【2023年最新】BtoBマーケティングのトレンドを徹底解説！

BtoBマーケティングの変革を起こすAIトレンドの特徴とは？

現代におけるAIの発展は目覚ましく、私たちの生活でもお掃除ロボットやバーチャルアシスタントなど、日常的に接する機会が多くなっています。

 

そんなAIが昨今、マーケティング業界でも注目され始めました。

マーケティング業界にどのような影響があるのか、まずはその特徴をご紹介します。

 

精度の向上

AIに質問をすると、条件に応じた情報を導き出してくれます。

 

前提条件の絞り込みや指示を細かく与えることでより複雑な要望にも応えられるようになり、情報の精度が上がるのと同時に、単純なヒューマンエラーの回避にも繋がるのです。

 

作業工程のアシスト

マーケティングにおける工程の一部を、AIによってアシストさせることも可能です。

詳細は後述しますが、情報の調査や資料の作成補助、戦略の骨子まで生成してくれるものもあります。

 

また、アシストしてもらうことで作業効率が格段に上がるため、マーケティングスタッフは別の業務に注力できるのもポイントです。

 

カスタマーサクセスのさらなる実現

問い合わせ内容に対する回答をAIが行うことは、いまや当たり前になってきています。

 

BtoBマーケティングの場合も例外ではなく、AIをうまく導入すれば問い合わせの対応から資料の原案作成まで、国内外・日時を問わず対応が可能です。

 

働き方が多様化する現代においてAIを活用することは、顧客の生産性やスピードを向上させ、さらなるカスタマーサクセスに繋がるでしょう。

 

2023年のBtoBマーケティングにおける最新トレンドとその可能性

2023年のBtoBマーケティングにおける最新のトレンドとその可能性について、まずは今話題のAIツール「ChatGPT」を例にご紹介します。

 

マーケティング業界に変革を起こすChatGPTとは

ChatGPTとは2022年11月に、サンフランシスコにある人工知能開発会社・OpenAI社が発表したAIチャットサービスです。

 

アカウント登録すれば誰にでも使用でき、話しかけた言語で回答をしてくれるので特別な設定をしなくても利用できます。

 

ChatGPTは｢ラージ・ランゲージ・モデル｣というアルゴリズムで動いており、条件や指示内容をテキストデータで与えることで、まるで人が書いたかのような文章を生成できます。

 

無料版もあり、生成した情報は業務文章の草案として十分活用が可能です。

ファストチェックは必要ですが、それは人為的な作業でも同じであり、ヒューマンエラーがない分効率もよくなります。

 

有料版ではさらに精度・知能が向上しており、今後の発展を考えても将来性があると言えるでしょう。

 

CHATGPTでできること

ChatGPTが活用できる範囲は幅広く、BtoBマーケティングにおいてもその利用シーンは多岐にわたります。

 

特に有料版のChatGPT Plusでは、2023年3月15日から導入された次世代大規模言語モデル｢GPT-4｣が利用可能です。

 

以下にほんの一部ですが、ChatGPTにできる具体例をご紹介します。

 

ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーとは、ターゲット企業の抱える課題及びその要因を分析して、解決に導く方法やそのエビデンスをまとめた報告書・資料のことです。

 

ChatGPTを使用すると、ホワイトペーパーに使用する訴求効果のある説明文やテーマ案、資料の骨子を簡単に作成できます。

 

商材の詳細情報や特徴、使い方、ターゲットユーザーなどをChatGPTに伝えて指示することで、セールスポイントを踏まえた文面案の作成が可能です。

 

また、競合となる存在の情報収集や比較一覧表作成もできるので、手間をかけずに資料の視認性を上げられます。

 

リードナーチャリング用のメール文作成

見込み客の育成を行うリードナーチャリングでは、コミュニケーションの継続が重要になってきます。

 

購入側は常に最善を検討しているため、見込み客を放置していると、競合他社に興味が移ってしまう場合があるからです。

 

ChatGPTでは、顧客動向などの前提条件を与えてメール文面の作成を指示すると、前提条件に沿って文面案を作成してくれます。

 

パーソナライズされた文章を素早く提案してくれるので、合理的にリードナーチャリング用のメールが作成可能です。

 

