BtoB企業がオウンドメディアを活用するメリットと成功事例11選を紹介
「BtoB企業にオウンドメディアは必要？」などの疑問を感じている担当者もいるのではないでしょうか。
BtoB企業にこそオウンドメディアは必要です。中長期の施策となりますが、オウンドメディアを構築することで、安定的な見込み顧客からの問い合わせや資料請求の獲得が可能です。また、今すぐ商談や受注にならなくても、つながりを持っておくことで将来的に顧客になってくれる可能性があります。
本記事では、BtoB企業がオウンドメディアを活用するメリットや成功事例などを解説するので参考にしてください。
オウンドメディアとは？
オウンドメディアとは、企業が保有するメディアの総称です。owned（オウンド）の「所有している」という意味とmedia（メディア）の「媒体」を合体させて誕生した言葉です。デジタルマーケティングにおいてはコーポレートサイトやブログが対象とされています。
ただし、本来の意味で捉えると企業が保有しているパンフレットもオウンドメディアのひとつです。
BtoBオウンドメディアの種類
オウンドメディアには、さまざまな種類があります。各媒体で得意分野が異なるため、制作の目的に合わせて種類を選ぶことが大切です。代表的なオウンドメディアを7つ取り上げます。
オウンドメディアの他にも、メディアにはいくつか種類があります。こちらについては、以下のリンクを参考にしてください。
コーポレートサイト
コーポレートサイトとは、企業の基本情報を記載し、どんな会社なのかを示すサイトのことです。その主な記載例が次のとおりです。
・会社概要（会社名、 所在地、従業員数など）
・事業内容
・IR（株主や投資家向けの情報発信）
・企業の沿革や取締役の紹介
コーポレートサイトの主な役割は、顧客との円滑なやり取りのサポートです。一般的に、サイト内にはお問い合わせページや資料をダウンロードするボタンが設置されます。また、コーポレートサイトがあるかどうかは、その会社を信頼できるかに大きく影響します。BtoBマーケティングで効果を発揮するためにも、制作した方が望ましいオウンドメディアです。
ブログ
BtoBにおけるブログは、自社の見込み顧客が気になる情報をコンテンツ化し、お役立ち情報として発信できます。
ターゲットとなる見込み顧客が検索しそうなキーワードを選定して、その悩みを解決できるような内容をコンテンツ化しましょう。コンテンツが蓄積されてGoogleからの評価が高まれば、集客チャネルとしての活用が可能です。一般的にはSEO対策の1つですが、他にもたくさんやるべき施策がありますので、SEO対策について調査してサイトを作り込んでいくことが必要になります。
また、自由に文章が書けるため、自社の商品やサービスを自社が伝えたい形で紹介できる点が強みとなっています。
ECサイト
ECサイトは、商品やサービスをオンライン上で直接販売するために使われるオウンドメディアです。
ECサイトを制作すれば、相手とインターネット上でスムーズに売買できます。
ECサイトを制作するときは、サイト内のデザインに気を付けましょう。商品やサービスを見つけられるように、検索欄やカテゴリーの設置が重要です。
また、気になった商品を一時保管できるようカート機能も用意しましょう。ボタンを分かりやすい位置に設置し、相手がスムーズに購入できるよう工夫する必要があります。
ブランドサイト
ブランドサイトは、商品およびサービスを紹介するオウンドメディアです。企業の紹介をメインとするコーポレートサイトとは異なり、ブランドの価値の伝達やブランドの信頼を向上させることを目的としています。顧客に魅力を感じてもらうよう、入念にデザインを考えることが大切です。
ブランドサイトの制作において注意すべきポイントは、サイトに流入してきたユーザーに対して、ユーザーに持ってもらいたいブランドイメージを提示できるデザインであることです。自社のイメージを正しく伝えられているかを確認するため、第三者にアンケートを取り意見を取り入れることもおすすめです。
ポータルサイト
ポータルサイトは、Webサイトへアクセスするときに最初に訪問するサイトを指します。ポータルは「玄関」や「入口」を意味しており、あらゆる情報を検索できる重要なページです。例えば、GoogleやYahoo!などの検索サイト、SUUMOやHOME’Sなどの不動産サイトがポータルサイトになります。
従業員のみがアクセスできる「社内ポータルサイト」もあります。社内向けにノウハウや事例などの情報を共有する際におすすめです。
