企業で導入されているジャンルが用いられます。

 

自社に合った展示会がない場合でも、特に新規顧客を探していなかったり、既存の商品とそこまで変わらなかったりする場合は展示会に出展する意味も見い出せないでしょう。明確な目標がなければ、無理に出展する必要はありません。

 

他にも、参加者によって展示会の価値が変わるケースもあります。地元企業とのつながりを意識するあまり、新規顧客がほとんどいないイベントでは効果も期待できません。企画のテーマや参加者を確認し、自社にとっての必要性を判断しましょう。

 

BtoB企業が展示会に出展するまでの準備

BtoB企業が展示会に出展するまでには、以下の準備が必要です。

 

1．目標の設定

2．展示会の選択

3．販促ツールの準備

 

出展までの準備は、上記のプロセスごとにチェックしましょう。特に押さえたいポイントを詳しく解説します。

 

目標を設定する

BtoB企業が出展する展示会を選ぶ前に、具体的な目標を設定することが重要です。展示会に出展する目的を明らかにし、どのような効果を得たいかについて社内で共有してください。

 

目標を設定するには、KGI（最終目標）とKPI（中間目標）を押さえましょう。仮にKGIを「見込み顧客の獲得」とするのであれば、どのようにアプローチすべきかをKPIとして定めます。主に設定されるKPIは、ブースに訪れた顧客の数や商談数です。

 

費用対効果をどこまで高められるかも、展示会の出展においては重要です。費用を削減するだけではなく、売上を伸ばすための目標設定を心がけなければなりません。

 

自社にあった展示会を選ぶ

目標を設定したあとは、自社に合った展示会を選びます。ここで注意すべきポイントは、出展する商品が展示会のテーマに合っているかです。

 

この判断を誤ると、費用に見合う効果が得られない危険性があります。展示会にもさまざまな種類があるため、BtoB企業向けとして適切か否かも調べておくといいでしょう。

 

テーマのみならず、開催における実績から選択するのも方法の一つです。過去に開催された展示会のデータから、参加した企業の情報をチェックしましょう。高い費用対効果が得られそうな展示会を探す判断材料となります。

 

また、実際に出展した経験のある知り合いに情報提供してもらう方法もあります。自社のみで考えるのではなく、客観的な情報を頼りにしてください。

 

販促ツールを準備する

販促ツールの準備も、展示会の出展において必要な作業です。販促ツールとは、見込み顧客の購買意欲に刺激を与えるツールを指します。主な例として挙げられるのが、チラシやノベルティグッズ（認知度促進のために無料で配布されるグッズ）です。

 

チラシを作成する際には、シンプルで見やすいデザインを心がけてください。書かれている情報があまりにも細かすぎると、配られた人は内容をチェックしようと思わないでしょう。

 

数字も積極的に取り入れつつ、商品やサービスの価値が伝わるように工夫することが大切です。

 

ノベルティグッズは、仕事で使ってもらえそうな道具を配るのをおすすめします。卓上カレンダーやボールペンであれば、どの業界でも使う人は多いでしょう。

 

BtoB企業が展示会でリード（見込み顧客）を獲得する方法

展示会で商品やサービスを出展する上で、リードの獲得数を増やすコツがあります。ここでは、BtoB企業が展示会でリードを増やす方法について紹介します。

 

予めDMなどで告知しておく

展示会でリードを増やすには、事前のDMでの告知が重要です。DMの果たす役割は、あくまで既存顧客に対するアプローチです。特に新規顧客を増やす効果はありません。

 

一方で、既存顧客に対してアプローチをしておけば、出展している商品が購入される確率も高まります。確実に商品を売りたい場合は、展示会の前に既存顧客への告知を行ってください。

 

DMでは、送信する相手の目を引くような文章作成が求められます。絵文字や画像も積極的に使いつつ、アピールポイントが明確に分かるように心がけてください。スムーズに作業を進められるように、送信する対象となる顧客をあらかじめリストでまとめておきましょう。

 

展示会の来場特典を準備する

展示会の来場特典を準備することも、リードを獲得する方法として得策です。顧客は、わざわざ貴重な時間を割いてまで展示会に参加します。顧客の満足度を高められるような工夫を凝らしましょう。

 

主な特典の例として、無料相談会の開催が挙げられます。相手企業の話を聞く機会を設け、今後のビジネスでの参考にするといいでしょう。「販促ツールを準備する」の見出しでも説明したとおり、併せてノベルティグッズを提供するのも方法の一つです。

 

相手企業からの相談に加えて、自社側も出展している商品を具体的に説明することをおすすめします。顧客にとって役立つ情報を届けつつ、展示会に来場して良かったと思ってもらえるようなアプローチをしてください。

 

ブースの場所を工夫する

BtoB企業が展示会でリードを獲得するには、ブースの場所も工夫しなければなりません。他の企業と比較した際に、目立つ場所で商品を出展することを意識しましょう。

 