今後は、CHATGPTの機能を搭載したマーケティングオートメーションツールがリリースされる可能性があります。

 

Web経由での問い合わせや、閲覧履歴・滞在時間・回遊率などを抽出、分析してその顧客のニーズや興味対象、マーケティング活動の達成度測定を割り出すことができるようになるでしょう。

 

調査・分析業務の効率化

調査や分析業務のアシストもChatGPTの得意とするところです。

 

例えば「都内で従業員3,000人以上の製造業は？」といった条件・質問をChatGPTに与えると、条件に合った企業を教えてくれます。

 

他にも、予測される競合他社のピックアップや、差別化の要因も提案してもらえるため、効率的に作業をすることが可能です。

 

ペルソナ設定

戦略の立案時に必須となるターゲットの具体像・ペルソナの設定は、ChatGPTでも作成可能です。

 

例えば前提条件として、ターゲットに近似した数名の人物像をChatGPTに伝えます。

（インタビューなどを使って実在の人物像を伝えると、よりリアリティのあるペルソナの作成が可能です。）

 

人物像を伝えた上でペルソナ像の質問をすると、ChatGPTは伝えた前提条件から要約･推測して、具体的なペルソナ像を提案してくれます。

 

氏名や年代はもちろん、業務での悩みや特徴、趣味といった細部のつくり込みも可能です。

必要に応じてペルソナのストーリー（どういった経緯でこの商材を知るに至ったかなど）も作成してくれるので、より具体的な戦略に繋げられるでしょう。

 

戦略の骨子・草案作成

通常はペルソナ像をもとにマーケティングや営業の戦略を組み立てていきますが、その工程もChatGPTを使うことで短縮可能です。

 

ペルソナ像やストーリーをChatGPTに条件付与した上で、ふさわしい戦略を組むよう指示します。

すると、ChatGPTなりの戦略案を立ててくれるのです。

 

あとはその戦略を草案にして修正・肉付けをすれば、戦略の完成です。

ChatGPTへ全ての情報を一度に与えることは人間の手間を考えると現実的ではありません。そのため、ChatGPTがつくる戦略は必ず校正をする必要があります。

 

それでも0から戦略を考えるよりは、遥かに効率的な作業が可能になります。

 

BtoBマーケティングにおけるその他トレンド

次に、ChatGPT以外のトレンドもご紹介します。

 

いずれもデジタル傾向が強くなっていますが、リアルのコミュニケーションが蔑ろにされている訳ではなく、むしろ現実面での対人関係は今なお重要視されています。

 

ただ、場所や時間を選ばないという利点から、デジタル技術の発展・活躍は必然といえるでしょう。

 

SNSのサブスクリプションサービス

世界中で利用されているSNSのTwitterは2022年12月に、有料サービス「Twitter Blue」を提供開始しています。

 

「Twitter Blue」で付与される青い認証バッジは、今まで企業や著名人の公式アカウントとして、一定条件を満たした場合にのみ使用されていました。

 

しかし、サービス運用開始後は月額980円〜、サブスクリプション型の認証制度に変わっています。そして有料版に登録すると、BtoBマーケティング観点から見て次のようなメリットが得られます。

 

・アカウントのなりすまし防止効果

・閲覧される前のツイート文面を編集できる

・140文字を超える長文の投稿が可能

・長尺動画のアップロード　など

 

費用については、登録媒体（OSやWebサイト）によって異なります。

 

年間一括支払いによる割引や、まだテスト段階（2023年5月時点）ですが大手企業向けの認証マークに対する別途料金設定もあるため、自社にかかるコストは該当プランの確認が必要です。

 

まだ始まったばかりのサービスであり今後も順次改変されていく予定なので、BtoBマーケティングに使用する際は規約に背くことがないよう注意する必要があります。

 

また、Twitter社が「Twitter Blue」で収益を伸ばした場合、他のSNSでもサブスクリプションサービスがリリースされる可能性もあるでしょう。

 

DXによるデジタルシフトが進む

DX（Digital Transformation）とは、AIやIoTを含むデジタル技術により、業務フローや企業風土を根本的に変えていくことをいいます。

 

世界中で求められている動きですが、国内では「働き方改革」の促進によりその動きが特に顕著です。

 

