インサイドセールスとは？メリットや効率的に行うコツを解説
近年注目を集めている営業スタイルの1つが、インサイドセールスです。インサイドセールスは、顧客を訪問せずに行う営業というイメージが強いかもしれません。
しかし、それだけではなく効率的な営業活動が可能になるなど、多くの成果をもたらします。この記事ではインサイドセールスの概要や効果、取り組む方法などを詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは？営業との違いも解説
まずは、インサイドセールスの役割や特徴をご紹介します。インサイドセールスとはどのような手法なのか把握するためにも、参考にしてみてください。
インサイドセールスとは内勤型の営業のこと
インサイドセールスとは、非対面で行う内勤型の営業手法です。一方で、顧客を訪問し商談を行う外勤型の営業をフィールドセールスと呼びます。
また、内勤型の営業をインサイドセールスとオンラインセールスに分ける考え方もあります。その場合、オンラインセールスが商談からクロージングを行うのに対して、インサイドセールスでは案件創出を主要業務としています。
インサイドセールスは、アメリカから広まりました。国土が広く顧客訪問をして営業をかけるのが非効率的で、電話やオンラインなどを活用した営業のほうが利点が大きかったことが理由です。
日本でも新型コロナウイルスの流行以降は、インサイドセールスが急速に増加しています。
インサイドセールスの特徴や役割は？
従来の営業スタイルでは、見込み顧客のリスト化からクロージング、受注後のフォローまでを営業一人で担っていました。
近年注目されている「The Model」型の営業スタイルでは、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」と4つのプロセスに分けて各担当が協業して行います。各プロセスの役割は、次のとおりです。
・マーケティング：見込み顧客の発掘
・インサイドセールス：見込み顧客の商談化
・フィールドセールス：商談のクロージング
・カスタマーサクセス：受注後のフォロー
インサイドセールスは、電話やオンラインなどで見込み顧客とコミュニケーションをとりながら商談化していくことが主な仕事です。マーケティングで獲得した見込み顧客は契約を検討していることもあれば、ニーズが顕在化していないなどさまざまな状況にあります。
インサイドセールスは顧客の状況に応じたコミュニケーションができるので、検討段階に応じ商談化へとつなげます。
インサイドセールスには2つの種類がある！
インサイドセールスには、2つの種類があります。
1つは「SDR」といい、Sales development representativeの略で反響型営業を意味します。もう1つは「BDR」といい、Business development representativeの略で新規開拓型営業のことです。
SDR：反響型営業（PULL型）
SDRはマーケティングで発掘した見込み顧客を引き継ぎ、ナーチャリング（顧客育成）をしながら受注確度を高めていきます。顧客が自ら行動（問い合わせや資料請求など）するため、購買意欲が高いことが特徴です。
しかし、顧客のアクションに迅速に対応しないと購買意欲が低下してしまう可能性があるため、スピーディーに動いていく必要があります。
BDR：新規開拓型営業（PUSH型）
BDRは、顧客からのアクションを待たずに、ターゲット企業に対して自社からアプローチをしていきます。
狙った企業に対して働きかけるため、受注したときの成果は大きいです。一方で顧客の購買意欲が高くないこともあります。戦略を練ってアプローチを行わないと、受注に結びつかない可能性があるでしょう。
従来の営業やフィールドセールスとの違いは？
従来の営業は、すべての工程を1人で担当します。一方でインサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなどの工程と役割を分担した営業活動です。
インサイドセールスと従来の営業の違い
従来の営業は見込み顧客の発掘からクロージング、受注後のフォローまでを1人の営業担当が行います。そのため、既存顧客の対応に追われて新規開拓が疎かになったり、受注の可能性が低い見込み顧客も抱え込んでしまったりと営業効率が悪い側面がありました。
インサイドセールスではマーケティング部門から引き継いだ見込み顧客に対してアプローチできるため、効率的に営業活動が行えることが利点です。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
