BtoB企業で有効！マーケティングオートメーションツールとは？
マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）をご存じでしょうか。MAツールはBtoBマーケティング活動の効率化に役立つため、多くの企業で導入されています。
しかし、MAツールを導入する具体的なメリットがわからない、と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
本記事を読めば、MAツールを導入するメリットと、導入する上で検討すべきポイントが分かるようになります。ぜひ参考にしてみてください。
マーケティングオートメーションツールとは何か？その特徴を解説
MAツールはマーケティングのプロセスを自動化し、営業活動の効率を高めるシステムです。これまでのマーケティング業務では、下記を始めとする様々な業務を人の手で行っており非効率でした。
・Webサイトの分析
・メルマガの送信
・見込み顧客の管理
一方でMAツールを活用すれば、煩雑な業務をシステムによって自動化できます。具体的には、受注確率の高い見込み客リストの抽出やメルマガ開封率の測定などができ、効率的な営業活動につなげられるでしょう。
マーケティングオートメーションツールでマーケティング活動を自動化するメリット７つ
次に、MAツールでマーケティング活動を自動化するメリットを7つ解説します。
顧客の緊急度の変化を捉えられる
獲得した時点では見込み度合いが高くなかった見込み客でも、顧客の状況次第で見込み度合いが高まることがあります。MAツールでは、メルマガ開封率やWebサイトの閲覧状況といった顧客のデータを見ることができます。
見込み度合いが高まり、緊急度が増した顧客をすぐに捉えられるため、迅速なアプローチができるでしょう。
シームレスな管理でより速い対応ができる
これまでのマーケティングでは、用途ごとに別々のツールを使用していました。ツールを分けるとプロセスのデータがそれぞれで独立し、つながりのある顧客管理ができません。
MAツールを導入すれば、見込み客の獲得から管理までを1つのツールに集約できるため、より速い対応ができます。
より顧客に沿った対応が可能になる
MAツールでは顧客のデータや行動履歴を一元管理でき、顧客のニーズに沿った対応が可能です。顧客のニーズに反した一方的な営業をかけることもなくなるでしょう。
状況を「見える化」することができる
MAツールでは、一元管理されたマーケティング情報を可視化できます。データを基に、売上予測や次に取るべき施策が明確になり、スムーズなPDCAサイクルが回せるでしょう。
自動化によりヒューマンエラーがなくなる
人の手による対応やメール送信では、少なからずミスが発生します。MAツールで業務を自動化することで、ヒューマンエラーの防止につながるでしょう。
効率化によりマーケターの負担を軽減できる
さまざまなマーケティング業務を自動化できるMAツールを活用すれば、マーケティングの工数を削減できます。自動化して空いたリソースを、データ分析や施策立案に使用できるでしょう。
より受注確率の高い案件に集中できる
MAツールを通じてニーズを満たしてきた顧客は購買意欲が高くなり、受注する確率が上がります。
そのため見込み客リストの上から順にアプローチしたり、飛び込み営業やテレアポをしたりする必要がなくなります。受注確率の高い案件に集中でき、効率的な営業活動となるでしょう。
BtoCとはココが違う！BtoBマーケティングの特徴3つ
次にBtoBマーケティングの特徴について解説します。BtoBマーケティングには、下記3つの特徴があります。
取引先あたりの関係者が多い
BtoBでは窓口となる担当者と、上司・役員のような決裁者が異なるケースがほとんどです。複数の社内承認フローが必要なケースも多く、担当者が購買をしたいと考えてから、受注までに時間がかかってしまいます。
したがって、アプローチの際は購買によって得られるメリットを客観的に伝え、担当者だけでなく決裁者にも納得してもらうことが重要です。
見込み顧客の数に限りがある
BtoBはBtoCと同じく、継続的に新規顧客を獲得することが必要です。しかし、消費者一人一人をターゲットにするBtoCに対して、BtoBは企業をターゲットにしており、新規顧客に限りがあります。
また、BtoBでは商品の価格が高額なケースも多い上に顧客のニーズが複雑なため、アプローチできる顧客も限定されがちです。獲得した見込み客が離れないよう、定期的なコミュニケーションで良好な関係を築きましょう。
１案件が終了するまでの期間が長い
BtoCでは見込み客のニーズを満たす広告を見たり、良好な口コミを見たりすれば、すぐに商品を購入してくれます。しかし、BtoBでは取引先あたりの関係者が多く、検討から購入までの期間が長くなります。
そのためBtoBでは、見込み客を獲得してから長期的なマーケティング施策によってニーズを顕在化させていき、購買意欲の高まったタイミングでアプローチする必要があります。
購入にいたる基準
