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COLUM/KNOWLEDGEコラム/ナレッジ

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらえる周知方法とポイント

ホワイトペーパーがダウンロードされるコツ

ホワイトペーパーとは「企業が解決すべき問題へのソリューション(紹介)をまとめた報告書」の意味合いがあります。近年マーケティングの一環として、活用する企業が増加しています。ただダウンロード(閲覧)してもらわないと意味がありません

そこで今回はダウンロードしてもらうための「周知方法とポイント」を紹介していきます。


まずは以下を意識しましょう

【デザイン】 【コンテンツ】 【ウェブマーケティング】

・サムネイルを工夫する

・デザインを見やすくする

・コンテンツのテーマを他社にはないものにする

・テーマを複数作成する

・自社オリジナルコンテンツを作成する

・コンテンツのテーマを他社にはないものにする

・テーマを複数作成する

・自社オリジナルコンテンツを作成する

その上で、ホワイトペーパーの基本やダウンロードされるコツの詳細を以下で説明していきます。

 

ホワイトペーパーとは自社の発信する「お役立ち情報」のこと

ホワイトペーパーでは“顧客が解決すべき問題”に対して、自社が持つ技術や商品を関連付け、利点や長所をアピールすることができます。

利点や長所をアピールすることで、ユーザーに対して「悩みや懸念点を払拭できる」と伝えられるので、ユーザーにとっての「お役立ち情報」として最適です。

その「お役立ち情報」を通じ、ユーザーの心を動かすことが目的とされています。

 

 ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうその目的は?

ユーザーの心を動かす可能性を持つホワイトペーパーですが、具体的にどのような影響や効果があるのでしょうか。

まずは「ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう目的」から説明していきます。

 

新規の見込み客情報を得る

企業がビジネスで成長するためには、新規顧客獲得が必須です。

ただの「新規顧客」ではなく「新規の見込み(自社の技術や商品を検討している)客」を取り入れることにより、ビジネス拡大のチャンスを大いに得るところがあるのです。

ホワイトペーパーのダウンロードと引き換えに、顧客の企業名や所属部署、連絡先などを登録してもらう仕組みにすると“自社に興味のある新規見込み客”の情報を得ることができ、効果的なアプローチができます。

 

既存の顧客を育成する

新規の見込み客への影響は理解頂けたかと思いますが、既存顧客にもホワイトペーパーは効果的です。

自社や競合他社でのトレンドや現問題点を簡潔にまとめたホワイトペーパーは、既存顧客にとっても非常に有益な情報です。既存顧客が有益な情報に触れることにより、企業への信用度が増し、信頼関係の強化が期待できます

信頼関係を強化することにより、顧客のロイヤリティ(忠誠心)が育ちます。

 

得た情報をセールス活動に利用する

ホワイトペーパーは顧客獲得・育成に効果があるだけでなく、セールス活動(営業)にも有効です。既存顧客へのセールス活動の際に、資料の一環として活用することでセールス活動の精度が上がります。

さらに、新規見込み客に対しては、得たユーザー情報を通じて興味関心レベルに合わせて新たに作成することも可能です。

必要な情報を厳選でき、セールス活動の施策も練りやすくなります。

 

ホワイトペーパーの見込み客・顧客への周知方法を6つ紹介!

ホワイトペーパーが持つ効果は理解頂けたと思いますので、具体的な周知(公開)方法を6種類紹介させて頂きます。

6つの周知方法をしっかりと実践することで、見込み客や既存顧客にアプローチすることができますぜひ参考にしてください。

 

周知方法1:自社サイトで公表する

基本であり、一番身近な方法が「自社サイトでの公表」です。費用もほぼかからないですし、簡単に実践出来ます。

多数の企業が実践しているのは、ホワイトペーパーダウンロード時に「ユーザー情報(会社名・担当名・連絡先等)」を登録してもらう方法です。

得た情報を元に次のアクションを決められ、顧客に先手でアプローチすることができます。

ただ第一として「ダウンロードしてもらうこと」が大切なので、ダウンロードを促す他の施策を並行させる必要があります

 

