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プロスペクトの意味は?リードとの違いや見極めのポイントを解説

プロスペクトには、見込み客という意味があります。しかし、マーケティングでは見込み客を指す用語が他にもあり、しっかりと意味を把握して使い分けが必要です。

本記事では、プロスペクトの意味やリードとの違いなどを解説していきます。この記事を最後まで読めば日々のマーケティング活動に活かせるようになるので、ぜひ参考にしてください。

 

プロスペクト(Prospect)の意味は?

まずは「プロスペクト(Prospect)」の意味について解説します。基本的な意味から混同しやすい単語も解説しますので、しっかり確認してください。

 

プロスペクト(Prospect)=「見通し」「展望」などの意味

「プロスペクト(Prospect)」は、直訳すると「見通し」や「展望」などの意味を持ちます。将来的に良い結果に繋がる・実現する可能性」を指すことが多いです。

英文で使用する場合は「今後、回復するプロスペクトは…」「このプロジェクトが成功するプロスペクトは…」などと使われます。

そのため、日本語の使用イメージとしては「良い結果につながる可能性」というニュアンスがあります。

 

マーケティングにおいてはプロスペクトは見込み客を意味する

マーケティングにおいてのプロスペクトは、見込み客を意味します。見込み客とは「成約や獲得に繋がる可能性のある顧客」のことです。

直訳で説明したように、良い結果に繋がるという意味から、商品やサービスを購入する可能性が高い見込み客を指して使用します。

 

見込み客を意味するリードやサスペクトとの違い

マーケティング用語では、見込み客を表す単語が他にもあります。特に「リード」は様々な場面で使用されるため、ご存じの方も多いのではないでしょうか。

ここでは、リードやの意味とプロスペクトとの違いを解説していきます。

 

リードの意味

「リード(Lead)」は「先導する、導く」と直訳されることが多いですが、その他にも「手がかり、糸口」と訳されることもあります。ビジネスでのリードは「手がかり、糸口」というニュアンスで使用されることが多いです。

そのため、マーケティング用語として使用されるリードは「購入する可能性のある見込み客全体」といった意味合いを持ち、プロスペクトより広い意味での「見込み客」を指します。

 

サスペクトの意味

「サスペクト(Suspect)」は、「容疑者」と直訳されることが多いです。その他にも「疑わしい、うすうす感じる」などと訳されることもあります。

ビジネスでは「疑わしい、うすうす感じる」というニュアンスで使用されることが多いです。そのため、マーケティング用語でのサスペクトは「見込み客とまだ判断できない潜在顧客、プロスペクトの前段階」の状態を指します。

 

プロスペクトとリード・サスペクトの違いは「見込みの深さ」

プロスペクトとリード、サスペクトのそれぞれの意味、ニュアンスの違いをご説明しました。お気づきかと思いますが、この3つの違いは「見込みの深さ」です。下記で詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

 

サスペクト:プロスペクトよりも購入の可能性が低い

サスペクトは先述したように、見込み客と判断できない潜在顧客を指します。見込みの深さではプロスペクトよりも浅く「購入に至るかは判断できないが、その可能性を持つ潜在顧客」を指す場合が多いです。

サスペクトが「うすうす感じる」と直訳されることからも、プロスペクトより購入の可能性が低い見込み顧客として使用します。

 

リード:より広義での見込み客を指す

リードは先述したように、購入する可能性のある見込み客全体を指します。プロスペクトやサスペクトのような購入に至る可能性の高低は持たず、見込み客全体を指す場合が多いです。

リードの中に購入の可能性が高いプロスペクト、比較的購入の可能性が低い潜在顧客のサスペクトが属しています。

 

見込み客を分けることで効率的な営業が可能に

見込み客を細分化することで、効率的な営業が可能になります。購入の可能性が高いプロスペクトと可能性の低いサスペクトでは、自社の商品やサービスへの興味の度合いが違うからです。