BtoCにおいて顧客が商品やサービスを購入する基準は、個人の悩みや興味・関心を満たしているかどうかです。
一方BtoBでは、顧客が抱える課題を解決できるか以上に、費用対効果に見合っているかが購入の基準になります。アプローチする際は、顧客の経済状況を把握しておき、購買によって得られる効果を具体的な数値で表しましょう。
BtoBマーケティングの変化とマーケティングオートメーションツールの有効性
次に、BtoBマーケティングの変化とMAツールの有効性について解説します。
「勘」から「テクノロジー」へ。中長期的な顧客へのアプローチの重要性。
IT化が進んだ現代において、顧客はWeb上で情報収集をします。実際に顧客が営業担当とやり取りを始める時は、購買を検討した後がほとんどでしょう。そのためBtoBマーケティングで顧客にアプローチすべきは、顧客がWeb上で情報収集をするフェーズです。
たとえばリスティング広告やSEO、SNSなどが挙げられます。中長期的なマーケティング施策を用いて、Web上で獲得した見込み客へアプローチをし、受注しやすい顧客を抽出します。
これまでは多くの場合、受注確率の高い顧客を営業担当の経験や勘で抽出していました。しかしデジタルテクノロジーの活用によって、マーケティング担当が抽出した受注確率の高い顧客リストを営業担当へ引き継ぐことができるようになりました。
「営業担当者」から「Web」へ。顧客側の情報収集の変化。
これまでのBtoBビジネスでは、営業担当が直接、顧客にアプローチするのが主流でした。営業担当は経験や勘をもとに、見込み客リスト内で顧客の優先順位を付け、飛び込みやテレアポで営業をしていました。
そのため属人性が高く、見込みの高い顧客へのアプローチが漏れることもあり、効率的な営業活動とは言い難いケースもあったでしょう。
しかしインターネットの普及により、Web上で詳細な情報を見られるようになりました。営業担当から直接、情報を聞かずとも、ニーズを満たす商品やサービスを自社で調べられるようになったのです。
したがって、顧客が情報収集をする際に、Web上で自社製品を認知してもらう必要があります。
知っておきたい！自社に合ったマーケティングオートメーションツール選びの視点６つ
MAツールを導入する際は自社に合ったものを選びましょう。次に、MAツールを選ぶ際のポイントを6つの視点から解説していきます。
同業他社や、類似の企業での導入事例はあるか？
導入を検討しているMAツールが、同業他社や自社と類似した企業で導入されているかを確認しましょう。他社におけるMAツールの活用事例を参考にすれば、自社に活かせるポイント、自社が独自に打つべき施策のヒントになります。
使いこなせる人材が確保できるか？
MAツールは導入さえすればマーケティングに活かせるというものではありません。なぜなら、社内でそのツールを使いこなせる人材が必要だからです。MAツールには、多様なデータ管理や分析機能が備わっています。
しかしマーケティングに活かすためには、人の手によってツールの設定を行わなければなりません。そのため見込み客の獲得から受注までの流れを把握し、MAツールに落とし込める担当者が必要です。
導入前に無料トライアルを使い、自社の課題を解決できる機能があるか、担当者が使いやすいかを確認しておきましょう。まずは初期コストの低いツールから導入し、社内のリソースが確保できたら他のMAツールに乗り換えるのも選択肢の一つです。
また社内で設定や運用ができない場合は、代行会社への依頼もできます。費用対効果が見合う場合は、代行会社の活用を検討してみましょう。
使いづらいシステムではないか？
MAツールはマーケティング担当者のみならず、営業担当にも使いやすくなければなりません。なぜならMAツールは、営業活動で入手した顧客情報を営業担当が入力するケースがほとんどだからです。
複雑なMAツールだと営業担当が顧客情報を入力できなかったり、間違った入力をしたりする恐れがあります。その結果、分析すべき十分なデータが得られなくなり、せっかく導入したMAツールが活用されず、継続的なコストだけが発生する状況になりかねません。
操作しづらいMAツールでは、操作マニュアルの作成や研修の工数がかかるケースもあります。そのためMAツールを導入する際は、社内全体で使いやすい操作性のものを選びましょう。
他のツールとの親和性はどうか？
現在社内で使用している他のツールと親和性の高いMAツールを導入すれば、より効果的な運用が期待できます。たとえば下記のようなツールです。
・SFA（営業支援システム）
・CRM（顧客関係管理）
・名刺管理ツール
MAツールによっては、現在使用しているツールの情報を引き継ぐことができなかったり、移行に多くの時間がかかったりします。導入後に再度データ入力が必要になるケースもあり、結果的に非効率な営業活動となりかねません。
MAを導入する際は、現在使用しているツールのデータの引き継ぎやお互いの連携は可能かを確認しておきましょう。
導入後のサポートが充実しているか？
MAツールの使い方がわからない時やトラブルが起きた際に、すぐに問い合わせができる提供元を選びましょう。特に導入して間もない頃は、ツールの設定や使い方に不慣れなため、社外サポートが必要な場面も出てきます。