周知方法2:外部媒体(広告・ポータルサイト等)に掲載する

掲載費用はかかりますが、自社以外のユーザーに届ける方法が「外部媒体(広告・ポータルサイト等)に掲載する」方法です。

自社サイトの枠組みを外れるので、見込み客だけでなく、より多く・幅広いユーザーに届けられ、顧客の幅が大変広がります。

広告掲載をする際は、やみくもに掲載するのではなく関連度の高い媒体に掲載することが大切です。

関連度が高ければ高いほど、自社に興味を持つ可能性があり、効率的に新規見込み客にアプローチができます。

 

周知方法3:メルマガで紹介する

既存顧客との信頼関係強化に繋がるのが「メルマガで紹介する」方法です。

先述したように、トレンドや現問題点を簡潔にまとめたホワイトペーパーは、既存顧客にとっても非常に有益な情報です。

メールマガジン登録しているユーザーに、ホワイトペーパーの全てではなく一部を公開し、本誌ダウンロードを促します。既存ユーザーは有益情報に触れることができ、自社への信用度を高めてもらえます。

 

周知方法4:SNSで紹介する

メルマガ紹介と同様、既存顧客へのアプローチとして有益なものが「SNSで紹介する」方法です。

自社でSNSを運用している場合、費用もかからず、とても手軽に掲載することができます。

また近年のSNSは、ユーザー同士で投稿をシェアする機能などもついているので、既存顧客が見込み客を取り入れてくれる可能性もあります。

ただフォロワー数や登録者数が少ない場合は、効力が低いため他の施策も並行して実行しましょう。

 

周知方法4:SNSで紹介する

外部媒体(広告・ポータルサイト等)に掲載する際に、より効率的な方法が「ホワイトペーパー紹介サイトに掲載する」方法です。

先述したように外部サイトに掲載する際は、やみくもに掲載するのではなく、関連度の高い媒体に掲載することが大切です。その中でも効果的なものが「ホワイトペーパー紹介サイト」です。

さらに、関連業界のホワイトペーパー掲載サイトがあれば、そのサイトに掲載するのが理想的です。

 

周知方法6:セミナーやウェビナーを開くときに配布する

自社でセミナーやウェビナーを開催をする機会がある場合「配布をしたりダウンロードを促す」ことも効率的です。

セミナーやウェビナーに参加している段階で、自社への興味・関心度は高いと見込まれますので、その機会にアプローチするようにしましょう。

そこで自社のホワイトペーパーだけでなく、SNSやメールマガジンへの登録も促すことにより、双方向での見込み客増加・既存顧客強化も狙えます

 

ホワイトペーパーをより多くダウンロードしてもらうための5つのポイント

ユーザーを惹きつけるホワイトペーパーにするためには、いくつかのポイントがあります。

ここで「より多くダウンロードしてもらうための5つのポイント」を紹介します。構成時や作成時はもちろん、ダウンロードしてもらうための大切なポイントになるので、ぜひ参考にしてください。

 

1.ホワイトペーパーをターゲット層の明確なコンテンツにする

1つめのポイントは「ターゲット層の明確なコンテンツにする」ことです。

ターゲット層が明確でなければ、コンテンツの内容もあやふやになり、具体性に欠けてしまいます。

「誰にダウンロードしてもらうか」を明確にし、作成しましょう

 

タイトル・見出しで惹きつける

ターゲット層を明確にしたら、次は「タイトル・見出しで惹きつける」ことです。

ホワイトペーパーの目的は”ユーザーの心を動かすこと”です。そのため、ユーザーがダウンロードした後、しっかりと内容を読み取ってもらわないと意味がありません。

ターゲットが読み進めたくなるタイトル・見出しになっているか、その上で自社のアピールポイントを伝えられる内容になっているかを確認し、作成してください

 

自社固有のデータや情報を提供する

ホワイトペーパーの内容に「自社固有のデータや情報を掲載」することも効果的です。

数値でわかる情報や、他社比などを掲載することで、信憑性を高めることが出来ます。

ユーザーにとって、信憑性はとても大事です。ですが、自社のアピールが全面的に出てしまうと、客観性が欠けてしまいます。

自社の宣伝は意識しつつ、信憑性が高く、客観的なデータを掲載できるようにしましょう

 

