BtoBマーケティングの課題とは？課題別に見る課題克服方法も紹介

BtoB向けに商品やサービスを展開する場合、必要になるのが強力なマーケティング施策です。

 

BtoBマーケティングはターゲットに応じて、多様な方法で見込み客を発掘したり、関係を強化したりします。

 

当記事では、BtoBマーケティングを成功させるための課題を種類別に分け、それぞれの克服方法を紹介します。

 

BtoBマーケティングにおけるよくある5つの課題

BtoBマーケティングにおける課題とは、具体的にどのようなものが挙げられるのでしょうか。ここでは多くの企業が直面する、BtoBマーケティングの課題について紹介します。

 

ターゲットの絞り込みが難しい

1つ目の課題は、ターゲットの絞り込みが困難である点です。マーケティングとは成約に繋がる潜在顧客を発掘して自社や自社商品との関係を構築し、商談に発展させるための施策全般を指します。しかし、全ての人がターゲットとなるわけではありません。

 

例えば名刺管理システムを販売しているBtoB企業にとっては、中高生や主婦に対してサービスをアピールするよりも、DXを推進している中小企業向けにマーケティングを行なった方が、成約率は高くなるでしょう。

 

ターゲットを丁寧に絞り込んでセグメントし、優先順位をつけて確度の高い見込み客を発掘することは、BtoBマーケティングの基本です。

 

コンテンツの企画・制作が難しい

2つ目の課題は、コンテンツの企画や制作が難しいという問題です。

 

コンテンツマーケティングとは、自前のWebメディアを運営するなどして自社の強みをアピールできるコンテンツをユーザーに楽しんでもらい、会社やサービスの認知向上、問い合わせ増加に繋げる取り組みをさします。しかし、業界を経験していない場合や、コンテンツを作るのは容易ではありません。

 

このように、商品をすぐに「欲しい！」と思ってもらう必要はなくとも、商品や会社に興味を持ってもらうにはどうすればいいのか、経験の浅い担当者やノウハウが備わっていない担当者は、頭を抱えることとなるでしょう。

 

リードジェネレーションの改善が難しい

3つ目の課題は、リードジェネレーションの改善です。リードジェネレーションとは、リード、つまり見込み客を創出する取り組みそのものを指します。例えば、Web上での問い合わせを増やす、リアルな場での名刺交換する場を増やすなどです。

 

近年では、新型コロナウイルスのまん延により、オンラインでのリードジェネレーションの重要性が増したことでWebマーケティングの知識がより一層必要になり、課題感をもつ企業が増えているでしょう。

 

データの正確性・可視化

4つ目の課題はデータの正確性や可視化です。マーケティングを上手く成功させるには、継続的な効果測定と改善が必要です。効果測定と改善を上手く進めるためには、そのためのデータを正確に集められる環境が必要になります。

 

そもそも正確なデータを集められる、あるいはデータとして情報を収集・管理できる仕組みが整備されていなければ、マーケティングを継続的に改善することは難しいということです。

 

このデータ整備には、Google Analytics（GA4）の導入、SFAツールなどが必要ですが、GTMなどの設置やタグ設置後の通信の確認など専門知識が必要になります。正しく設定されていない場合、二重に数値カウントされたり、数値が0のままである、などの問題が発生します。

 

データを正確に集められない場合、具体的にどれくらいのリードを獲得できているのか、どんな属性を持ったリードが集まっているのか、把握することができません。

 

例えば何らかのマーケティング施策を中小企業向けに実施しているつもりが、実際には大企業の担当者から関心を集めていたというケースがあったとします。

 

この場合、データを収集管理できる仕組みが整っていれば、本来のターゲットとは異なるリードが集まっていることを早期に把握し、改善のための施策を検討することができます。

 

一方、データとしてその事実が可視化できていないと、過ちに気づかないままマーケティングを推進し、せっかく商談まで辿り着いたのにも関わらず、成約に繋がらないという事態にもなりかねません。

 

このように、取り組みそのもののデータ化の遅れは、そのまま時間的・経済的損失に繋がってしまう可能性があるため、早期に対策を考える必要があるでしょう。

 

また、数値化されたデータを集められる体制が整っていないと、担当者ごとに情報が属人化してしまい、認識にズレが起こってしまうような事態にも発展します。

 

個人の感覚に頼らない、客観的事実に基づき確度の高い意思決定ができる環境を整えるという意味でもデータ化は大切です。

 

セールスとマーケティングの連携がスムーズに行えない

5つ目の課題は、連携の問題です。マーケティングはあくまでセールス部門の成約確度を高めたり、成約数そのものを増やしたりするための取り組みです。

 

どれだけマーケティングがうまくいっていても、セールス部門でうまくリードを顧客に昇華させることができなければ、マーケティングを行う意味がありません。

 

セールスが成約できるかどうかは、セールス担当者のスキルや環境に大きく依拠しますが、マーケティング部門が正しくセールス担当者に情報を共有し、成約に繋げられるようサポートを届けることも大切です。

 