BtoBマーケティング界隈においても、オンラインを活用した活動（ウェビナー、LP、SNS運用など）や、先述のChatGPTなどのAI活用が進んでいます。

 

また、DXを進めることで労働者の待遇改善や業務の効率アップなど、顧客側にも多くのメリットがあります。

 

そのため、今後は顧客自身の企業イメージやDX推進に伴って、デジタルへの移行は顧客側から求められることも多くなっていくでしょう。

 

動画コンテンツのマーケティング利用

従来も動画コンテンツによる様々なマーケティングは行われていましたが、SNSを筆頭に動画が顧客に与える影響は益々強くなっています。

 

BtoBにおいても、顧客へのプレゼンテーションは文章や画像だけでなく、直感的・視覚的に表現したアピール力のある動画を採用する企業が増えてきました。

 

商品の取り扱い説明を分かりやすく動画で行う企業も多くなっており、ユーザビリティを向上させて、将来的なLTV（顧客生涯価値）の最大化を図るのにも用いられています。

 

2023年も引き続き、動画はマーケティングの有力なアイテムとして活躍するでしょう。

動画をうまく取り入れて、より効果的な市場活動を行いましょう。

 

BtoBマーケティングの今後のトレンド予測

最後に、これまでに述べたBtoBマーケティングにおけるトレンドの他、今後どのようなツールが発展・注目されていくのかを予測します。

 

AIのさらなる活用

すでにマーケティング業界で大きな話題となっているAIですが、今後はさらに発展し、活躍の場を広げていくと考えられます。

 

先述のChatGPTについても様々なプラグインや、ChatGPTを組み込んだシステムが次々に着手されており、政府もその動きに注目しているほどです。

 

例えばタスクや企画スケジュールの自動管理から、新規開拓のターゲット選定、売上予測の算出、ブログやフォローメールの作成なども一任できるようになるでしょう。

 

今の段階ではまだ私たちユーザー側の技量を必要とし、完全自動運用レベルにまでは到達していません。しかし、AI技術は劇的な進化を遂げており、あと数年経てばより一層ユーザーライクな仕様を実現し、工程の自動化も進むはずです。

 

そうなれば私たち人間は、今よりもっとコアな業務、例えば顧客との綿密な関係づくりなどに注力できます。BtoBマーケティング業界においても変革をもたらすでしょう。

 

デジタルコミュニケーションの発展

各業界が人手不足になりつつある昨今、カスタマーサクセスとDX推進を両立させる意味でも、デジタルコミュニケーションの発展は必要に迫られた課題です。

 

メールや電話、SNS、オンラインでのやり取りに加え、先述のAIによる問い合わせ対応の自動化など、時間や地域に縛られないコミュニケーション体制が求められています。

 

また、法人の購買選定方法でもインターネットでの情報収集がトップになっている現代では、企業サイトやオウンドメディアの小まめな更新も欠かせません。

 

最新のトピックスなど、常に動きのある情報を提供して、顧客とのコミュニケーションを発展させましょう。

 

BtoB向けECサイトの運用

ECサイトとは、オンラインで行う通販用Webサイトのことです。

 

電話やFAXが主流だったBtoB間の注文も、専用の受発注アプリケーションを使用するなど、デジタル化が進んでいます。

 

しかし、専用アプリの開発は時間も費用も莫大で、中小企業間のやり取りに浸透しきっていませんでした。近年、BtoB向けのECサイトが発展してきており、中小企業でも広がりをみせています。

 

例としては、工業用資材を扱う株式会社MonotaRO（モノタロウ）や、オフィス文具などを扱うアスクル株式会社といったBtoB向け通販が有名です。

 

ECサイトの運用は比較的安価でフロー分析も容易になるため、今後はさらにピンポイントな商材や小規模ビジネスでのECサイト運用が活躍することでしょう。

 

まとめ

以上のように、2023年はデジタル技術、特にAI関連のマーケティング活用が注目されています。

長期的に考えても、これからさらなる技術発達が望めるでしょう。

 

全てをAIに移行できるわけではありませんが、うまく利用すればマーケティング活動をより効率的に行えるようアシストしてくれるはずです。

 

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