制作するときは、CMS（Webサイト制作用のシステム）を使えば難しくありません。一方で、ポータルサイトは膨大な情報を掲載する必要があります。取り扱うページ数も多くなるのが一般的です。データの管理においては、一定の負担がかかる点を考慮しておきましょう。
採用サイト
採用においても、サイトの利用も検討してください。採用サイトでは、自社の求める人物像や仕事内容を具体的に記載できます。求職者は採用サイトを閲覧し、その会社のことを知ろうとします。採用用のオウンドメディアがあることで、インターネットで幅広く自社のことを知ってもらえることが強みです。
会社全体のパフォーマンス向上には、優秀かつ専門性の高い人材が必要となります。採用サイトは、自社が望んでいる人材を確保するために重要です。条件を提示する際には、なるべく具体的な記述を心がけてください。
BtoB企業がオウンドメディアを活用するメリット
BtoB企業は、オウンドメディアの活用によりさまざまなメリットを享受できます。業績に良い影響を与えるだけではなく、費用を抑える上でも役立ちます。
ここでは、具体的なメリットについて詳しく解説します。
集客ができる
オウンドメディアのメリットとして、集客に役立つ点が挙げられます。高品質なコンテンツを制作し続けると、SEOで評価される可能性が高まり、検索順位が上がれば、多くのユーザーを集客可能です。
特にオウンドメディアの場合は、商品やサービスのみならず企業のアピールにも役立ちます。
はじめは潜在顧客（自社のことを具体的に知らない顧客）として関わるのが基本です。魅力的なコンテンツを届けられれば、顧客のオウンドメディアに訪問する頻度が高まるかもしれません。
集客を安定させるには、継続的なコンテンツの制作と配信が必要です。顧客と長期的な関係を築けるよう、SEO対策を重視してください。
ブランディングができる
オウンドメディアの活用は、ブランディングにも役立ちます。コンテンツを生かし、自社ならではの商品やサービスの強みを自由かつ具体的に発信できるからです。情報が有益だと認められれば、自社への評価も高められます。
商品やサービスの魅力を発信するときは、オウンドメディアサイトを通じて見込み顧客にどのように思ってもらいたいのかから逆算し、自社にはどのような特徴があり、どのようなサービスを展開しているのかを明確に提示する必要があります。
また、その際に他企業との差別化を図る意識が大切です。自社を選ぶメリットが伝わるようなコンテンツ制作を心がけましょう。
商品・サービスに対して、顧客の関心を高められる
オウンドメディアは、顧客の関心を高められる点でも期待されています。文章だけではなく、画像や動画の使用といった多種多様な方法で情報提供ができるためです。相手が情報を正しく理解できるよう、さまざまな工夫が可能となります。
BtoBマーケティングの場合、顧客も商品やサービス選びは慎重になります。ビジネスで成果を出せるよう、業務に活用できるかを入念にリサーチするためです。自社サービスを活用する必要性を感じてもらうためにも、魅力を最大限にアピールすることがカギを握ります。
さまざまな情報発信が実施できるとはいえ、情報量が多すぎると相手にも上手く魅力を伝えられません。商品やサービスを購入してもらうには、オウンドメディア内で宣伝する内容をしっかりと整理しましょう。
広告費を抑えられる
オウンドメディアがSEOで高く評価されると、広告費の削減にも繋がります。Googleなどのブラウザでの検索結果で上位表示されれば、広告費をかけることなく見込み顧客に接触できるためです。
企業の存在を幅広く周知させるには、広告で宣伝するのが一般的です。具体例として、GoogleやYahoo!Japanに表示させるリスティング広告があります。
無論、このような方法を使うことも悪いわけではありません。ただし、リスティング広告を掲載するにも一般的に月20〜50万円はかかるといわれています。成果に結び付かなければ、費用対効果を悪化させてしまいます。
オウンドメディアを成長させれば、広告費を抑えた上で存在をアピールできます。資産として残り続けるため、しっかりと更新し続ければ長期的な周知も可能です。長期的な経費削減を考えている企業は、オウンドメディアの運用を試してみるといいでしょう。
営業資料として活用できる
オウンドメディアは、営業資料としても活用できる点が強みです。コンテンツを制作し続ければ、別に資料を作成する手間が省けます。アクセスしたユーザーも資料請求せずに、商品やサービスに関する有益な情報を入手できます。顧客とのやり取りもスムーズに進むでしょう。
