BtoBマーケティングの現状と市場規模｜分析して戦略を立てよう

そもそもBtoBマーケティングとは？BtoCマーケティングとの違いも解説

企業向けの施策であるBtoBマーケティングは、消費者向けのBtoCマーケティングとどのような違いがあるのでしょうか。ここではそれぞれのマーケティング手法の概要、両者の違いと共通点について、解説します。

 

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの概要

BtoBとはBusiness to Business、つまりビジネスを展開する企業同士の取引を指します。BtoBマーケティングは、企業が企業を顧客と捉え、継続的なコミュニケーションを展開するなどして、モノやサービスを販売するべく売れるための仕組みを構築することです。

 

BtoBマーケティングの主な役割は集客施策を実施してリード（見込み客）を創出し、関係を育て、営業担当者との商談に結びつけることです。自社や自社商品への興味関心を高めつつ、関心を持ったリードの中から特に購買意欲の高そうなリードを抽出し、営業担当者へとバトンタッチします。

 

一方のBtoCマーケティングとはBusiness to Consumer、つまり企業が消費者に向けて、マーケティングを展開する施策を指す言葉です。顧客が消費者となるだけで、販売する商品やマーケティングのあり方は大きく変化します。BtoBからBtoC、あるいはBtoCからBtoBへとビジネスモデルの転換があった場合、通用する施策と通用しない施策があるため注意が必要です。

 

両者の違いと共通点

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、具体的にどのような違いがあるのでしょうか。

まず大きな相違点として知っておくべきなのが、商材の単価です。具体的にいくらなのかというのはモノやサービスによってさまざまですが、一般的にはBtoBよりBtoCの商材の方が、安価であるケースが多いでしょう。

 

また、購買の意思決定に関わる人数も異なります。BtoBでは複数の決裁者のGOサインがなければ購買に至りませんが、BtoCは個人の裁量で購入の判断ができます。

 

そのため、BtoBマーケティングを実施する場合、潜在顧客は購買が発生するまでに長い意思決定の道のりが発生します。一方、BtoCの商材は（住宅や金融商品などの高単価商材以外）安価で個人向けに展開されているため「欲しい」という意思があればすぐに購入してもらうことが可能なケースが多いです。

 

一方、BtoBとBtoCでは共通点もあります。それは、マーケティングを実践する場合、潜在顧客が必要な情報を、適切なタイミングと手段で提供しなければならないということです。従来型の外回り営業だけでなく、Web集客施策などを用いたインバウンドマーケティングを実践することで、効果的な集客に結びつける重要性が、近年は一段と注目されています。

 

BtoBマーケティング市場規模は？BtoCマーケティング市場との比較と分析

それでは、BtoBマーケティングの市場規模は国内でどれくらいのスケールとなっているのでしょうか。ここでは経済産業省が2022年に発表した、BtoBとBtoCのECにおける市場調査をもとに、BtoBとBtoCの市場規模を確認しておきましょう。

 

BtoBマーケティングの市場規模

まずは、BtoBのEC市場規模を確認します。2020年の国内におけるBtoB-EC市場は372.7兆円で、前年比で11.3%の増加（前年334.9兆円）を達成しました。BtoB市場は単価が高く、BtoC市場よりも取引額は大きいため、ECに限定した場合でも巨大なマーケットを形成していることがわかります。

 

2019年、BtoB-ECの市場規模は353兆円に留まっていたことを踏まえると、同市場は安定して右肩上がりの成長を続けていると言えるでしょう。

 

また、近年はデジタルトランスフォーメーション（DX）の推進が各企業で行われていることもあり、デジタル・IT関連の商品やサービスの需要が急速に高まっています。今後もBtoB市場は成長を続けると見られ、それにともないBtoBマーケティングの需要も依然として高い状態が続くことが予想されます。

 

BtoCマーケティングの市場規模

続いて、BtoC-ECの市場規模です。BtoC-ECはその額こそBtoB-ECにはおよばないものの、こちらも右肩上がりの成長が続いています。2021年のBtoC-EC市場は、前年比7.35%増（前年19.3兆円）の20.7兆円となっており、さらなる成長が続くと予想されるでしょう。

 

BtoC-EC市場は、新型コロナウイルスの感染拡大の影響を強く受けた領域でもありました。外出の自粛によってECの利用が推奨され、それに伴いECサービスも急速に拡大したことで、EC利用の増加、およびECのさらなる利用を促進する環境構築が進みました。

 

ECの利用がライフスタイルの一環として定着したことで、今後もより大きな市場を形成することが期待されるとともに、BtoCの主要なマーケットは実店舗からECへとシフトしていくことも考えられます。

 

BtoBとBtoCマーケティングの市場規模比較

BtoBとBtoCの市場規模は、商品やサービスの単価が大きく異なることから、単純な額だけを見れば大きなギャップがあることがわかります。ただ、注目したいのはいずれの領域も、右肩上がりの成長を遂げていることです。