参加者が移動する通路は、基本的にメイン通路とサブ通路の2種類があります。商品の出展場所は、なるべくメイン通路側に設定する方が有利です。ブースが多くの人の目に入りやすくなり、新規顧客とコンタクトを取れるチャンスも生まれます。

 

さらに、ブロックの角にブースを設けるのもコツの1つです。角側もまた、別の通路に移動しようとする人と接触しやすくなります。メイン通路側と角側の場所を押さえたら、ブースが目立つように装飾もしっかりと考えてください。

 

アンケートを実施する

リード獲得に必要な要素として、アンケートの実施も挙げられます。参加者の客観的な声を聞くことで、自社の商品に対してどんな層が興味を持つのかが明らかになります。またブースへの不満点を教えてもらえれば、次回の展示会で出展する際の参考材料になるでしょう。

 

アンケートを作成する際には、誰でも簡単に答えられるような内容を心がけましょう。質問の内容が難しすぎると、参加者は回答しようと思いません。アンケートの難易度が適切か否か、社内でしっかりと確認してください。

 

また単純な質問内容だけではなく、気軽に答えられる形式がいいでしょう。記述式が多すぎると、多くの人は回答するのを面倒に感じてしまいます。選択式を中心として、記述式は最後の項目のみに留めましょう。

 

個別相談を受け付ける

展示会でリードを獲得する方法として、個別相談を受け付けるのも大切です。参加者は何かしらの課題を抱えて来場するケースも多いでしょう。優良顧客を得るには、相談を通じて課題を解決できる企業である事を理解してもらう必要があります。

 

個別相談に対応するには、自分たちがすぐに説明できるよう資料を準備しなければなりません。出展する商品の情報のみならず、幅広く自社サービスに関する資料もまとめましょう。

 

ただし、数千人以上の参加者がいる展示会で説明できる人が少なければ、人手が足りなくなる恐れもあります。顧客とコンタクトを取る絶好の機会であるため、入念に戦略を立てることが求められます。

 

BtoB企業が展示会後に見込み顧客をフォローする方法

最終的に優良顧客を育てたり、自社の売上を伸ばしたりするには展示会後の行動も重視しなければなりません。当日参加者に説明するだけでは、関係性を構築する上では足りないためです。ここでは、展示会後に見込み顧客をフォローする方法について紹介します。

 

お礼のメッセージを送る

展示会に出展したあとは、必ずコンタクトを取った人に対してお礼のメッセージを送りましょう。自社商品の宣伝をする前に、人として基本的な接し方を意識しなければなりません。当然、お礼のメッセージを送るときは商品の購入を誘導するような文章は避けてください。

 

お礼のメッセージを送ったあとは、相手がしっかりと読んでいるか確認しましょう。展示会では数多くの企業が来場者とコンタクトを取るため、大量のメールを受け取っていることが予想されます。

 

したがって、自社の送ったメールが埋もれてしまって読まれていないケースも珍しくありません。ツールによっては、メール開封率（配信したメールがどの割合で開封されているか）を分析できるものもあるので活用しましょう。

 

見込み顧客を振り分ける

展示会でコンタクトを取った層へ連絡したら、見込み顧客の振り分けも行ってください。リードの振り分けとは、顧客の育成段階に合わせてリストを作成することです。具体的には、以下のような基準でリストを作成するといいでしょう。

 

・自社の商品を購入する予定のない企業

・自社の商品を取り入れようか迷っている企業

・自社の商品を高確率で購入してくれそうな企業

 

振り分けを行う理由は、顧客に合わせてアプローチ法を変えるのが望ましいためです。顧客が自社に対してどう感じているかは、展示会後のメッセージのやり取りから分析することをおすすめします。

 

担当者の主観で振り分けしないように、あらかじめ点数で基準を定めるのが重要です。アンケートで商品に対してどの程度の興味を抱いたか、点数で回答させるのも方法の一つです。

 

リードを自社顧客へつなげる

メッセージの送信、見込み顧客の振り分けが完了したら優良顧客にするための育成（ナーチャリング）を行います。作成したリストをよく確認し、企業ごとに対応方法を誤らないように注意しましょう。

 

例えば、すぐに商品を購入してくれそうな企業であれば、積極的かつ直接的に連絡を取りましょう。アプローチまでの時間が遅れてしまうと、相手の購買意欲が下がる恐れもあります。熱が冷めないうちに、直接会ってアピールできる機会をつくりましょう。

 

購入しようか迷っている企業の場合は、積極的にアピールしすぎると逆に離れるケースが考えられます。お互いの距離感を考えれば、メルマガなどで定期的に有益な情報を届ける程度に留めるのが望ましいでしょう。

 

まとめ

この記事では、BtoB企業が展示会でリードを獲得する方法について紹介しました。展示会は、新規顧客の発見や既存顧客のナーチャリングに役立つイベントです。しっかりと準備を整えておけば、購買意欲の向上を狙えます。

 

無論、必ずしも展示会が自社のビジネスに良い影響を与える訳ではありません。費用対効果を高めるには、準備の段階から入念に戦略を練ることが大切です。1つずつチェックしながら、KGIやKPIを達成できるように取り組んでください。