また、取引した企業ごとに事例集を作成する方法もおすすめです。他企業への宣伝のみならず、自社でノウハウを共有する際にも役立ちます。新たに資料をつくるためのコストや時間を削減でき、BtoBマーケティングの効率も良くなります。
営業資料と似ている用語のひとつがホワイトペーパーです。営業資料とホワイトペーパーの違いを知りたい方は、下記のリンクを参考にしてください。
競合が少ない場合がある
BtoBマーケティングにおいてオウンドメディアを利用するメリットは、競合が少ないケースもあることです。そのため、制作するだけでも他の企業と差別化を図れるかもしれません。
競合がオウンドメディアを制作していないということは、コンテンツを作れば、SEOで記事の上位表示がしやすいということになります。SEOで結果を出すには半年以上かかるといわれていますが、それよりも早くにコンテンツの上位表示化が可能となり、問い合わせなどにつなげられる可能性があります。
BtoB企業がオウンドメディアを活用するデメリット
BtoB企業が活用するオウンドメディアには、少なからずデメリットも存在します。
メリットと見比べながら、運用するかを決めることが大切です。オウンドメディアの運用におけるデメリットを5点取り上げて紹介します。
結果が出るまでに時間がかかる
オウンドメディアの運用は、結果が出るまでに時間がかかります。早くても半年〜1年以内の期間が必要だといわれています。SEO対策のノウハウがない場合は、1年以上かかることも視野に入れなければなりません。
戦略を立てる際には、長期的な目線を持つ姿勢が重要です。特にオウンドメディアを運用したばかりの頃は、投資額を回収できない時期があることも考慮してください。
SEOなど専門知識が必要
オウンドメディアを活用するには、SEOなどの専門知識を押さえなければなりません。SEO対策をせずにコンテンツを作成して投稿したとしても検索エンジンから評価されず、オウンドメディアへの集客は難しくなります。自社にノウハウがなければ、従業員が学習しながら業務を進められる環境を整える取り組みが必要です。
特にSEOの知識は、短期間で身につくものでもありません。ある程度時間をかけて、従業員にじっくりと学んでもらう機会をつくりましょう。SEOコンサルティング会社に依頼し、研修を行うことも1つの方法です。SEOに関する具体的な解説は以下の記事を参考にしてください。
オウンドメディアの運用を完全に外注する企業もありますが、その分一定額の費用が発生します。継続して運用するのが一般的であるため、ノウハウを習得した方がコスト削減にも繋がるでしょう。自社で勉強するか、外注するかは入念に検討してください。
コストがかかる
オウンドメディアで高品質なコンテンツを提供するには、制作や人材にコストをかけることが求められます。もし他企業へ運用を依頼するときは、外注費も確保しなければなりません。オウンドメディアを制作する前に、どの程度の予算が必要かを計算しておきましょう。
簡易的なサイトでも、サイト構築は50万円以上かかります。また、記事コンテンツを作る際は、1本あたり5~7万ほど制作費がかかります。
すでに説明しましたが、BtoB向けのオウンドメディアは成果が出るまで時間を要するため、すぐに回収できるわけではありません。単純なコストだけではなく、費用対効果も踏まえて検討することが大切です。
継続的な運用が必要
オウンドメディアは、継続的な運用が必要です。良質なコンテンツを見込み顧客に提供し続けることで、問い合わせの獲得や資料請求につなげられます。
SEO上で評価されるためには、新規コンテンツの投稿と既存コンテンツのリライトがひつようになります。新規コンテンツの投稿でオウンドメディア内にある情報を充実させつつ、既存コンテンツの情報をアップデートしていきます。こうしたコツコツとしたコンテンツの投稿がGoogleからの評価を高め、サイトの上位表示化及びコンバージョン（問い合わせや資料請求）の獲得につながります。
継続的な運用をしていくためにも、社内に体制を確立しましょう。月10本前後の記事更新ができるような体制がおすすめです。約1年後には、SEO対策のコンテンツ制作の目安量である100本に到達可能です。
優れたライターが必要
高品質なコンテンツを提供するには、優れたライターの存在が必要です。文章をつくるのは想像以上に難しく、慣れていないと負担が大きく時間と労力を大幅に割く必要があります。
また、単純に優良な情報を書けばいいわけではなく、執筆スピードも早めなければなりません。コンテンツの作成に時間がかかってしまうと、更新に時間がかかるからです。オウンドメディアの運用が止まったら、時間やコストをかけて制作した意味がありません。
