企業の魅力的なホワイトペーパー（WP）事例10選一覧！
はじめに
マーケティング業界では顧客獲得のために大切な資料となる「ホワイトペーパー」。顧客の悩みや興味に寄り添って作成された資料で、課題解決をサポートするコンテンツといえます。
しかし、いざ作ろうと思っても何を意識すればよいかよくわからないという人も多いのではないでしょうか？そこで、この記事ではホワイトペーパーを作るときの注意点や実際に企業が作成したホワイトペーパーについて紹介していきます。
作成方法を理解して、顧客の悩みを解決できるホワイトペーパーを作成していきましょう。
企業が提供するホワイトペーパーとは？
まず、この章ではホワイトペーパーの役割について紹介していきます。
ホワイトペーパーとは「見込み客（リード）の役に立つ資料」
ホワイトペーパーとは、一言でいうと「見込み顧客（リード）の役に立つ資料」です。顧客の興味や悩みに寄り添って作られた資料で、課題解決をサポートするコンテンツになります。
ホワイトペーパーは、企業の製品・サービスについて関心があってもまだ使ったことがないというような見込み客（リード）に見られることが多く、悩みを解決できる資料であれば今後顧客となってくれる可能性があるのです。
そのため、顧客の悩みをしっかり分析して作成することで、顧客獲得へとつながる資料といえます。
目的は「リードを獲得して営業につなげる」こと
ホワイトペーパーを作成する目的は、見込み顧客を獲得して営業につなげることです。ホワイトペーパーは、一般的にホームページにアップロードされたものを、顧客がダウンロードするという流れで使われます。
企業は資料を無料で顧客に提供する代わりに、顧客の会社名やメールアドレスなどの個人情報を獲得できるのです。
こうして顧客情報を手に入れられれば、リードが興味を持っていそうな資料を追加で送ることができ、営業につなげられます。ホワイトペーパーは、顧客の悩みを解決できるものを作ることで、新規営業先を獲得できるメリットを持つ資料といえるでしょう。
得られる効果はリードの獲得・育成と関係構築
ホワイトペーパーは顧客情報を獲得できるだけではなく、顧客との信頼関係を築くためにも役立ちます。興味や悩みに寄り添って作成するホワイトペーパーですが、顧客が課題を解決できたと実感した場合、顧客は企業のことを信頼します。
さらに、資料をダウンロードした段階では企業のサービスや商品に興味がなかったとしても、少し関心を持ってもらえるという効果も期待できるでしょう。ホワイトペーパーは、新規顧客を獲得できるだけではなく、顧客が持つ企業イメージを育成できるという効果もあるのです。
リードの役に立つホワイトペーパーの種類は主に4種類
この章では、主なホワイトペーパーの種類を4つ紹介します。
ノウハウ・リサーチ・ニュース系資料
1つ目は、ノウハウ・リサーチ・ニュース系資料です。この種類のホワイトペーパーに興味を持つ顧客は、大きな枠組みで物事に興味を持っていることが多い傾向にあります。
潜在顧客が多く、自分の悩みをはっきりと把握していないことが多いのが特徴的です。そのため、顧客の悩みを顕在化させ解決できるような資料を作成することで、顧客との信頼構築につながります。
リードのニーズを満たすためには、情報の網羅性が大切になる資料なので、参考データなどを入れることが大切。エビデンスをしっかり記載することで、顧客の課題を解決できるホワイトペーパーを作成できるでしょう。
入門・ガイド系資料
2つ目は、入門・ガイド系の資料です。この種類のホワイトペーパーは、企業の商品やサービスに興味や関心を持ち始めたリード向けのものといえます。そのため、初心者にもわかりやすいように専門用語をなるべく使わずに資料を作ることが大切です。
商品やサービスによっても異なりますが、パッと見て情報を把握できるように図やグラフなどを適宜入れるとよいでしょう。興味や関心を持ってくれた顧客を逃さないためにも、タイトルや見出しに関しても工夫することが大切です。
導入事例
3つ目は、導入事例を紹介する資料です。この資料は、情報収集段階にある顧客向けの資料なので、ある程度顧客のニーズがわかりやすく作成の難易度が低い傾向にあります。
この資料を作成するときに陥りがちなのが、事例のみを列挙してしまうこと。事例紹介の資料はリアリティがあることが魅力ですが、ある程度論理的な視点を取り入れないと顧客が資料から離脱してしまいます。
顧客に納得感と満足感を与えるためにも、ある程度データを入れたり根拠のある資料を作成したりすることを心がけましょう。
商品やサービスの詳細・比較系資料
4つ目は、商品・サービスの詳細や比較資料です。この資料は見込み顧客向けのもので、商品やサービスを比較する手間を省きたい人がターゲットとなります。
商品やサービスに興味があり、購買意欲が高まっているのが特徴的。顧客が選択しやすいような情報提供を心がけることで、リードが満足感を味わえます。
必要に応じ、自社とは関係ない情報を載せることで、顧客に納得感を与えることも可能です。顧客分析をしっかり行い、必要な情報を明記することが大切といえるでしょう。情報の種類は以下のような分類もよくされます。
企業の魅力的なホワイトペーパー（WP）事例10選一覧
