BtoB企業の集客方法10選！マーケティングの特徴・ポイントも解説

どのような事業を扱う企業にせよ、欠かせないのが優れた集客施策です。サービスを扱うBtoB企業においてもこれは例外ではなく、事業形態に応じた集客アプローチが求められます。

 

この記事では、そんなBtoB企業が実施すべき集客方法やBtoBマーケティングの特徴、そして押さえておきたいポイントを解説します。

 

BtoB企業の集客の重要性

BtoB企業が集客に力を入れるべき理由は、どのような点にあるのでしょうか。簡単に理由をまとめると、下記が挙げられます。

 

・単価が高い

・営業手法が多様化している

 

BtoB企業が扱う商品やサービスは、いずれも消費者向けであるBtoCの商品に比べ、単価は高額です。利用時の人数が多く、その分質の高いサービスをBtoB企業は提供するため、必然的に高額になることは避けられず、気軽に購入できるものではありません。

 

また、最近では営業手法が多様化して、企業の決裁権を握る人物へのアプローチもさまざまな方向からできるようになりました。

 

例えば従来の営業といえば訪問営業やテレアポといった、能動的に営業活動を行うアウトバウンドセールスが当たり前でしたが、最近では受動的に営業を行う、インバウンドセールスへの注目も集まっています。

 

インバウンドセールスは、オウンドメディア運営やウェビナーの開催などを行い、自社や自社サービスの露出度を高めて関心をひき、見込み客から問い合わせてもらう手法です。成約率の高さから、多くの企業が採用を始めています。

 

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスをバランスよく活用し、できる限り多くアピールの機会を設けることで、契約の確度を高めることができます。

 

BtoB企業のマーケティングの特徴

BtoB企業がマーケティングを実施する際の特徴としては、下記が挙げられます。

 

・購入までのプロセスが複雑

・検討期間が長い

・セグメントの幅が狭い

 

これらの特徴について、詳しく解説します。

 

購入までのプロセスが複雑

BtoBの商品やサービスは、購入に至るまでのプロセスがBtoCに比べて複雑です。

 

BtoCの場合、欲しいと思ったら消費者はすぐに注文ができますが、BtoBではまず決裁権を持つ人物からの許可をもらう必要があり、プレゼンテーションなどを行い、なぜそれを購入しなければならないのかの説明が求められるでしょう。

 

BtoBの場合は終始理性的な判断が必要となり、感覚に訴えたところでそれが直接購入につながるわけではないので、アプローチには工夫が必要です。

 

検討期間が長い

上でも少し触れていますが、BtoB商品の場合は購入に至るまでのプロセスが複雑で、期間も長くなるのが一般的です。社内で協議を進め、決裁者の許可が出たらやっと購入ができるという手順であるため、長い道のりがあることを踏まえる必要があります。

 

また、検討を重ねても結果的に導入は見送ることになるケースも珍しくなく、そういった事態を回避するためにも丁寧な商品説明や見積もり、導入に際してのサポートなどを徹底することが大切です。

 

セグメントの幅が狭い

BtoBの商品やサービスは、BtoCと比べてセグメントの幅が狭いというのも特徴です。

 

BtoCの場合、子どもからお年寄りまで、性別や職業を問わずさまざまなターゲットに対してアプローチをかけることが想定できますが、BtoB商品では企業に向けたセグメントに限定されます。

 

セグメントの幅が狭いということは、それだけターゲットの母数を確保することが難しく、競合との競争も激しくなりやすいという問題を抱えています。

 

自社商品やサービスの強みを正しく理解し、どんな市場で勝負ができるのかという分析やリサーチを行うことが、ビジネスを円滑に進める上では欠かせません。

 

BtoB企業の集客方法10選

具体的に、BtoB企業はどのような方法で集客を行うのがいいのでしょうか。ここでは、BtoB企業が採用している集客方法について、代表的な施策を10個紹介します。

 

オウンドメディア

オウンドメディアの立ち上げは、多くのBtoB企業が実践している代表的な施策です。オウンドメディアとは自社でメディア事業を運営し、自社サービスの情報発信や社内の様子などをブログ形式で紹介するなどを行うものです。

 

オウンドメディア運営の強みは、広告費のようなコストをかけることなく情報発信を行える点でしょう。

 

通常、メディア露出を増やすためには多くのPR費用をかける必要がありますが、オウンドメディアは自社運営のサイトであるため、最低限のWebページ運営コストだけでコンテンツを配信できます。

 

オウンドメディア運営が成果を出せるようになるには、ある程度の期間が必要です。中・長期的な取り組みとはなるものの、安定したユーザー獲得のため、積極的に実施するべきでしょう。

 

Web広告

Web広告は、Webサービス上に設けられている広告枠を購入し、広告を発信する方法です。Web広告の枠は現在さまざまなところに設けられていますが、最も代表的なのはリスティング広告でしょう。

 

検索エンジンの最上段に表示される広告枠に自社広告を掲載できれば、短期間で自社サイトへのユーザー誘導を促したり、詳細な問い合わせを誘ったりでき、非常に効果的です。

 