実のところ、マーケティングとセールスの連携がスムーズに行えていないことで、失われている成約も少なくないのが現状です。

 

セールスとマーケティングは別部門であるため、ある程度工夫しなければリードの情報共有を部門内のように行うことは難しいものです。そこで必要なのが、セールスとマーケティングを結ぶ環境やシステムの存在です。

 

マーケティング内部で流入チャネルやキーワード、閲覧ページの履歴、メールの既読情報、など獲得している情報についてはセールス担当にも積極的に共有し、営業活動に繋がるようサポートを提供することで、成約率を伸ばすことができるでしょう。

 

マーケティングのサポートがないと、セールスはゼロからリードについての情報を集めたり、どんなことから話をすれば良いのかがわからず、有益な情報をリードに伝えきれなかったりしてしまいます。

 

このような事態を回避するためにも、マーケティングとセールスが繋がり合える仕組みを整備しておかなければなりません。

 

BtoBマーケティングの課題に対する解決策

それでは、BtoBマーケティングの各課題における解決策にはどのようなものがあるのでしょうか。以下、代表的なソリューションを一通り考えていきましょう。

 

No	課題	解決策
①	ターゲットの絞り込みが難しい	ターゲットについて分析し、データに基づいて絞り込む
②	コンテンツの企画・制作が難しい	ターゲットを分析して業界理解をし、需要のある記事をつくる
③	リードジェネレーションの改善が必要	複数の施策を試して効果検証に取り組む
④	データの正確性・可視化が課題	AIやツールを活用しながら、信用あるデータを整理して用いる
⑤	セールスとマーケティングの連携がスムーズに行えない	SFAツールを活用し、相互の情報連携をスムーズにする

 

①ターゲットについて分析し、データに基づいて絞り込む

コンテンツの企画が難しいと感じる場合は、まずターゲットへの理解を深める必要があります。自社の顧客となりうるユーザーの、ターゲット像を明確にし、的確なアプローチを試みましょう。

 

ターゲットが普段どのようなコンテンツに興味を持っているのか、どのようなニーズを抱えているのかを知り、数値化することで、優先すべきトピックや自社の強みが生きる領域を発掘できるでしょう。

 

具体的な分析方法としては、Google Analyticsのユーザー分析、ランディングページ分析などがあります。

 

流入ユーザーの年齢・性別などの基本情報はもちろん、どのページに何分滞在したか、エンゲージメントはどの程度あったのか、コンバージョンに至ったのかなどを見ることができ、ターゲットの絞り込みの参考になるでしょう。

 

②ターゲットを分析して需要のある記事を作る

ターゲットを正しく分析することで、彼らが必要とする情報やコンテンツも逆算して発掘することができます。

 

潜在ニーズを深く知るためにも、既存のコンテンツのアクセス数や競合メディアの人気記事などを分析しながら、需要が見込める企画を考えて記事を作成しましょう。

 

③複数の施策を試して効果検証に取り組む

リードジェネレーションで成果が出ていない場合、検証チャネルが試せていない、チャネルごとのPDCAが回せていない、という場合があります。

 

オンライン・オフラインを問わずに施策を試し、効果検証を行いながら反応の良さそうな取り組みを絞りましょう。

 

オンラインであれば、SEO、ウェブ広告、他社メディアに寄稿、ホワイトペーパー配信、SNS、などです。オフラインでいえば、展示会出展、交流会への参加、テレアポなどです。

 

④AIやツールを活用しながら、信用あるデータを整理して用いる

データの正確性に悩んでいる場合は、AIやツールを使ったデータ収集に取り組みましょう。

 

データ収集を自動化することで、ヒューマンエラーを回避することができるだけでなく、極めて多くのデータを集めることにも繋がります。

 

データは母数が多いほど、信頼できるデータや傾向を掴みやすくなるものです。自動化できる部分は自動化し、人の手を煩わせないような仕組みを整備しましょう。

 

⑤SFAツールを活用し、相互の情報連携をスムーズにする

SFAツールとは、営業担当者の業務改善に繋がる効率化システムです。営業業務における日報作成や進捗管理などの作業を自動化できるため、目の前の商談に集中しやすくなります。

 

SFAツールを通じて、マーケティング担当からの情報共有を簡潔に行うこともできます。創出したリードについての詳細情報をSFA経由で共有し、効果的なアプローチを営業担当者は検討することも可能です。

 

SFAツールの代表的なものとして、HubSpotやSalesforce、kintoneがあります。HubSpotやkintoneはコストパフォーマンスに優れていると評判で、導入しやすいため試してみると良いでしょう。

 

まとめ：BtoBマーケティングの課題を克服しよう

BtoBマーケティングを実施すると、様々な課題に直面することがあるでしょう。。中でもコンテンツ制作については、リソース不足などに悩む企業も少なくありません。

 

コンテンツファクトリーは、BtoB企業が悩むコンテンツ制作を外部に委託し、高いコストパフォーマンスでリードを創出することができるサービスです。コンテンツ制作やリード獲得にお悩みの際は、お気軽にご相談ください。