【成功事例紹介あり】BtoB広告の種類と特徴・成果を出すための5つのコツを解説！

企業向けのサービスや商品を提供する企業が自社商材PRする際の広告のことを「BtoB広告」といいます。

 

しかし、「広告の種類が多くて自社にあった効果的な手法が分からない」「BtoB広告で成果を上げられるか不安」といった悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか？

 

そこで、この記事ではBtoB広告の種類と特徴、成果を上げるためのコツについて解説します。実際にBtoB広告に成功している企業の事例も紹介します。

 

BtoB広告とは｜BtoC広告との違いも解説

「BtoB広告」は企業向け商材の販売促進を図る広告のことを指しますが、具体的にはどのような広告手法なのでしょうか。

 

ここでは、BtoB広告の概要や目的、BtoC広告との違いについて解説します。

 

BtoB広告とは？

「BtoB」とは、Business to Business（企業間取引）の略で、ある企業が他の企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。オンライン会議ツールや電子署名サービスなどがBtoB商材に当たります。

BtoB広告は、これらの商材を提供する企業が他社の経営者や管理職など決裁権を持つ層をターゲットに訴求する広告です。

 

BtoB広告の目的

BtoB広告の目的は、見込み顧客を獲得し自社の商品やサービスの認知度を高めたり、問い合わせを獲得したりすることです。

 

しかし、単に認知度を高めたいのか、それとも、他社商品と比較検討してもらう段階まで持っていきたいのかなど、より具体的な目的を定めることで効果的な広告戦略を立てることができます。

 

まずは顧客が商品やサービスを購入するに至るまでのプロセスを理解し、どのリード段階を獲得したいのかを明確にすることが大切です。

 

BtoC広告との違い

BtoC広告との違いは主に「訴求方法」と「購入プロセス」です。

 

一般消費者をターゲットとしてるBtoC商材は、個人の趣味嗜好などが購入の大きな決め手となるため「感情に訴える広告」が効果的とされています。

 

一方、BtoB商材は費用対効果や運用のしやすさなどが重視されるため「事実を伝える広告」が有効です。

 

また、BtoC商材は本人の意思ですぐに購入を決められますが、多くの場合BtoB商材は決裁権を持つ複数人の合意が必要なので購入に至るまでに時間がかかります。このように、BtoC広告とBtoB広告では購入のプロセスにも違いがあるのです。

 

Webに特化したBtoB広告の種類と特徴｜どんなケースに有効か

BtoB広告はさまざまな種類があり、それぞれの広告が持つ強みも異なります。

 

ここでは、主にWebに特化した8つのBtoB広告に絞ってそれぞれの特徴やどのようなケースに有効かについて解説します。

 

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。

 

ユーザーが検索したキーワードに関連する広告が検索結果のページの上部や横に掲載されるためターゲットの目に留まりやすく、クリックされやすい広告手法の1つといえます。

 

また、リスティング広告を目にするユーザーは、自らの悩みを言語化して検索を行い、情報収集をしているユーザー層なので、資料請求や問い合わせなどのコンバージョンにつながる可能性が高いでしょう。

 

ただし、商品やサービスの認知度や知名度が低くそもそも検索ニーズがないといった場合は、表示される機会が限られてしまいます。

 

自社の商品やサービスが一定の認知度を持った上で、確実にユーザーを獲得したい場合に、リスティング広告はおすすめです

 

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、動画や画像を用いた広告で「バナー広告」ともいわれます。

動画や画像を通して視覚的に訴えかけることで、テキストだけの広告よりもユーザーの関心を惹きつけやすいという点がメリットです。

 

また、ブランドイメージについても印象に残りやすいため、ユーザーが他社と比較検討したうえで決断を下す際に、自社を思い出してもらえる確率も上がるでしょう。

 

より多くのユーザーの目に触れ認知してもらいたい場合やより魅力的に自社商材をアピールしたい場合は、ディスプレイ広告がおすすめです。

 

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、すでに自社のWebサイトやLP（ランディングページ）を訪れたことのあるユーザーに対して再び広告を表示させる手法です。

 

一度は自社商材に関心を持ったユーザーに対して配信されるため、他の手法と比べると購入・契約につながりやすい傾向にあります。しかし、過度な広告表示はかえってマイナスな印象を持たれてしまうリスクもあるため、適切な配信設定が重要です。

 

見込み顧客に自社商材を再度検討してもらいたい場合は、リターゲティング広告をおすすめします。

 