広告出稿費用はマス広告などに比べれば安価なため、コストパフォーマンスの面でも人気の高い集客方法といえます。

 

また、各Webメディアに設けられている画像広告枠や動画広告枠など多様な発信方法があり、自社の強みに合わせた広告手法を柔軟に選べる点も人気の理由です。

 

SNS

SNSの活用は、BtoB企業が集客を行う上で重要な役割を果たします。新たにリリースする商品や機能の紹介や日常で役立つちょっとした情報など、多様な情報発信に役立てられるのがSNSです。

 

SNSの特徴は、企業が一方的に情報を発信するだけでなく、他のユーザーともコミュニケーションが取れる点にあります。

 

オウンドメディアなどは一方的な発信しかできませんが、SNSでは質疑応答のような双方向性のあるコミュニケーションができるため、認知度向上やファンの獲得にも活躍するでしょう。

 

SNSは単体で運営するだけでなく、オウンドメディアと連動して活用するのが効果的です。

 

SNSでオウンドメディアで公開した新着コンテンツの案内を発信してユーザーの流入を増やすこともできたり、オウンドメディアからSNSへ誘導してSNSのフォロワー獲得を進めたりといった循環を作れます。

 

資料請求サイト

資料請求サイトとは、資料請求に特化したポータルサイトを指します。特定の領域に特化した豊富なサービス情報を扱う資料請求サイトを活用することで、ユーザーはさまざまなサービスの資料を一括で閲覧でき、その中に自社の資料を掲載できるのが特徴です。

 

資料請求サイトには不特定多数のサービスが集まるため、自社の商品だけに注目してもらうことは難しくなりますが、他にはない強みを持っている場合、その強みを存分にアピールできます。

 

このようなサイトを訪問するユーザーはいずれも購入意欲が高く、導入に関して具体的な検討段階に入っていることが多く、受注につなげやすいメリットもあります。掲載してもらうには費用がかかることもありますが、試してみて損はないでしょう。

 

イベント・セミナー

イベントやセミナーは、オフライン・オンラインを問わず実施できる見込み客の育成に最適な施策です。以前はオフライン特化で実施するのが一般的でしたが、最近ではリモート環境が整備されたこともあり、オンラインで実施するケースも増えています。

 

イベントやセミナーのテーマは、企業によって非常にさまざまです。自社の強みが生かせる領域のリサーチ結果を発表したり、関連企業とトークセッションを行いお互いの強みを紹介しあったりするような企画もあります。

 

例えば来場者との質疑応答などを実施する場合、その場で疑問点などを解消したり交流できたりすることで、ファンの獲得にも役立つでしょう。

 

見込み客一人一人と丁寧に向き合う必要性を感じているのであれば、おすすめの施策です。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ユーザーが課題解決を実現する上で必要な詳細情報をまとめた、参考資料です。商品やサービスの紹介よりも、ユーザーが関心のあるテーマについて掘り下げた情報の提供や、有効な解決アプローチを提案することに力を入れています。

 

ホワイトペーパーを読むためには、公開している企業に問い合わせ、資料をダウンロードするという方式が一般的です。そのため企業はホワイトペーパーを通じて見込み客に気づくことができます。

 

ホワイトペーパーを取り寄せる見込み客は、通常のオウンドメディアを訪問するユーザーよりもさらに関心が強いとも考えることができるため、重要な指標です。ホワイトペーパーを通じて、より丁寧なソリューション提案を実施し、商談の実現につなげましょう。

 

しかしホワイトペーパーのダウンロードは、問い合わせをしなければならないなどの手間がかかるため、動線設計に力を入れる必要もあるでしょう。

 

電話営業

電話営業とは、その名の通り電話を使ってアプローチする方法です。

 

あらかじめ用意した見込み客リストの電話番号を参考に電話をかけ、自社サービスの紹介や簡単なアンケートなどを通じて関心を高め、見込み客を創出したり、アポ獲得を通じて見込み客との関係を強化したりする施策です。

 

電話営業は、一昔前なら電話番号を用意して手当たり次第に電話をかけるというのが当たり前でしたが、最近ではよりスマートな電話営業の在り方も確立されてきました。

 

ホワイトペーパーの問い合わせなどから得た確度の高い顧客情報をもとに、関心を持ってもらえそうな顧客に対し営業の電話をかけられるため、電話担当者の負担削減や、電話の確度改善が期待できます。

 

電話営業はメリットも多く、架電先の反応を見ながら柔軟に対応を変えられます。反応に合わせて最適な電話対応すれば、さらなる関係構築に役立つでしょう。

 

また、企業から電話をかけるだけでなく、見込み客から電話がかかってくるケースも少なくありません。関心の高い見込み客をうまく引き込み、より魅力を感じてもらえるよう工夫しましょう。

 

DM

DMはダイレクトメールの略称で、サービスに関する情報をはがきや封筒で直接見込み客の元に郵送する方法です。

 