社内で執筆が得意な人がいない場合、ライターを外注する方法もあります。一方で、ニーズに合った人材が見つからないケースも考えておきましょう。従業員にスキルを身に付けさせる際には、以下のリンクを参考にしてください。
BtoB企業のオウンドメディア成功事例11選
オウンドメディアの運用が、BtoBマーケティングに良い影響を与えた例は数多くあります。ここでは、11社の事例をピックアップして紹介します。
・株式会社Hub Works
・freee株式会社
・アドビ株式会社
・スマートキャンプ株式会社
・株式会社マネーフォワード
・HubSpot Japan株式会社
・株式会社LIG
・株式会社PLAN-B
・株式会社ベイジ
・株式会社i-plug
・ナイル株式会社
オウンドメディアを活用する際には、それぞれの事例を参考にしてください。
オウンドメディアのデザインで参考になる事例20選｜コツもご紹介！
オウンドメディアの成功事例10選と3つのポイント｜自社の運用戦略に活かそう
オウンドメディアにありがちな失敗11選｜注意すべきポイントも解説
成功事例1：株式会社Hub Works
株式会社Hub Worksも、オウンドメディアで成功したBtoB企業のひとつです。当社では、数々のクライアントのオウンドメディア制作をサポートしています。例えば、手間いらず株式会社のサイト運営をサポートしたところ、PV数が半年間で約8倍となりました。
手間いらず株式会社に話を伺ったところ、オウンドメディアのPV数をどのように上げたら良いかが分からなかったそうです。
そこで金融業界特有のアドバイスを無料で行い、競合の情報整理もサポートしました。PV数が増加しただけではなく、コンバージョン率も上がりました。
このようにノウハウがあれば、他社のオウンドメディアでも成果を出せます。他にも、多くの企業のコンテンツ制作をサポートし、数々の実績を残しました。オウンドメディアの制作を研究したことで、あらゆる業種のクライアントと関係を結べた成功事例です。
成功事例2：freee株式会社
オウンドメディアの運用により、検索順位で上位を獲得したBtoB企業がfreee株式会社です。こちらの企業ではfreee株式会社はクラウド会計ソフトを提供しており、オウンドメディア（「経営ハッカー」）で情報発信をしています。
中小企業の経営者や個人事業者に向けた、会計や財務管理に関するコンテンツ配信がメインです。SEOでは、「確定申告」や「青色申告」がキーワードとして高く評価されました。
このキーワードで検索した企業の中には、クラウドの会計ソフトがあることを知らないところもあるかもしれません。「経営ハッカー」はこうした疑問を持つターゲット層に対し、クラウド会計ソフトの認知や購入を促すオウンドメディアです。
さらに「経営ハッカー」には、動画で情報を得られるようYouTubeアカウントにアクセスできるボタンも設置されています。
成功事例3：アドビ株式会社
アドビ株式会社も、オウンドメディアによって成功した企業のひとつです。こちらの会社は、MA（マーケティング活動を自動化するツール）である「Adobe Marketo Engage」を取り扱っています。
元々、アドビ株式会社はオフラインで契約を受注するケースが多かったそうです。そこで、SEO対策として2020年あたりから「マルケトブログ」の運用に力を入れました。
「マルケトブログ」には、大きく分けて4つのカテゴリーがあります。
・ニュース
・基礎知識
・活用
・トレード/リサーチ
カテゴリーごとに、有益な情報を入手できます。ブログ記事の執筆は、外部のライターに依頼していて、コンテンツの品質を維持した状態で、継続的に情報を届けています。こうした努力により、アドビ株式会社は見込み客の獲得が約150％まで増加しました。
成功事例4：スマートキャンプ株式会社
スマートキャンプ株式会社は、デジタルマーケティングやITに関心を持つビジネスオーナーやマネージャーをターゲットとしたオウンドメディア「BOXIL Magazine（ボクシルマガジン）」を運用しています。
同社は、高品質なコンテンツの制作に力を入れており、専門家によって信頼性の高い情報が提供されています。次に、独自のコンテンツマーケティング戦略を展開しており、SaaS企業のニーズに合致したコンテンツを制作・配信しています。
さらに、顧客とのエンゲージメントを重視しており、読者の質問に答えたりイベントを開催するなど、コミュニケーションを図っています。
