サスペクトの意味とは？アプローチするメリット・デメリットも解説
サスペクトという単語をご存じですか？マーケティング関係者の方なら、聞いたことはあるかと思います。見込み客を指す単語の1つではあるものの、意味をしっかり理解し、使い分けが必要な単語です。
本記事では、サスペクトの意味と、アプローチするうえでのメリットやデメリットを解説します。ぜひ参考にしてください。
サスペクトは潜在顧客のこと
「サスペクト（Suspect）」は、潜在顧客のことを指す単語の一種です。ただ直訳では、「容疑者」と訳されたり、「疑わしい、うすうす感じる」などと訳されることもあります。
ビジネスでは「疑わしい、うすうす感じる」というニュアンスで使用されることが多いです。そのため、マーケティング用語でのサスペクトは「見込み客とまだ判断できない潜在顧客」の状態を指します。
サスペクトとプロスペクトの違い
サスペクトと同じように、見込み客を指す「プロスペクト」という単語があります。直訳すると「見通し」や「展望」などの意味を持ち、日本語のニュアンスとしては「良い結果につながる可能性」というイメージです。
そのため、マーケティングにおいてのプロスペクトは、「成約や獲得に繋がる可能性のある顧客」を指す際に使用します。サスペクトは先述したように、見込み客と判断できない潜在顧客を指すため、見込みの度合いが、プロスペクトよりも低い顧客に使用するイメージです。
このように、サスペクトとプロスペクトは、見込みの度合い によって区別されると覚えておきましょう。サスペクトは、どちらかというと見込みの度合いが低く、プロスペクトは見込みの度合いが高い顧客に使用します。
サスペクトとリードの違い
リードも同じように見込み客を指す単語の1つで「先導する、導く」と直訳されることが多く、その他にも「手がかり、糸口」と訳されることもあります。ビジネスでのリードは「手がかり、糸口」というニュアンスで使用されることが多いです。
そのため、マーケティング用語として使用されるリードは「購入する可能性のある見込み客全体」といった意味合いです。サスペクトやプロスペクトは、ニュアンスとして購入に至る可能性の高低まで含みますが、リードは見込み客全体を指します。
サスペクト顧客にアプローチするメリット・デメリット
サスペクトの概要についてはご理解いただけたと思いますので、次にサスペクト顧客にアプローチをすると、どんなメリット・デメリットがあるのかを解説していきます。
サスペクト顧客にアプローチするメリット
サスペクト顧客にアプローチするメリットは「自社のプロスペクトとして育てることができれば、顧客の幅が広がる」という点です。まず、潜在顧客であるサスペクトは、自社の課題や、課題解決の為に何をするべきかに気づいていません。
そのため、まず課題に気づかせるようなアプローチが必要です。課題に気づかせ、解決のための方法を提案することで、潜在顧客を見込み客として育てられるでしょう。
このように、潜在顧客を自社の見込み客として育てることができれば、見込み客の幅が広がるという点がメリットです。見込み客の幅が広がれば、自社の事業拡大に繋がるでしょう。
サスペクト顧客にアプローチするデメリット
次に、デメリットは「手間と時間がかかる」という点です。サスペクトは、プロスペクトよりも見込みの度合いが低いため、プロスペクトに引き上げるための効果的な施策を、顧客に合わせて練る必要があると言えます。
例えば、自社の課題に全く気づいていない場合は、課題に気づかせる段階からアプローチが必要でしょう。また、課題を認識しつつも問題視していない場合は、課題解決の重要性や、解決するための方法を提案することが必要です。
このように様々な段階のサスペクト顧客がいるため、それぞれに合わせたアプローチが必要です。また、施策を練ってアプローチしても、確実にプロスペクトになるとは限りません。
サスペクト顧客にアプローチを検討する場合は、プロスペクトになる可能性をしっかり判断することが大切です。
サスペクト顧客か見極める方法
先述したように、サスペクト顧客にアプローチをする際、メリットとデメリットの両方が存在します。ただ、サスペクト顧客をプロスペクト顧客に引き上げることができれば、自社の顧客の幅は広がります。
そのため、プロスペクトとまだ判断できないが、サスペクト顧客に該当するのか？をしっかり見極めてアプローチをすることが重要です。
見極める方法としては、まず、マーケティングにおけるペルソナを定めるようなイメージで、自社の商品やサービスの顧客を明確にします。属している企業の規模や業種、企業理念や競合他社などを細かく想定していきましょう。
このように、自社にとっての顧客像を定めておくと、アプローチするか否かを判断する材料となるでしょう。
サスペクト顧客の視点に立つポイント
サスペクト顧客をプロスペクト顧客に引き上げるには、サスペクト顧客の視点に立った施策やマーケティング活動が重要です。ただ、サスペクト顧客の視点に立つと言っても、自社の方針や考えが前に出てしまい、難しいと感じる方も多いのではないでしょうか。
サスペクト顧客の視点に立つためには、自社の方針や考えと切り離し、より詳細にターゲットを分析することが大切です。下記にポイントをまとめましたので、ぜひ確認してみてください。
・サスペクト顧客の興味関心はどこに向いているのか？
・悩みや課題は何か？
・上記を分析したうえで、自社の商品やサービスでどのような解決策を提供できるのか？
細分化した分析を行い、そのうえで自社が提供できることは何か？を意識し、施策を練りましょう。
サスペクトを見込み客にするプロスペクティングの方法
次に「プロスペクティング」という、サスペクトを見込み顧客に引き上げる方法を解説していきます。全部で5段階あり、それぞれ詳しく解説していきますので、ぜひ参考にしてください。