双方に同じアプローチをするよりも、ターゲットが必要とする情報にフォーカスしてアプローチをしたほうが効果的と言えます。

例えば、サスペクトには自社の基本的な情報や顧客の潜在的な悩みに訴えかけるアプローチをしたほうが、興味や関心を持ってもらえるでしょう。

一方、プロスペクトには商品やサービスの購入のメリットや導入事例などを発信したほうが購入の後押しとなります。

このように見込み客の中でもサスペクトとプロスペクトを区別しアプローチ法を変えることで、より効果的に自社の営業が可能です。

 

プロスペクトを見極めるポイントを解説

商品やサービスの購入につながる可能性の高いプロスペクトは、どのように見極めれば良いのでしょうか。下記で細かく解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

 

理想の顧客像・ターゲットを明確にする

まず、自社の商品やサービスの理想の顧客を明確にしてください。マーケティングにおけるペルソナを定めるようなイメージです。

属している企業の規模や業種、企業理念や競合他社などを細かく想定していきましょう。あわせて、自社の商品やサービスでどのような解決策を提供できるのかも想定します。

 

自社との関係値に合った適切な質問を行う

より確度の高いプロスペクトを見極めるためには、見込み客に対して質問を行うことも大切です。

ミーティングや提案、商談など見込み客と接触する機会に質問を行いますただし、自社との関係値によって質問の内容やどこまで聞き出せるかが変わってくるため、慎重に選ぶことが大切です。

やみくもに質問してしまうと悪い印象を与えかねないので、情報収集や質問構成はあらかじめ準備しましょう。

 

具体的にはどんな質問をすればいいのか

プロスペクトを見極めるには、どのような質問を選択すればいいのでしょうか。具体的な質問例を挙げていきます。

 

・自社の商品やサービスを見つけたきっかけ

・掲げている目標や、ゴールは何か?

・現在の課題はどのようなものか?

・競合他社の実績

・現在の強み

・現在の問題点

・意思決定権は誰が持っているのか?

 

質問の内容は取り扱う商品やサービス、また対象の企業や人物と自社との関係値によって内容は変わります

自社と顧客との関係値に配慮しつつ、確度の高いプロスペクトを見極めるための準備をしましょう。

 

見込みが薄い場合はアプローチは続けない

見込みが薄い場合は、アプローチを続けないということが大切です。ミーティングや提案、商談などで見込み客と接触した結果、見込みが薄いと感じたら早めにアプローチを中止したほうが良いでしょう。

基本的に確度が高くないプロスペクトは、契約の獲得までつながらない場合が多いです。そのため、確度が上がるかもしれないと工数を割いてアプローチを続けるよりも、早めに手を引き顧客開拓にあてたほうが良いでしょう。

 

マーケティングの成功にはプロスペクト理論も活用しよう

見込み客として使用する「プロスペクト」とは別に、プロスペクト理論という「意思決定モデル」も存在します。

確度の高い見込み客として使用するプロスペクトとは異なりますが、マーケティングを行う上でも役立つモデルです。下記で詳しく解説していきます。

 

プロスペクト理論とは人の意思決定に関する理論

プロスペクト理論とは、意思決定に関する理論です。行動経済学から提唱されたものですが、ビジネスやマーケティングにもよく応用されています。

具体的には自身の選択によって得られる利益や損失の確率が表されている状況下で、人は感情や感覚によって意思決定を行うことが多いことを示しているモデルです。

利益や損失が発生する選択を迫られた場合、人々は必ずしも合理的な判断をするとは限らないことを提唱しています。

 

プロスペクト理論で導き出される意思決定のパターン

プロスペクト理論で導き出される意思決定のパターンとしては、2種類あります。それぞれタイプが異なりますので、具体的に見ていきましょう。

 

リスク回避理論:利益よりもリスク回避を優先する

1つ目は、リスク回避理論です。その名の通り、利益よりもリスク回避を優先することを指します。具体的には下記のような例があげられます。

 

A:確実に20万円もらえる

B:トランプから黒の絵札をひけば60万円、赤の絵札であれば無し

 

上記のような条件を提示された場合、多くの人は確実に報酬が手に入るAを選ぶでしょう。ただし、Bは1/2の確率で60万円もらえます。

そのため、Aの期待値は20万円、Bは30万円となり、Bを選んだほうがより期待値が高いことになります。何も得られないリスクを避けるため、Aを選ぶという理論が「リスク回避論」です。