SNS広告

SNS広告は、InstagramやFacebook、LinkedInといったソーシャルメディアプラットフォームに表示させる手法です。

 

BtoB広告においては特にFacebook広告がおすすめです。Facebookは実名制のためビジネスマンや経営者が仕事上で利用していることが多く、Facebook広告を活用することで彼らの目に留まりやすくなるからです。

 

ターゲット企業の経営者など決裁権を持つ層へ直接アプローチし、購買プロセスの短縮や成約率アップを目指したい場合にSNS広告はおすすめです。

 

動画広告

動画広告は、その名の通り動画による広告で「YouTube広告」などが該当します。

 

テキストのみの「リスティング広告」、一部動きを含む場合もありますが基本的には画像のみの「ディスプレイ広告」に比べて、より詳細に自社商品・サービスの特徴や魅力について視覚的かつ聴覚的に伝えられるため、ターゲットの理解度を高めることが可能です。

 

テキストや画像だけでは詳細な情報を伝えきれないようなやや複雑な商材を扱っている場合や、映像や音を使ってビジュアル的に商材をアピールしたい場合は、動画広告が適しています。

 

アプリ広告

アプリ広告は、モバイルアプリ内に広告を表示させる手法です。

 

アプリのユーザーの興味関心に沿った広告が配信されるため、ターゲティング精度が高い手法といえます。また、アプリ自体の信頼度が高ければ配信されている広告も信頼が置かれやすい傾向があるという点はアプリ広告ならではでしょう。

 

さらには、他の広告に比べて競合が少ないことから、比較的低コストで運用可能です。

ターゲットへ効果的にアプローチし、クリック率を高めたい場合は、アプリ広告をおすすめします。

 

記事広告

記事広告は、ポータルサイトなどのWeb媒体に「記事」の形で表示される広告です。

 

掲載される媒体の通常の記事コンテンツと見た目が似ているため、ユーザーに自然と閲覧してもらいやすいといったメリットがあります。また、媒体自体の閲覧数が多ければその分、記事広告の閲覧数も伸びやすいです。

 

さらには、媒体の信頼度や人気度が高ければ、記事広告もユーザーに受け入れてもらいやすい傾向があります。

 

なるべく広告色を抑えながら自社商材をアピールしたい場合は、記事広告が適しています。

 

BtoB広告で成果を出すには｜5つのコツ

BtoB広告は種類が多いため、自社にあった効果的な手法が分からなかったり、そもそもBtoB広告で成果を上げられるか不安だったりする企業も多いでしょう。

 

ここからは、最適なBtoB広告を選び、成果をしっかり出すためのコツを解説します。

 

広告の目的を明確にする

BtoB広告はたくさんの種類があり、広告運用の目的によってどの種類の広告を活用すればよいかは変わってきます。そのため、広告運用を始めるにあたって、まず運用の目的を定めることが必要です。

 

「潜在層にアプローチして認知度アップを図りたい」「見込み客に直接アプローチして成約率を上げたい」などといった明確な目的があれば、より効果的な広告を選ぶことができます。

 

ペルソナを定める

広告を行う目的が定まったら、次はペルソナを設定しましょう。ペルソナとは、広告をクリックして問い合わせや購入などのアクションを起こして欲しいユーザー像です。

 

BtoB広告は多くの場合、企業の決裁者を相手に訴求します。ペルソナを考える際は「〇〇業界の〇〇会社で〇〇役職に就いていて、〜〜な課題を抱えている人」などできる限り具体化することで戦略的なアプローチが可能です。

 

カスタマージャーニーマップをつくる

ペルソナが具体的に定まったら、次は「カスタマージャーニーマップ」を作成しましょう。カスタマージャーニーマップとは、顧客の購買プロセスを時系列に沿って可視化したものです。

 

具体的には「認知」→「理解」→「検討」→「商談」の4段階において、見込み顧客が持つニーズや心理状況を洗い出します。これにより、どの段階でどの広告を行うのが効果的かを判断することが可能です。

 

例えば、商材や会社の名前を知った「認知」の段階にある顧客に対しては、目に留まりやすいディスプレイ広告やSNS広告を行うなど、戦略的に広告運用を進めることができるでしょう。

 

サービスの強みで差別化する

目的やペルソナを明確にした上で、カスタマージャーニーマップによって購買プロセスを可視化できれば、効果的な広告手法を判断できるようになります。しかし、それだけでは他社の広告戦略と差別化できません。

 