電話やチャットでの問い合わせ、FAQサイトなどサポート体制は提供元によってさまざまです。運用担当者がスムーズに問い合わせできるかどうかを、導入前に確認しておきましょう。
厳選！おすすめマーケティングオートメーションツール７選
最後にBtoBビジネスに活用できるMAツールを7つ紹介します。
SATORI(サトリ)
「SATORI」は国産知名度No.1のMAツールです。見込み客を増やすことに特化しており、顧客開拓を自動化できます。SATORIを導入することで、下記の効果を期待できるでしょう。
・Webサイト上から受注につなげる
・自動的に購買意欲の高まった見込み客へアプローチする
・見込み客を一元管理できる
さらにメールアドレスを取得していない匿名の訪問者に対しても、アプローチできるのもSATORIの大きな特徴です。
List Finder(リストファインダー)
「List Finder」はBtoBに特化したMAツールです。「だれでも、無理なく、かんたんに。」をキャッチコピーとしており、MAツールを初めて使う人でも分かりやすいツール設計になっています。サポート体制が充実しているのも本ツールの特徴です。
電話・メールでの問い合わせはもちろん、Web会議で画面を共有しながら操作のサポートを受けられる「Web会議サポート」が提供されています。本ツールは月額3万円台から利用できるため、低コストでMAツールを導入したい企業にもおすすめです。
Marketo(マルケト)
「Marketo」は全世界の5,000社以上で利用されてきたMAツールです。本ツールは顧客の状況に応じた適切なタイミングで情報提供でき、効率的なマーケティング活動が実現します。具体的には下記のような機能があります。
・チャネル別マーケティング
・見込み客管理、分析
・AIによる予測コンテンツ
・見込み客のスコアリング
・既存CRMとの連携
また、本ツールはコンサルティングや無料チュートリアルなどのサポートも充実しており、初めてのMAツール導入でも安心です。
Kairos3(カイロススリー)
「Kairos3」はマーケティングと営業の連携を強化できるMAツールです。本ツールでは、搭載されたSFAによって営業活動が可視化され、優先すべき見込み客の抽出や売上の予測ができます。そのため、見込み客の獲得から受注までを一気通貫で管理できます。
また本ツールは多様なMA機能を備えつつも、管理画面はシンプルで使いやすく、直感的に操作できます。マーケティング活動に不安を抱えていたり、MAツールを使いこなせる人材が不足していたりする企業でも導入しやすいでしょう。
Marketing Cloud Account Engagement(マーケティング クラウド アカウント エンゲージメント) (旧 Pardot)
「Marketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)」はSalesforce.comが提供するMAツールです。本MAツールを利用するメリットは、SalesforceのCRMツールとシステム連携ができることです。
そのためSFAやCRMなどを同社で揃えることで、一気通貫なマーケティングが実現します。また、顧客行動のスコアリングとグレーディング（格付け）機能を搭載しており、受注確率の高い見込み客を抽出できます。
Hubspot Marketing hub(ハブスポット マーケティング ハブ)
「Hubspot Marketing hub」はMAに加えて、下記3つの機能も搭載した総合的なプラットフォームです。
・SFA
・CRM
・CMS
そのためインバウンドマーケティングに適したMAツールといえるでしょう。一方で、豊富なMA機能を搭載しており、社内で使いこなせる人材が必要です。まずは無料トライアルの導入から始め、自社に適しているか確認することをおすすめします。
SHANON MARKETING PLATFORM(シャノン マーケティング プラットフォーム)
「SHANON MARKETING PLATFORM」はMAのリーディングカンパニーである株式会社シャノンが提供するMAツールです。本MAツールでは、オフラインマーケティングのデータベース化に長けています。
顧客のオンライン上での行動履歴と統合管理することで、イベントやセミナー開催にかかる作業時間を削減できます。また、本MAツールはメールやDMなどの自動送信に強みを持っています。
メールやDM送信などのシナリオ設定ができるため、顧客の購買意欲を高める施策を自動で行います。
まとめ
MAツールを導入すれば、効率のよい営業活動が実現します。BtoB企業でMAツールを導入する際は、BtoCマーケティングとの違いを把握し、自社に適したツールを選びましょう。ぜひ本記事を参考に、MAツールを導入してみてください。
また、MAツールでは解消できないコンテンツ作りの属人化に悩む企業も多いでしょう。そんなときはコンテンツ作りを代理店に依頼してみてはいかがでしょうか。