ここでは、企業の魅力的なホワイトペーパーの事例を10選紹介します。
株式会社HubWorksのコンテンツファクトリー
公式HP上にある「Document」のページでホワイトペーパーを掲載しています。自社の概要やサービスに特化したものから、マーケティング手法に関するもの、集客力を高めるノウハウなど多彩なテーマを扱っています。
参考までに個人情報なしでダウンロードできるホワイトペーパーを添付いたします。
株式会社村田製作所
まずは、京都府長岡京市に本社を置く株式会社村田製作所の資料です。電子部品メーカであるこの会社では、スマートシティに関するホワイトペーパーを掲載しています。
ダウンロードページでは、まずスマートシティについて詳しく紹介しています。詳細な市場予測、成功の要因や課題についてホワイトペーパーに記載し、ダウンロード前に顧客の興味を高める工夫をしているのが特徴的といえるでしょう。
根拠のあるデータが載っている資料であるということを顧客に認識させてから、行動に移させる工夫をとっています。
HP：https://article.murata.com/ja-jp/article/vision-and-technology-for-the-future-of-smart-cities
株式会社リンクアンドモチベーション
2つ目は、株式会社リンクアンドモチベーションのホワイトペーパーです。組織人事の知見を活かしたサービスを提供するリンクアンドモチベーションでは、組織改善のヒントや最先端の事例を紹介しています。
資料が掲載されているページに飛ぶと、タイトルや表紙だけではなくこの資料を読んだらわかることが記載されているのが特徴的です。自分の悩みにあった資料を選びやすいページなので、ダウンロードに繋がりやすい仕組みといえるでしょう。
HP：https://www.motivation-cloud.com/whitepaper
ferret（株式会社ベーシック）
3つ目は、WEBテクノロジーで社会課題を解決するマーケティング会社であるferretのホワイトペーパです。ライティングポイントやSEO対策講座など、マーケティングをする上で必要な情報をまとめた資料が100以上掲載されています。
資料を探すページでは、カテゴリや表示順で絞り込みをかけられるのが特徴的です。WEBマーケティングやSEOなど自分の知りたい情報が載った資料を簡単に検索できるため、顧客の時間を無駄にさせない工夫が魅力といえるでしょう。
HP：https://ferret-plus.com/useful-items
ローム株式会社
4つ目は、半導体や電子部品を扱うローム株式会社です。この会社は、商品紹介のホワイトペーパーを多く掲載していて、知りたい製品の情報を詳しく知ることができます。さらに、最終更新日も記載されているため、情報の鮮度を知ることができるのも特徴的といえるでしょう。
HP：https://www.rohm.co.jp/solution/automotive/infotainment-and-cluster
アズ株式会社
5つ目は、営業代行や支援を行うアズ株式会社です。「部長アポ」や「社長アポ」などターゲット別のトーク術も紹介していて、営業初心者に助かる資料をたくさん掲載しています。
また「営業代行でうまくいかなかった人向けの資料」「売り上げを上げたい人向けの資料」など、ピンポイントの悩みに関するホワイトペーパーが多いのも特徴的です。営業で困ったときは、まずチェックしてみようと思わせる資料が多いのが魅力といえます。
HP：https://asz-park.com/sales_contents
Salesforce（株式会社セールスフォース・ジャパン）
6つ目は、世界一の顧客管理プラットフォームであるSalesforceです。生産性を高める秘訣や営業力を高めるヒントなどのホワイトペーパーを掲載しています。
ダウンロードページに飛ぶと、ホワイトペーパーのデザインや見出しを一部確認でき、自分にあっているかを最終チェックできるのが特徴的。ダウンロード直前のページは、資料を読んでわかることが簡潔にまとめられていて、視認性が高いのが魅力といえるでしょう。
HP：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/resources/
Carely
7つ目は、人事労務担当者や産業医向けの健康管理システムであるCarelyです。活用ステップや産業医紹介などCarelyのことを知ることができる資料になっています。
Carelyの導入事例も特集されているため、他の企業と比較しながら導入を検討したい人に役立つ資料といえるでしょう。
HP：https://www.carely.jp/library/
株式会社クリエル
8つ目は、ホームページ運用からSEO戦略まで幅広く行なっている株式会社クリエルです。動画広告やSEO対策を初めて行う人に役立つ資料を多数掲載しているのが特徴的。
ダウンロードページに飛ぶと、動画形式で資料の一部が閲覧できたり、どのような人におすすめのノウハウかを知ることができるのも魅力といえます。個人情報の取り扱いに関しても記載があるため、安心してダウンロードできるのもポイントといえるでしょう。