2.ホワイトペーパーのダウンロードページへの誘導を促進する

2つめは「ダウンロードページへの誘導を促進する」ことです。

ホワイトペーパーの記載内容が充実していても、ダウンロードが促進される動線が確保されていなければ、ユーザーまでたどり着きません。

スムーズにダウンロードまで進めてもらうためのポイントを、しっかり抑えていきましょう

 

誘導経路となるサイトのSEO対策を施す

自社サイトの集客が出来ていないと、自社サイトからのダウンロードを十分に見込めません。そのため「SEO対策での自社サイト強化が必要」です。

SEO対策の例としては、例えばターゲット層と自社サイト・サービスとの繋がりを持つキーワードで、自社サイト内のコンテンツを増やし、検索順位の推移を確認しながらリライトをすることです。

専門的な知識が必要な領域ですが、しっかりと強化出来れば、多くのユーザーを取り込むことができます。

 

ダウンロードのフォーム入力をスムーズに行う

もう一点が「入力フォームをスムーズに行えるようにすること」です。

例えば、サーバーが重く入力が出来なかったり、分かりづらい入力フォームの場合、ユーザーの関心はすぐにそれてしまい、ダウンロードを諦めてしまう可能性があります。

いかにスムーズに、早くダウンロード出来るかが重要です。

ダウンロードまで来たユーザーを手放してしまうのは大変もったいないことなので、ユーザーへのストレスがないように確認してください。

 

3.ダウンロードページを魅力的にする

3つめは「ダウンロードページを魅力的にする」ことです。

ホワイトペーパーの内容や構成、またダウンロードページへの同線がうまく行っていても、ダウンロードページが簡素過ぎたり、よく分からないデザイン性だったりするとユーザーが離れてしまう可能性があります。

自社が想定するユーザーイメージと自社ビジョンを兼ね備え、ユーザーにとって見やすいダウンロードページにしましょう

 

4.ダウンロードページに個人情報の取り扱いについて明記する

4つめは「個人情報の取り扱いについて明記する」ことです。ユーザーは、個人情報の取り扱いに大変敏感です。入力した個人情報がどこで・何に使用されるのか、どのように管理されているのかをしっかり明記してください

分かりやすく明記していないと、ユーザーが不信感を持つ可能性があり、そうなるとアプローチすることが非常に難しくなります。

ユーザーに「情報は厳重に管理していて、○○に使用する」ということをしっかり伝えられるよう、記載しましょう。

 

5.ダウンロードページに無料であることも明記する

5つめは「無料であることも明記する」ことです。

基本的に、ホワイトペーパーを活用している企業の多くが、無料でダウンロードできるようにしています。

今後掲載を考えている場合も、無料のほうがユーザーにとって手軽にダウンロード出来るので、無料掲載がおすすめです。

そして、無料掲載であることも“分かりやすく・見やすく”記載してください

ユーザーの視界に入る場所にしっかり記載しておかないと「有料なのではないか?」と勘違いされてしまう可能性があります。

 

ダウンロードされやすいホワイトペーパーは9種類ある!

一概にホワイトペーパーと言っても、どんな構成・内容かによって種類は変わってきます。そこで次に「ダウンロードされやすいホワイトペーパー9種類」を紹介していきます

自社で用意できるものがあるか、ぜひ確認してみてください。

 

1.自社商品・サービスに関する資料やカタログ

1つめは「自社商品・サービスに関する資料やカタログ」です。

本来、営業資料として使用されていますが、近年ホワイトペーパーとして公開している企業も多くあります。

常に最新の状態に更新を行い、自社の概要や詳細、商品やサービスの写真や価格をまとめていれば、見込み客を取り込むホワイトペーパーとして活用することもできます

 

2.自社商品・サービスの導入事例

2つめは「自社商品・サービスの導入事例」をまとめた資料です。

既存顧客に対して、自社の商品やサービスを取り入れたことによる変化を取材し、まとめた資料になります。

前後でどのように変化があったか?などをしっかり聴取しまとめることにより、導入を考えている見込み客に”実際の声”を届けることができ、効果的なアプローチができます

 