 

今回参考にしたのはECに限定した市場規模ですが、デジタル取引を支援するサービスが広く普及し、現在もアップデートが進んでいることから、今後はEC取引が主流となっていく可能性が高いと言えます。

 

新型コロナウイルスによる影響も徐々に小さくなり、国内外の人や物の出入りも再び活発になってきました。今後はどちらの領域も、安定した伸長を続けるでしょう。

 

BtoBマーケティングのトレンド

BtoBマーケティングではテクノロジー活用やテクノロジーの販売を手がけているケースが多く見られてきました。日々、トレンドはダイナミックに変化しています。ここでは、BtoBマーケティングにおいて頻繁に採用されるようになった、トレンドのキーワードを3つ解説します。

インサイドセールス

1つめは、インサイドセールスの台頭です。これまで、マーケティングや営業活動は主体的に見込み客へ接触するという、アウトバウンドマーケティングが主流でした。しかし、近年は潜在顧客の興味を惹くコンテンツ発信やメディア露出を繰り返すことで、リード主体の問い合わせや資料請求を促すインサイドセールスが大きな効果をあげています。

 

インサイドセールスは、アウトバウンド手法に比べて自社や自社サービスに関心の高い見込み客と接点を作りやすく、少ない労力で最大限の成果を得られることから、多くの企業で採用されているのが特徴です。

 

DX

2つめは、DXです。DXは、業務のデジタル化によって社内の課題解決を促したり、新しいサービス提供を実現したりする取り組みです。

 

マーケティング領域においてもDXの重要性は例外ではありません。マーケティング業務を自動化できるMAの導入や、チャットツールやWeb会議ツールを駆使したオンラインによる問い合わせ対応など、デジタルを最大限活用し、見込み客の増加や見込み客との関係値向上が進んでいます。

 

クロスメディアマーケティング

3つめは、クロスメディアマーケティングです。クロスメディアマーケティングは、さまざまなメディアを複合的に活用し、自社の認知度向上やサービスのプロモーションを展開する手法です。

 

例えばWeb広告と合わせてSNSでプロモーションを行ったり、TVCMや新聞広告などを運用したりするアプローチが挙げられます。

ターゲットや特徴の異なるメディアを組み合わせ、幅広い層に認知を拡大し、サービスの利用へと繋げます。

 

BtoBマーケティング市場の展望

BtoB市場の拡大に合わせ、BtoBマーケティングの需要や果たす役割も今後大きくなっていくことが予想されます。DXの拡大とともに成長するBtoB市場には、多くの企業が注目し、参入を進めているのが現状です。

 

そのため、BtoB市場では競合同士の競争が激化し、差別化がより難しくなっていくでしょう。その際に大きな意味を持つのが、BtoBマーケティングです。自社の強みを理解して良好な関係を結べる潜在顧客を正しく分析し、彼らにアプローチすることで、高い確度を持って自社サービスとの接点確保やサービス利用に結び付けられるでしょう。

 

クロスメディアによる発信チャネルの拡大も大切ですが、潜在顧客が思わず問い合わせをしたくなるようなインバウンドマーケティングに注力し、コンテンツを拡充したり、ウェビナーなどを企画したりすることも大切です。

 

市場を予測した上でのBtoBマーケティング戦略とは

BtoBマーケティング戦略を立てる上では、

 

1．現状調査・把握

2．目標設定

3．効果測定と改善

 

という3つのプロセスを継続することが大切です。現状調査や把握は、自社が参入する市場をリサーチし、自社商品がどんなターゲットに評価されるのか、市場にどんなニーズがあるのか、どんな競合が存在するのかなどを分析する工程です。正しく事実を認識し、実現可能なビジョンを描くことが求められます。

 

現状分析が終わったら、具体的な目標を設定します。どれくらいの契約を、どれくらいの期間で獲得するのか、達成するための集客施策決定や、、小目標としてどんなKGI・KPIを設定するのかなど、目標ベースで戦略を固めていきましょう。

 

目標設定が固まったら、実行に移ります。マーケティング戦略は一度策定して終わりではなく、定期的に効果測定を行い、改善施策を検討します。目標達成が進んでいない場合、どこに問題があるのか、どのように改善するのが効果的か、絶え間なく次の一手を考える継続性が求められます。

 

まとめ

この記事では、BtoBマーケティングにおける市場規模や、BtoBマーケティングにおいて求められている戦略や施策について解説しました。BtoB市場は今後も成長が期待されるマーケットであり、競合同士の競争も激化することが予想されます。

 

また、競合との差別化において効果的なのが、インバウンドマーケティングです。Webを活用した顧客主体のマーケティング手法は、自社コンテンツを拡充し、潜在顧客との関係を構築することで、集客に繋げることができます。

 

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