そこで重要になってくるのは、自社の商品やサービスの強みを再確認することです。競合他社と比較した際に秀でている部分が自社商材の強みとなるので、この強みをアピールした広告を出しましょう。

 

他社との差別化を図ることで広告がよりクリックされやすくなります。

 

売上目標から逆算して広告費を決める

BtoB広告で成果を出すための最後のコツは、適切な予算設定です。ポイントは、売上目標から逆算して予算を立てることです。

 

例えば、広告運用に充てる予算は全体経費の10%と決めた場合、売上目標が1,000万円であれば、そこから逆算して100万円（＝1000万円×10%）となります。

 

BtoB広告はさまざまな種類があり費用の幅も広いため、あらかじめ適切な予算を設定しておくことはとても重要です。

 

BtoB広告の成功事例｜大手企業からベンチャー企業まで5社紹介

BtoB広告の選び方や成果を出すためのコツが分かったとしても、実際に成功できるイメージが湧きづらい場合もあるでしょう。

 

そこで、実際にBtoB広告に成功している5つの事例を紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

 

株式会社マイナビ

BtoB広告に成功している企業として代表的な事例が「株式会社マイナビ」です。企業向けの広告事業を展開しており、知名度も信頼度も高い企業といえるでしょう。

 

広告事業の1つとして展開されているのが、テクノロジーやITに関する最新情報を企業向けに発信するメディア「TECH+」です。このメディア内で企業向けに記事広告（タイアップ記事）を提供しています。

 

「株式会社マイナビ」は知名度や信頼度を活かした広告運用に成功している例といえるでしょう。

 

株式会社SmartHR

クラウド人事労務ソフトを提供している「株式会社SmartHR」も広告運用に成功している企業の1つです。

 

駅構内や電車の車内に掲示されるポスター広告を展開すると同時に、ビジネス情報誌やタクシーに表示される広告も活用し成果を上げています。

 

公共交通機関など日々多くの人の目に触れる場所での広告掲載は、テレビCMと同様の効果が期待できるでしょう。

 

これにより、自社商品の認知向上を果たし顧客の獲得に成功しています。

 

エン・ジャパン株式会社

人材業界大手の「エン・ジャパン株式会社」もBtoB広告の成功事例を持つ企業です。

 

同社は、自社が提供するBtoB採用支援ツール「engage」をアピールするために大胆な広告戦略を行いました。東京ビッグサイトにて行われる国内最大級の人事業界イベント「HR EXPO」の開催にあわせて、展示会場近くの主要な駅の広告をジャックしたのです。

 

エスカレーターの壁面にも5種類のパネル広告を掲載し、さらには電車の車内広告も行った結果、「HR EXPO」の自社ブースに訪れた人が多くいました。

 

適切な広告選定と掲載タイミングによって成果を出した事例です。

 

株式会社ベーシック

BtoBマーケティングツール「ferretOne」を提供している「株式会社ベーシック」もBtoB広告に成功している企業の1つです。

 

具体的にはタクシー広告を活用し、社名の検索数とリード獲得数が2倍、商談数が1.5倍まで増えたという実績を残しています。これほどの成果が出た理由は、的確なターゲティングです。

 

経営者など会社の決裁権を持つ人々はタクシーに乗車することが多いと判断し、また広告の配信エリアも絞り込んだことで効果的にターゲット層にアプローチできました。

 

ターゲットの属性や行動傾向を分析し、効果的な広告手法選びに成功した事例といえます。

 

株式会社ブイキューブ

テレワーク向けのソフトウェアを提供している「株式会社ブイキューブ」もBtoB広告に成功しています。

 

具体的には、記事広告を利用して大きな成果を上げました。その秘訣は、実際にソフトウェアを使用しているユーザーのインタビューを記事に掲載したことです。

 

ユーザーが抱えていた課題や導入の決め手、導入後の効果などについて実際のユーザーが話している内容を目にすることで、記事を読んだ人はその商品のメリットについて具体的にイメージしやすくなります。

 

同じようなビジネス課題を抱える企業をターゲットにして、効果的なアプローチを行った事例です。

 

まとめ

本記事では、BtoB広告の種類や特徴、成果を出すためのコツについて解説しました。

 

企業向け商材の販売促進を行うBtoB広告は、企業の決裁権を持つ層に対して効果的にアプローチする必要があります。また「認知度向上」や「成約率アップ」など、広告の目的を明確にし、具体的なターゲットを想定した上で適切な広告を選ぶことが重要です。

 

本記事の内容を参考に、自社の商材を効果的にアピールできるBtoB広告を検討してみてください。