 

損失回避理論:リスクがあっても損失を避けようとする

2つ目は「損失回避理論」です。リスクを伴ったとしても、損失を避けようとすることを指します。具体的には下記のような例があげられます。

 

A:確実に20万円損失する

B:トランプから黒の絵札をひけば60万円の損失、赤の絵札であれば損失は無し

 

上記のような条件を提示された場合、多くの人は損失が無くなる可能性のあるBを選ぶ傾向にあります。

ただ、損失の期待値で言うと、Aは20万円、Bは1/2の確率で60万円の損失に繋がってしまうので30万円です。そのため、Aを選んだほうが損失の期待値は少なく抑えられます。

このように、確実な損失を避けるため、リスクがあってもBを選ぶという理論が「損失回避理論」です。

 

プロスペクト理論を活用したマーケティング例

続いて、プロスペクト理論を活用したマーケティングの例をご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

 

リスク回避理論を活用した価値訴求の例

リスク回避理論は、価値訴求に応用できます。様々な商品やサービスで「顧客満足度98%」や「リピート率95%」というキャッチフレーズを見かけることがあるでしょう。

このキャッチフレーズを見ると、「価値を感じている人が多いため、自分が購入しても失敗する確率が低い」と感じます

この訴求はリスク回避理論の心理が働くため、商品やサービスの購入に繋がりやすくなるでしょう。

 

損失回避理論を活用した価格設定の例

次は損失回避理論を活用し、価格設定を行うマーケティング例です。

顧客が500円程度だろうと思っていた商品に、実際は800円ほどの価格が設定されているとします。

「思ったよりも高いから損をした」という心理が動き、購入に至らない可能性があります。一方で、実際の価格が400円だとしたら「思ったよりも安いから得をした」という心理が動き、購入に繋がりやすくなります。

顧客が感じる最適な価格をしっかり調査し、実際の価格設定の指標にすることが大切です。

 

マーケティングの成功には見込み客の見極めが重要

マーケティングを成功させるには、見込み客の見極めと見込みの深さに応じたアプローチが重要です。見込み客の中でもプロスペクトなのかサスペクトなのか判断することで、適切なマーケティングを行うことができるでしょう。

プロスペクトとサスペクトの見極めができていないと、コストやリソースばかり割いてしまい結果が得られません。マーケティングの効果を高めながら、コストやリソースの削減をするためにも、見込み客の見極めが大切です。

 

見込み客の獲得・育成にはホワイトペーパーの活用がおすすめ

ホワイトペーパーは、多くの企業が取り入れているコンテンツマーケティングの手法です。下記で具体的に紹介していくので、ぜひ参考にしてください。

 

見込み客獲得にホワイトペーパーを活用するメリット

ホワイトペーパーは、自社が持つ技術や商品のメリットや導入事例をアピールするために使用することが多いです。

自社のオウンドメディアやWebサイトからホワイトペーパーをダウンロードするのと同時に、企業名やメールアドレスなどを登録してもらう仕組みにします。

その結果、ホワイトペーパーをダウンロードした自社商品やサービスに興味のある見込み客の情報を獲得することが可能です

ホワイトペーパーで得た情報をもとにメールマガジンの送付やセミナーへの誘導などを実施して、見込み客の確度を上げることもできるでしょう。

 

ホワイトペーパーの作成は「コンテンツファクトリー」におまかせ

マーケティング施策の質を上げるためにも、見込み客の見極めとアプローチは大切です。あわせて、見込み客獲得に効果的なホワイトペーパーも活用したいところです。

しかし、ホワイトペーパーの構成から制作、ダウンロードの導線づくりまで自社で行うと、コストやリソースがかかります。

そこでおすすめなのが「コンテンツファクトリー」です。コンテンツ制作のプロが、専門の知識と独自のシステムでホワイトペーパーを制作します。効率的な見込み客獲得をお考えでしたら、ぜひご相談してみてください。

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