住所が分かっていなければできない集客施策ですが、メールではなくわざわざ紙媒体で情報を伝えることで、競合のメールよりも関心を持ってもらいやすくなります。

 

特にパンフレットのような形でDMを郵送すれば、普段のメールやオウンドメディアコンテンツでは伝えきれない、詳細な会社情報やサービス情報も提供でき、認知度の向上という意味では効果的です。

 

近年はWebを主体とする企業が多いため競合と施策が被るケースも少なく、差別化に貢献しやすいという強みもあります。

 

ただ、DMはメール施策とは異なり、届け先に正しく届いているか、正しく読まれているかといった情報は判断できないという問題を抱えている点は注意が必要です。

 

プレスリリース

プレスリリースはメディア向けに情報発信を行い、それぞれのメディアが有する媒体で自社の情報を伝えてもらうための方法です。

 

オウンドメディアなどを通じた自社発信の場合、情報を正しく伝えられるのはそのメディアを読んでいる人だけであるため、拡散力は限定的です。

 

一方でプレスリリースを通じてメディアにそのことを取り上げてもらえれば、各メディアが持つユーザーに対して情報を伝えられるので、非常に高い発信力を獲得できます。

 

またプレスリリースは、メディア向けに丁寧に情報を記し、記事として取り上げてもらいやすいようにすることが重要です。

 

コピーライティングのように感覚的な理解を促すよりも、ある程度説明的な文章で紹介したい商品やサービス、取り組みなどの具体的な記述の方がメディアに取り上げてもらいやすくなります。

 

イベントレポート

イベントレポートとは、自社で出展したイベントの報告書のような形でレポート記録を公開するコンテンツです。

 

自社でどのようなイベントに参加したのか、どんな内容で出展したのか、客の入りはどれくらいだったかなど、イベントに関するさまざまな情報をレポートの中で記述します。

 

見込み客に対して次回イベントへの参加を促す上では重要な意味を持ちます。どんなにいいイベントだったかをアピールすることで「次回は参加するぞ」という気持ちを生ませ、強い関心を持ってもらえるでしょう。

 

また、協賛企業に対するレポートとしても機能するので、どれくらいパートナーとなってくれたことがそのイベントに貢献していたかを示す上でも大切です。

 

同時に自社でイベントの内容を振り返り、どんなところが良かったか、どこが改善点かを把握して、次回のイベントに向けた施策を検討するのに役立ててください。

 

BtoB企業が集客する際のポイント

BtoB企業が集客施策を実施する際には、以下の3つのポイントを押さえたものであることが重要です。ここで整理しておきましょう。

 

BtoBのセグメンテーションを把握する

まず、BtoBの場合は正しいセグメンテーションの把握が不可欠です。企業規模や活動の領域、従業員数、社風など、多様なセグメントから有意そうなものをピックアップしましょう。

 

BtoBビジネスはBtoCに比べてセグメントの幅は小さくはなるものの、個々の要素への理解が深まれば、目指すべき方向性を掴むことができます。少ない要素から確実にセグメンテーションを行い、有効な集客施策の検討に役立てることが大切です。

 

あまり母数を獲得することに力を入れ過ぎず、正しい判断ができるよう促しましょう。

 

購買までのプロセスを理解する

先述の通り、BtoBはBtoCに比べて購買のプロセスが冗長なため、そのプロセスを一つ一つ把握し、対策することが必要です。

 

窓口となる担当者はどのような人物で、どんなニーズを抱えているのか、そして決裁者はどのような人物で、どうすれば認可を出してくれそうかなど、購買までのプロセスをひもといていくと、有効そうな情報がいろいろと出てくるものです。

 

こういったことから逆算して集客施策を検討し、有意義なホワイトペーパーを作成したり、問い合わせがあった際に伝えるべきポイントを整理したりして、一つ一つの施策の精度を高めることが求められます。

 

予算が下りるタイミングを見極める

企業によって予算が下りるタイミングはバラバラなので、このタイミングを把握しておけると、競合との差別化につながります。

 

予算がなければサービスの購入は発生しないため、いつ予算が発生し、認可してもらえるのかどうかを把握すれば、商談の成功率は高まるでしょう。

 

予算のタイミングを理解する上では、まず担当者との関係構築が必要です。自社や自社サービスについての理解を深めてもらい、セミナーなどを通じて接触の機会を増やし、本格的な商談に臨むという手順です。

 

担当者から適宜得られる有力情報をもとに、予算に見合った提案を検討し、実際の導入検討段階に差し掛かった際、ピンポイントで効果を発揮するプランを示すことができれば、商談がまとまる可能性も高まるでしょう。

 

まとめ

この記事では、BtoB企業が実施すべき集客施策について解説しました。BtoBはBtoCとは購買のタイミングやセグメントなどで相違点があり、BtoCのノウハウを丸ごとBtoBで活用することはできません。

 

ただ、BtoBならではのルールや購買プロセスを理解することで、最適化された集客を実施することは十分に可能です。BtoB特有の感覚や購買体験への理解を深め、商談を有利に進めましょう。