前述したように、インサイドセールスはマーケティング部門が発掘した見込み顧客とコミュニケーションを取り商談化していきます。
フィールドセールスはインサイドセールスから見込み顧客を引き継いで商談を行い、クロージングすることが仕事です。インサイドセールスとフィールドセールスを上手に連携させることが、成果を高めるカギとなります。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは同じものと誤解されがちですが、それぞれ目的が異なります。前述したとおり、インサイドセールスではナーチャリング（顧客育成）などを行い、受注の可能性が高いアポイントを獲得することが目的です。
一方でテレアポの目的は、数多くのアポイントを獲得することです。インサイドセールスとテレアポでは、電話やオンラインなどで顧客にアプローチすることは同じでも、アポイントの「質」を重視するか、「量」が大切なのかが異なります。
インサイドセールスが注目されている理由を解説
ここからは、インサイドセールスが注目を集める要因をご紹介します。今なぜインサイドセールスが注目されているのか、確認しておきましょう。
製品やサービスの増加・多様化
提供する製品やサービスが多様化し、1人の営業担当がすべてをカバーすることが難しくなってきています。特に、インサイドセールスが注目を集めている要因の1つは、サブスクリプションサービスの増加です。
サブスクリプションサービスは比較的安価なものが多く、対面の営業では費用対効果が低くなります。そのため、コストを抑えて営業の負荷を軽減できるインサイドセールスを導入する企業が増えているのです。
働き方改革による業務時間の短縮
営業担当が顧客を訪問するスタイルで成果を上げようとすると、多くの時間が必要でした。近年、働き方改革が求められる中では業務時間を短縮する必要があり、営業効率が高いインサイドセールスが広まっています。
SNSやオンライン会議ツールなどの普及
SNSやオンライン会議などのツールが普及することで、顧客を訪問せずにコミュニケーションをとる方法が増えました。また、オンラインツールが一般的になることで、顧客の非対面的コミュニケーションに対する忌避感も弱まっているといえるでしょう。
感染症の拡大
新型コロナウイルスの流行により、対面での営業活動に制約がでています。同時に、オンライン会議など非対面での営業活動が取り入れられるようになりました。
感染症拡大によって顧客を訪問せずに効率的に営業活動を行うための手法を模索することが、インサイドセールスの普及を後押ししてきたといえます。
企業がインサイドセールスを導入するメリットは？
インサイドセールスの導入には、多くのメリットが存在します。ここでは、インサイドセールスを導入するメリットをご紹介します。
少人数・短時間で多くの顧客にアプローチできる
従来の営業では既存顧客の対応をしつつ見込み顧客へアプローチをするため、新規開拓が難しいこともありました。一方、インサイドセールスは、見込み顧客の対応に役割を特化しているため、短時間で多くの顧客にアプローチできます。
また、訪問する必要がないため従来の営業スタイルより1件の顧客に対してかける時間を減らすことが可能です。その結果、一人の担当者が受け持つ顧客数を増やせるようになります。
分析による効率的なアプローチが可能になる
営業の効果や効率を高めるためには、見込み顧客のフェーズ（自社製品に興味が薄い状態、具体的に購入の検討に入った段階など）に合わせて、コミュニケーションを変えていく必要があります。
インサイドセールスでは見込み顧客がどのフェーズにいるかを分析しやすく、効率的なアプローチが可能です。
営業トークをパターン化しておけば、人による差異も小さくなってきます。その上流入別（広告なのかオーガニックなのかetc）、曜日別、時間別、ランディングページ別など様々な軸で数値化し、分析しておくとよいでしょう。
移動時間・交通費を削減できる
インサイドセールスでは電話やオンラインなどで見込み顧客の対応をするので、訪問するための移動時間をかける必要がありません。また、移動のための交通費が必要ないので、コスト削減にもつながります。
インサイドセールスの導入にはデメリットも
インサイドセールスには、デメリットもあります。組織体制の強化など導入に労力がかかるほか、顧客との関係によっては電話やオンラインなどではなく、顧客への訪問が必要となるかもしれません。
役割分担や情報共有のための組織体制の強化が必要
インサイドセールスの効果的な活用のためには、前後のプロセスを担う部署との連携が不可欠です。
たとえば、インサイドセールスでもヒアリングしたことを後の行程の方が同じ質問をしてしまうと情報共有されていないと思われるでしょう。