3.自社関連業界に関する分析レポート・アンケート結果

3つめは「自社関連業界に関する分析レポート・アンケート結果」をまとめた資料です。「調査レポート型」とも呼びます。

期的に関連業界を調査し情報をアップデートし公開することで、既存顧客との関係強化を図れます。

さらに、顧客向けに実施したアンケートなども織り交ぜると、新規見込み客獲得にも繋がります。

 

4.自社商品・サービスに関連した事柄のセルフチェック

4つめは「自社商品・サービスに関連した事柄のセルフチェック」です。

自社の商品・サービス導入の判断基準となるチェックリストです。検討している顧客に使用してもらうことにより、自社の商品・サービスによるメリットを簡潔に理解してもらえます

角度の高い顧客限定にはなりますが、導入の後押しにもなるため、作成することをおすすめします。

 

5.初心者に向けた自社関連分野のガイドブック

5つめは「初心者に向けた自社関連分野のガイドブック」です。

自社の業界について基礎知識を掲載することにより、理解を深めてもらえるようにまとめたもので、業界初心者や業界に興味のあるユーザー向けに作成します。

作成のさいには、専門用語や業界用語は避けるように注意し使用する場合は必ず分かりやすい解説をつけるようにしましょう。

 

6.自社関連分野の知識やノウハウ

6つめは「自社関連分野の知識やノウハウ」をまとめた資料です。

「課題解決型」とも呼びます。ホワイトペーパーの根源でもある“企業が解決すべき課題や問題に対して、自社の知識やノウハウで解決に導くアドバイス”をまとめたものです。

既存顧客との関係強化にはもちろん、新規見込み客への獲得にも有用な資料です。

 

7.セミナーや展示会のレポート

7つめは「セミナーや展示会のレポート」です。

その名の通り、自社でセミナーや展示会を開催した場合、その様子をまとめたものです。

ただまとめるのではなく、既存顧客や新規見込み客にアピール出来るポイントを切り口にし、まとめるようにしてください。

セミナーや展示会に来てくれる可能性も広がるホワイトペーパーです。

 

8.自社商品・サービスと他のものとの比較

8つめは「自社商品・サービスと他のものとの比較」をまとめた資料です。

競合他社はもちろんですが、他業界でも同じように利用されている商品・サービスなどをグラフや表で比較し、まとめたものです。

他社と差別化することができ、自社を選択することでユーザーにとってどのような利益があるかを可視化できます。

 

9.自社商品・サービス関連のテンプレート

最後は「自社商品・サービス関連のテンプレート」を利用することです。

近年、ホワイトペーパー用に無料でテンプレートを用意しているビジネスサイトが多数あります。構成やデザインをそのまま使用できるため、リソースを省くことができます。

自社の商品やサービス、またアピールポイントをしっかりと伝えられるようなテンプレートを選びましょう

 

注意!ホワイトペーパーをダウンロードしてもらった後が本当の目的

ホワイトペーパーは、ユーザーがダウンロード・閲覧したあとに「新規の見込み客として自社に取り込むこと」が本当の目的です。

冒頭で説明したように「顧客の“解決すべき問題”に対して、自社が持つ技術や商品を関連付け、利点や長所をアピールすること」がホワイトペーパーの役目なので、ダウンロードがゴールではないことを念頭に置いてください。

ユーザーに対して悩みや懸念点を払拭できると伝え、新規の見込み客を増やすことが本当の目的であることを忘れないようにしましょう。

 

まとめ:ホワイトペーパーをダウンロードしてもらってリード情報を活用しよう

今回は「ホワイトペーパーをダウンロードしてもらえる周知方法とポイント」を紹介しました。

ユーザーにダウンロードしてもらうことが、ホワイトペーパー活用に繋がる第一歩になりますダウンロード数をあげることで、リード情報の収集・活用の幅が広がり、ビジネスの成長チャンスも大きく広がっていくはずです。

ぜひこの記事を参考に、ダウンロードに繋がる施策を実行してみてください。

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