HP：https://www.creal.co.jp/document/
オムロン株式会社
最後は、大手電気機器メーカーであるオムロン株式会社です。ミドルソーラーの活用法やオムロンの技術に関する資料を閲覧できます。
論文形式の資料で、市場動向の解説などが記載されているのが特徴的です。太陽光発電に関するセッション内容のハイライトをチェックできるため、再生可能エネルギーに興味がある人におすすめの資料といえるでしょう。
HP：https://wp.techfactory.itmedia.co.jp/contents?client_id=10160
基本的なホワイトペーパーの作り方を解説
ホワイトペーパーを作成する流れは全部で4段階あります。まずは、作成前に社内ヒアリングをすることが大切。顧客の悩みやニーズを把握している部署と打ち合わせをすることで、ある程度作成するホワイトペーパーの方向性を決められます。
2つ目は課題や目的、ターゲットの設定です。なぜこのホワイトペーパーを作成するのか、この資料を読むことで顧客は何を知ることができるのかなどをしっかり練りましょう。
続いて、構成案の作成です。ざっくりとホワイトペーパーのデザインや流れを決めておくことで、納期やコストを見積もれます。他部署と連携しながら作成していくため、作成後は関係部署への連絡も必須です。
そして、最後にビジュアルやデザインを決定します。ユーザーが見たくなるようなデザインの資料であるか、タイトルや見出しは目を惹くものになっているかなどをチェックしましょう。
内容がよくてもダウンロードしてもらえなければ、顧客の悩みを解決できないため、視認性の高いホワイトペーパーを作成することが大切です。
企業がホワイトペーパー制作にあたる際の注意点
ここでは、ホワイトペーパーを作成する上での注意点を紹介します。
注意点1：「リードにとって」役立つ情報であること・押し売りしない
まずは、リードにとって役立つ情報を載せた資料にすることです。ホワイトペーパーは営業資料と異なり、顧客の悩みを解決する資料です。そのため、自社の商品・サービスの特徴やメリットばかり載せてしまうと、顧客が満足感を味わえません。
自社のサービスや商品の押し売りをせずに、ターゲットが必要な情報を選んで載せることを意識しましょう。
注意点2：専門用語はなるべく控え、簡潔な文章を心がける
2つ目の注意点は、専門用語をなるべく控えるということです。ホワイトペーパーは、自社のサービスや商品に対し「少し気になる」程度の関心を持つ顧客に読まれることが多いため、なるべく簡潔な言葉で記載することが大切です。
難しい専門用語ばかりだと、情報の網羅性がある資料だったとしてもユーザーは離脱してしまいます。初めて見た人でも理解できるような優しい言葉でコンテンツを作成することを意識することが重要です。
注意点3：自社が持つより詳しい情報を提供する
最後に、自社が持つ詳しい情報を提供するようにしましょう。インターネットで調べれば出るような情報ばかりだと、顧客獲得にはつながりません。
根拠となるデータや資料をもとに分析したことを記載したり、他社商品やサービスの比較などを自社情報を交えて紹介することで、ネットでは簡単に得られない資料を作成できるでしょう。
顧客の悩みを深掘りして、潜在ニーズも満たすような資料を作成するという姿勢を最後まで持ってホワイトペーパーを作り上げることが大切です。
ホワイトペーパーのダウンロード数が伸びないときは？
ホワイトペーパーのダウンロードが伸びないときにできる手立ては全部で3つあります。1つ目は、SEO対策をするということ。ダウンロードへ誘導する経路の対策をすることで、アクセス数を伸ばしダウンロードへ繋げられます。
2つ目は入力情報を減らすこと。せっかくホワイトペーパーに興味を持ったとしても、入力情報が多いと面倒くさいという気持ちが勝ってしまいます。
関心を持ってくれた顧客を逃さないためにも、会社名と氏名、メールアドレスなど必要最小限の情報を入力するようなフォームに切り替えることが大切です。最後にダウンロードは無料であること、プライバシーポリシーを記載することも大切です。
個人情報を入力することに対して危機意識が高いユーザーの心配をなくすためにも、資料は無料であることや、その後の情報の使用方法を明記するようにしましょう。顧客に安心感を与え資料をダウンロードしてもらえるような工夫が重要といえます。
まとめ：ホワイトペーパーをリードにダウンロードしてもらえる魅力的なものに
今回は、企業のホワイトペーパーの特徴について詳しく紹介してきました。
ホワイトペーパーを導入している企業はたくさんあるものの、動画形式で一部閲覧できたりどのような人におすすめか記載していたりと、企業によってダウンロードページの工夫は様々です。
顧客獲得のためには、顧客のニーズをしっかり分析して作成することが大切です。またダウンロード前は表紙とタイトル、見出しのみしかチェックできないことが多いためビジュアルやデザインを工夫する必要があります。
顧客の悩みを解決できる資料を作成すれば、顧客獲得ができ営業にもつながるため、悩みを解決できるような魅力的なホワイトペーパーを作ってみてはいかがでしょうか。