これらの取り組みが成功し、同社は多くのSaaS企業から支持されています。この成功事例は、他の企業も参考にできる多くの要素があります。「高品質なコンテンツ制作」「独自のコンテンツマーケティング戦略」「顧客とのエンゲージメントの重要性」を理解し、実践することがオウンドメディアの成功につながることを示しています。
成功事例5：株式会社マネーフォワード
株式会社マネーフォワードは、オウンドメディア「Money Forward Bizpedia」を通じて、中小企業向けにバックオフィスの情報を提供しています。
「Money Forward Bizpedia」は、バックオフィスの悩みに答えることを目指し、中小企業の経営者や経理担当者をターゲットにしています。専門家による監修を受けたコンテンツは高品質で、わかりやすく読みやすい工夫もされています。
さらに、ターゲットのニーズに合致したコンテンツを制作・配信し、SEO対策やソーシャルメディアを活用して拡散しています。また、読者とのコミュニケーションを重視し、コメント欄やイベントで顧客とのエンゲージメントを高めています。
これらの取り組みにより、「Money Forward Bizpedia」は中小企業からの支持を集め、オウンドメディアとして大きな成功を収めています。
成功事例6：HubSpot Japan株式会社
HubSpot Japan株式会社は、BtoB企業のマーケティング担当者をターゲットとしたオウンドメディア「HubSpotブログ」を運営しています。
同社のオウンドメディアが成功したポイントとして、まずは、幅広いテーマに関する記事を専門家チームが監修し、高品質な情報を提供していることが挙げられます。また、ターゲットキーワードに合わせた記事作成や被リンク獲得などのSEO対策も徹底して行い、検索エンジンからの流入を増やしています。
さらに、ソーシャルメディアを活用して記事の拡散を図り、SNSなどで積極的にシェアや広告掲載を行っています。そして、読者とのコミュニケーションを重視し、記事のコメント欄で質問に回答したり、ウェビナーを開催したりすることで、読者とのエンゲージメントを高めています。
これらの取り組みにより、HubSpotブログは多くのマーケターから支持を集め、オウンドメディアとして大きな成功を収めています。
成功事例7：株式会社LIG
株式会社LIGは、デジタルマーケティングやITに関する情報を提供するオウンドメディア「LIGブログ」で成功をおさめています。
「LIGブログ」は、ターゲットとなる企業や個人に対して、デジタルマーケティングやITに関する有益な情報や見解を掲載し、彼らの成功を支援するという明確な目的を持っています。このようにターゲティングと目的を明確にすることで、コンテンツが必要なユーザーに届くことになり、メディアの魅力を高められています。
さらに、コンテンツはそれぞれの分野に精通した経験豊富な専門家によって執筆されており、記事、インフォグラフィック、動画、ウェビナーなど、形式も多種に渡ります。ユーザーのさまざまな学習スタイルや好みに対応していることが「LIGブログ」の強みといえるでしょう。
成功事例8：株式会社PLAN-B
株式会社PLAN-Bは、Webマーケティングに特化したオウンドメディア「PINTO!（ピント）」で成功を収めています。
「PINTO!」は、Webマーケティングに関心を持つ企業や個人をターゲットとしており、彼らの課題解決やスキルアップに役立つ情報を提供することを目的としています。
「PINTO!」では、Webマーケティングの実務経験豊富な専門家による記事を多数掲載しています。また、単に記事を量産するのではなく、独自のコンテンツマーケティング戦略に基づいて運営されています。SNSによる拡散なども積極的です。
これらの理由により、「PINTO!」は多くのWebマーケターから支持を集めるオウンドメディアとなっています。
成功事例9：株式会社ベイジ
株式会社ベイジは、デジタルマーケティングやITコンサルティング、Web制作などを手がける企業です。同社のオウンドメディア「knowledge / baigie」は、同社のノウハウや経験を共有するためのプラットフォームとして運営されています。
「knowledge / baigie」は、Webマーケティング企業だけでなく、他の業種の企業にとっても多くの示唆を与えてくれる情報を提供しています。
質の高いコンテンツはもちろん、ターゲットに関心のあるニッチなトピックにも焦点を当てて運用しており、ここでしか得られない情報が満載です。
この独自性と2019年からの長期的な運用が、「knowledge / baigie」の成功のポイントとなっています。
成功事例10：株式会社i-plug
株式会社i-plugは、採用に特化したオウンドメディア「人事ZINE」で成功を収めています。