第1段階「リサーチ」
まず第1段階は「リサーチ」です。先述したように、自社の商品やサービスにとっての顧客像を明確に設定し、実際にフィットするサスペクト顧客に対してリサーチを行います。
その後、サスペクト顧客がもつ「興味関心」や「悩みや課題」など細かな部分まで調べ、対象顧客（＝見込み客になり得るサスペクト顧客）を探しましょう。
第2段階「アウトリーチ」
リサーチにより抽出した対象顧客に対し、アプローチを行うのが第2段階の「アウトリーチ」です。アプローチを行うと言っても、闇雲に実行しては意味がありません。
プロスペクトになり得ると判断した、対象顧客の中でも「決裁権・決定権を持つ責任者」にアプローチをかけることが大切です。
第3段階「ディスカバリーコール」
アプローチによって連絡を取り合うことに成功したら、次にミーティングの約束をとりつけ、対象顧客の実情をヒアリングしましょう。この段階が「ディスカバリーコール」になります。
ディスカバリーコールでは、対象顧客から現在の課題や問題点、今後どのような施策を考えているかなど、細部まで聴取し、プロスペクトとなり得るかを判断することが大切です。
この段階で相手先の実情をしっかりと聴取できていないと、プロスペクトになり得るか正しく判断できません。対象顧客から、実情を引き出せるように質問を用意しておきしましょう。
第4段階「育成と評価」
対象顧客とミーティングを行ったら、プロスペクトになり得るのか評価を行い、必要があれば、対象顧客の育成を行いましょう。この段階が「育成と評価」です。下記のような基準で評価するのがおすすめです。
・顧客の課題や問題点は、自社の商品やサービスによって解決できるのか？
・または、解決策を提案できるか？
・自社の商品やサービスで解決できる場合、障害はあるか？
（例：予算、期間、機能など）
第5段階「クロージング」
最後は、5段階目にあたる「クロージング」です。リサーチから、育成と評価の段階をクリアした場合、対象顧客の課題や問題、見込み客になり得るのかの判断、自社の商品やサービス導入への障害など、必要な情報はほぼ全て集まっています。
集まった情報をもとに、対象顧客に対し提案を行い、自社の商品やサービスの導入を促します。クロージングでは、対象顧客を自社の顧客に引き上げる、つまり見込み顧客を超え顧客となってもらうことがゴールです。
ただ、全ての条件をクリアしたからと言って、顧客になるとは限りません。商談が成立したか否かのデータを自社で収集し、より良いプロスペクティングができるよう、ブラッシュアップしましょう。
サスペクト顧客をプロスペクト顧客にする戦略
次に、サスペクト顧客を、より見込み度合いが高い、プロスペクト顧客にするための具体的な戦略について解説していきます。サスペクト顧客を、プロスペクト顧客に引き上げ、効率的に自社の見込み客を増やしていきましょう。
テレアポをする
1つ目は、テレアポです。サスペクト顧客から、プロスペクト顧客になってもらうには、自社に興味関心を持ってもらうことが大切と言えます。
少しでも自社に興味関心を持ってもらうことで、サスペクト顧客との良好な関係を構築できれば、プロスペクト顧客に引き上げる第一歩となるでしょう。
メールを送る
メールでファーストコンタクトを取るという方法もあります。ただ先述したように、サスペクト顧客の中でも「決裁権・決定権を持つ責任者」に対して送付するようにしましょう。
中小企業などは、電話を自動受付にしていたり、なかなか繋がらない場合も多いようです。そういった場合は、企業のHPなどを確認し、問い合わせフォームから送付してみるのもいいでしょう。
期間限定割引をする
期間限定割引を実施することも1つです。「プロスペクト理論」をご存じでしょうか？利益や損失が発生する選択を迫られた場合、人々は必ずしも合理的な判断をするとは限らないという理論です。
「期間限定割引」もその理論を活用しています。「期間中に購入しなければ、損してしまう」と人々は考え、購入を促しやすくなるのです。BtoCでよく活用されていますが、BtoBでも有効です。
ポイントサービスを始める
ポイントサービスもプロスペクト理論を活用した施策です。自社商品やサービスを購入する際に、ポイントを付与するサービスを開始したとします。
その場合「○円分のポイントが付与されるのであれば、購入しようかな」といった気持ちになり、購入を促しやすくなります。あわせて、ポイントを使用しなければもったいないなどの心理も働くため、リピートにも繋がりやすいでしょう。
競合優位性の訴求をする
競合優位性をアピールするのも効果的です。例えば、競合他社の顧客満足度が85％あるとします。その場合「他社では、15％のお客様が満足していません」などと記載することで、他社で失敗する可能性を提示でき、自社の優位性をアピールしやすくなります。
言い方は悪いですが、他社のリスクを打ち出すことで、自社を良く見せることができるというイメージです。
まとめ
本記事では「サスペクトの意味と、アプローチするうえでのメリットやデメリット」を解説しました。
サスペクトやプロスペクトは、商品やサービスを展開する企業にはもちろん、マーケティング関係の企業にとっても、売り上げや事業を左右する大切な存在です。できるだけ多くのプロスペクトを、育成・獲得できるようにしましょう。
ただ、サスペクトやプロスペクトの育成や獲得までリソースが割けない…とお悩みの企業も多いのではないでしょうか。そこで検討していただきたいのが「コンテンツファクトリー」です。
プロによるコンテンツで、自社の手を動かさずとも、プロスペクト育成・獲得が可能になります。さらに、低価格で発注が可能です。ぜひ、興味のある方は問い合わせてみてください。