見込み顧客の情報がうまく共有されなければ、効果的な営業活動を行うことは難しくなりますし、顧客に不信感を与えることにもなります。
同時に、複数の担当者が同一の顧客にアプローチするため、インサイドセールス内でも情報共有は欠かせません。同じ方に異なる方から何度も電話をかけてしまうとクレームにつながる恐れがあります。
こうした連携を行うためには、組織体制の強化が必要です。
対面を重視する顧客には敬遠される可能性がある
顧客の信用を勝ち取るためには、相手の望むコミュニケーション方法をとった方がいいでしょう。
そのため、顧客が対面での営業を好む場合、インサイドセールスのような非対面での営業活動は敬遠される可能性があります。電話だけで済ませるのか、と思われないためにも、インサイドセールスと相性のよい業態など把握しておくとよいでしょう。
インサイドセールスを導入する手順を解説
インサイドセールスの導入は、下記手順で行います。
１）担当範囲の決定
インサイドセールスの前後の工程であるマーケティングやフィールドセールスとの役割分担を行います。
２）KPIの設定
インサイドセールスには、KPIの設定が大切です。たとえば、インサイドセールスの仕事の1つにはアポイントの獲得がありますが、アポイントの獲得数をKPIに設定することはリスクも伴います。
アポイントの獲得数だけを目的にすると、受注の可能性が低い見込み顧客までフィールドセールスに渡す可能性があります。業務全般を俯瞰しながら、インサイドセールスの効果を最大化できるKPIを設定してみてください。
３）シナリオの設計
見込み顧客のフェーズに応じて、インサイドセールスの対応内容を決めます。たとえば、情報収集段階の顧客へは市場調査のホワイトペーパーを渡す、具体的に購入を検討する段階に入った後はキャンペーンの案内を送るというイメージです。
４）PDCAを回す
インサイドセールスは、導入して終わりではありません。効果を検証し、必要に応じて改善策を検討します。改善策を踏まえて、インサイドセールスの精度を高めていけるように、PDCAを回せる計画を立てましょう。
効率的なインサイドセールスを行うコツを紹介
インサイドセールスの効率的な運用には、役割分担の明確化や部門間での情報管理が大切です。
フィールドセールスと明確に役割分担をする
インサイドセールスとフィールドセールスの境界は曖昧で、提供しているサービスや商品によって異なります。たとえば、インサイドセールスは見込み顧客の初回アポイントまでを担当し、商談についてはすべてをフィールドセールスが担うというのも1つのやり方です。
または、インサイドセールスが見込み顧客との商談を進め、フィールドセールスはクロージングのみを行うなど、自社のサービスや商品に合った役割分担を行いましょう。
部門間で情報管理をスムーズに行う
インサイドセールスは前工程であるマーケティングや、後工程であるフィールドセールスとの情報共有をスムーズに行えるかどうかが、営業活動を成功させる1つのカギになります。
そのため、部門間で行う情報管理システム・体制を整えておかなければなりません。
ホワイトペーパーを活用して、温度感の高いリードを創出する
インサイドセールスを効果的に行うためには、ホワイトペーパーを使用する方法もあります。見込み顧客のニーズに合わせた営業活動を行うためには、必要な情報を必要なタイミングで渡していくことが重要です。
そのため、見込み顧客のニーズに応じてホワイトペーパーを使えるように、複数の種類を用意すると有効活用できます。
たとえば、商品に興味のない見込み顧客には市場調査の結果を送付して関係構築したり、購入を検討し始めた顧客にはの事例集を使って購入へと後押ししたり、などが可能です。
ホワイトペーパーの作成は「コンテンツファクトリー」におまかせ
ホワイトペーパーの作成を検討する際には、ぜひコンテンツファクトリーの利用をご検討ください。
ホワイトペーパーを作るためには多大な労力が必要と思われがちです。しかし、コンテンツファクトリーでは属人化している制作領域を工場化することで、大量のコンテンツ制作を可能にしました。
医療業界や薬機法に関わる業界、DXやIOT、5GなどのIT業界など専門性が高い分野でも制作実績があります。
まとめ
サービスや商品のニーズが多様化する中、インサイドセールスを導入することは大きな成果をもたらす可能性を秘めています。インサイドセールスでは、見込み顧客に対して丁寧な対応を行えるうえに、大量の見込み顧客へ効率的にアプローチをすることが可能です。
そのためには組織体制を整えたり、ツールを充実させたりする必要もあります。しかし、その労力を使ってもインサイドセールスを立ち上げることは、今後の営業活動にとって有効な取り組みとなるでしょう。