「人事ZINE」は新卒採用担当者や人事部関係者をターゲットとし、彼らの課題解決やスキルアップに役立つ情報を提供することを目的としています。この明確なターゲティングにより、ターゲットが欲しい情報を的確に提供するサイトとなっています。
また、「人事ZINE」では、採用コンサルタントや人事経験者など、採用に関する専門家が記事を執筆し、面接、選考、内定後のフォローなど、採用活動のあらゆる場面に対応した情報を提供しています。
さらに、「人事ZINE」はデータ分析にも力を入れています。ブログのアクセス状況や読者の属性を分析し、それに基づいてコンテンツの改善を行っています。これにより、より効果的なコンテンツ戦略を立てることができます。
成功事例11：ナイル株式会社
株式会社ナイルは、BtoBマーケティングに特化したオウンドメディア「ナイルのマーケティング相談室」を運営し、成功を収めています。
中小企業のマーケティング担当者を対象としており、BtoBマーケティングに関する課題解決やスキルアップに役立つ情報を提供することを目的としています。
同社の強みは、社員全員が記事を書く仕組みを導入しており、多様な視点からの記事を提供できることです。また、徹底的なSEO対策を行っており、検索エンジンで上位表示されることで多くのユーザーにアクセスされています。
さらに、幅広いトピックを取り扱い、高い専門性を持ったコンテンツを揃えています。そして、定期的な更新によって、常に新鮮な情報を掲載しています。これらの要素が組み合わさり、「ナイルのマーケティング相談室」は多くの支持を集め、成功を収めています。
BtoB企業がオウンドメディアを成功させるポイント８つ
BtoB企業がオウンドメディアを成功させるポイントは以下の8つです。
・目的を明確にする
・ペルソナを正しく設定する
・SEOに関する知識を得ておく
・コンテンツ数は多くする
・独自性を意識する
・流入に加えて問い合わせの増加への工夫をする
・自社の広告だけにならないようにする
・定期的にリライトをする
ポイントをおさえずにオウンドメディアを運用しても成果が出づらいので参考にしてください。
オウンドメディアの集客で成功するための具体的な方法を徹底解説！
オウンドメディア運用のポイント｜成功事例に学ぶ効果的な運用方法
目的を明確にする
オウンドメディアを運営するうえで一番大切なのが目標設定です。目標が明確でなければオウンドメディアの方向性が定まらず、ターゲット層に一貫したアプローチができません。そのため、オウンドメディアを通してどのような課題を解決するかを明確に決める必要があります。
BtoB企業のよくあるオウンドメディアの目的は以下となります。
・問い合わせ数◯件
・資料請求数◯件
目的が定まらない場合は、まずは事業全体の課題を洗い出すところから始めてみましょう。何のためにオウンドメディアを運用するのか、考えるようにしましょう。
ペルソナを正しく設定する
ペルソナとは顧客像のことです。ペルソナを正しく設定することで、オウンドメディアの方向性がより定まります。BtoB企業でペルソナを設定する際は、少なくとも以下の項目を明確にしましょう。
- 年代
- 性別
- 職業
- 役職
- 達成すべき目標
- 社内で抱えている課題及び実現したいこと
- 年収
自社としてこれから狙っていきたい見込み顧客や既存顧客をイメージして、ペルソナを具体化するようにしましょう。詳細を詰めたい場合は、良好な関係が構築されている顧客にインタビューしてリアルな話を聞いてみるのも1つの手法です。
記事コンテンツを考えるアイデア出しの際には、具体化したペルソナを複数作ることをおすすめします。具体的にどんなことに悩んでいるのかが明確になるので、コンテンツ案につながりやすいです。ただし、自社が狙いたいターゲットから逸れないように注意が必要です。
SEOに関する知識を得ておく
オウンドメディアを運用するならSEOに関する知識は必須です。広告を利用せずオウンドメディアを運用する場合、SEO対策を施さなければ記事が上位表示されないためです。SEOには以下のような対策があります。
- キーワード選定
- 見出しの使い方
- 内部リンクの挿入
- 被リンクの獲得
- パンくずリストの設定
中でも一番重要なのはキーワード選定です。キーワードがペルソナから外れていると狙いたい見込み顧客に情報を発信できなくなります。そのため、ペルソナが検索しそうなキーワードを選定しましょう。
コンテンツ数は多くする
オウンドメディアで成果を出すためにはコンテンツ数（記事数）を意識しましょう。コンテンツ数が競合サイトと比較し少ないと、Google競合サイトよりも専門性や信頼性、権威性が高いと判断してもらえず、記事が上位表示されません。
記事が上位表示されなければ、問い合わせや資料請求などのコンバージョン獲得は達成できないでしょう。オウンドメディアを立ち上げたばかりの企業は、可能であれば毎日更新をしてGoogleにいち早く認知してもらうことが大切です。
ただし、コンテンツ数だけに気を取られると記事の質が低くなりやすいので注意が必要です。読者の役に立つ記事を投稿しつつコンテンツ数を増やしていくことが、オウンドメディアの運用に求められます。
EEATを意識する
オウンドメディアで成果を出すにはコンテンツの質が重要です。質の低いコンテンツを大量に投稿したとしても、Googleからの評価が高まらない場合があります。
実際、Googleは「EEAT」と呼ばれる指標について言及しています。「EEAT」は以下の4つで構成されています。
- 経験（Experience）
- 専門性（Expertise）
- 権威性（Authoritativeness）
- 信頼性（Trustworthiness）
「EEAT」を満たすためにやるべき施策の1つは、「記事内に監修者情報を入れる」ことです。監修者としてその分野のプロフェッショナルを載せることで、専門性や権威性、信頼性を高められます。加えて、記事内に体験談を含めると、経験の観点も網羅できます。
また、「自社独自のアンケート結果」を掲載することもおすすめです。アンケート結果で得た「顧客層のリアルな声」を掲載することで、他のオウンドメディアサイトでは公開していない情報を公開でき、EEATや独自性の観点を満たすことができます。
流入に加えて問い合わせの増加への工夫をする
流入の増加と問い合わせの増加はイコールにはなりません。流入が多くても読者に刺さらない記事は離脱されやすく、コンバージョンまで繋がりにくいでしょう。流入が増加した後は問い合わせてもらえるための工夫が必要です。
工夫といってもさまざまですが、1つはアクセス解析ツールを用いた分析です。アクセス解析ツールによっては記事内で読者が離脱する場所を調べられるので、離脱予防の施策を取れます。
例えば、問い合わせや資料請求の訴求をする前の段階の「記事の導入文」で離脱されているなら、どんな導入文がユーザーに刺さるのかを改めて考えるようにする必要があります。
また、記事の途中でコンバージョンを促す施策を講じてみることもおすすめいたします。記事を最初から最後まで読み込む見込み顧客はあまりいません。自然な流れで記事の途中にコンバージョンポイントを設置してあげることで、問い合わせや資料請求を促しましょう。
CTAの工夫をする
CTAとは、読者に行動を促すための施策です。テキストやイメージ画像などでサービスへ訴求するのが一般的ですが、工夫なしではコンバージョンCVへ繋げられません。CTAを設置するうえで意識すべきポイントは以下の4つです。
- ボタンを押すと何が起こるかを明確にする
- 正しい場所に設置する
- デザインに統一性を持たせる
- 視認性に優れたデザインにする
適切なCTAの設置はコンバージョン率が高まるため、定期的に改善するようにしましょう。
定期的にリライトをする
記事は作成して終わりではありません。検索順位を高めるために、リライトを通して試行錯誤していく必要があります。競合と比較し足りていない部分はどこか、検索意図を満たすために更に工夫できることはないかを考えながらリライトしていきます。
リライトに時間を割けない場合は外注するのも1つです。今はクラウドソーシングサイトの普及により外注が容易になりました。リソース確保に悩んでいる担当者は、ぜひリライトの外注を検討してみてください。
まとめ
オウンドメディアは、BtoBマーケティングの効果を発揮する上で重要な媒体のひとつです。はじめは、継続的な更新が負担に感じるかもしれません。しかし、根気強く続けていれば多くの企業と関係を結べるチャンスが生まれます。
オウンドメディアを運用するには、具体的な目標を掲げる必要があります。BtoBマーケティングの成功に向けて、計画性をもって取り組んでください。
丁寧に制作したコンテンツは、自社の企業ブランドや商品およびサービスの価値を高める存在となります。
株式会社HubWorks マーケティング部 2021年よりインターネット広告代理店に入社し、月間数億規模の広告運用を経験。 2022年に株式会社Hub Worksに入社しマーケティング担当者として、ウェブ広告やSEOなどの集客、 記事やホワイトペーパー作成などのコンテンツ制作業務に従事。
