BtoBサイトを改善して問い合わせを増やすための施策を解説

BtoBビジネスにおいて、自社サイトは見込み顧客との重要な接点です。多くの企業担当者は購買プロセスの初期段階でWebサイトを通じて情報収集を行います。

 

そのため、サイトの使いやすさや情報の充実度が、問い合わせ数に直結します。

 

本記事では、BtoBサイトの改善が必要な理由から具体的な施策、活用すべきツールまでを体系的に解説します。

 

BtoBサイト改善の必要性

BtoBサイトを改善すべき理由は、顧客の購買行動が常に変化しているためです。

 

現在、企業の購買担当者は商談前にWebサイトで情報収集を済ませるケースが増えています。

 

製品やサービスの比較検討、導入事例の確認、価格帯の把握など、多くの工程がオンラインで完結する時代です。つまり、自社サイトが顧客にとって「最初の営業担当者」としての役割を果たしています。

 

サイトを最適化し、顧客が求める情報を適切に提供できれば、問い合わせや資料請求といったコンバージョン率（CVR）の向上につながります。

 

CVRが改善されれば見込み顧客（リード）の獲得効率が上がり、企業の収益増加に貢献できます。

 

CVとCVRの基本についてもっと知りたい方はこちら▼

CVとはどんな意味？種類やCVRとの違い、CVが向上する方法を解説

 

お問い合わせが少ないBtoBサイトの特徴

アクセス数は一定あるのに問い合わせにつながらないサイトには、共通する問題点が存在します。自社サイトに当てはまる項目がないか確認してみてください。

 

提供情報が企業目線になっている

掲載コンテンツが自社の商品紹介や会社概要だけに偏っていないでしょうか。企業が伝えたいことばかりでは、訪問ユーザーのニーズに応えられません。

 

さまざまな目的や課題を持ってサイトを訪れるユーザーに対し、顧客視点の情報を用意できていないと、興味を持たれても問い合わせには至りません。

 

CTAが限られている

サイト上のCTA（行動喚起）ボタンが「お問い合わせ」1つだけというケースは多く見られます。しかし、情報収集段階のユーザーにいきなり問い合わせフォームだけを提示してもハードルが高く感じられるものです。

 

資料ダウンロードやセミナー案内など、検討度合いに応じた複数のCTAを用意していないサイトはコンバージョン機会を逃しがちです。

 

サイト構造に問題がある

サイト全体の情報設計が整理されておらず、ユーザーが目的の情報にたどり着けない構造になっている場合があります。

 

たとえば、コーポレートサイトとサービスサイトが混在し、会社情報を探しているユーザーとサービス導入を検討しているユーザーが同じ導線上で迷ってしまうケースが挙げられます。

 

目的別にサイトを分離する、または明確にエリアを分けるなど、ユーザーが迷わない設計が必要です。

 

集客数が不足している

サイトの内容以前に、訪問ユーザーの絶対数が不足しているケースもあります。

 

BtoBサイトのCVRは一般的に低く、問い合わせを月10件獲得するには相応のアクセス数が必要です。

 

いくらコンテンツや導線を工夫しても、サイト訪問者数が少なければ問い合わせ数を増やすことはできません。SEOや広告、SNSなど集客施策にも並行して取り組む必要があります。

 

BtoBサイトを改善する前の事前準備

サイト改善に着手する前に、現状分析をしっかり行いましょう。

 

やみくもにデザインを変えたりコンテンツを追加するのではなく、どこに課題があるのかをデータに基づいて把握して仮説を立てたうえで施策を進めることが重要把握することが重要です。

 

自社サイトの課題を特定するには、以下の4つのステップで進めます。

 

1．アクセス解析データで現状を把握する

2．ユーザー行動を可視化する

3．競合サイトとの比較分析を行う

4．課題の優先順位を付ける

 

それぞれのステップについて詳しく解説します。

 

アクセス解析データで現状を把握する

Googleアナリティクス（GA4）やサーチコンソールを使い、自社サイトの基本指標を洗い出します。

確認すべき指標	把握できる内容
月間セッション数・ユーザー数	サイト全体の集客力
主要流入経路	検索・広告・SNSなどの効果
各ページのPV・滞在時間	コンテンツの関心度
CVR（コンバージョン率）	問い合わせへの転換効率
直帰率・離脱率	改善が必要なページの特定

これらの数値から「どのページで離脱が多いか」「問い合わせにつながっているページはどこか」といった具体的な問題点を抽出します。

 

現状の数値を把握しておくことは、後の改善施策の効果測定において比較基準にもなります。

 

ユーザー行動を可視化する

アクセス解析だけでは「なぜその数値になっているか」という定性的な理由までは分かりません。そこで、実際のユーザー行動を観察する手法も活用します。

 

ユーザーテストでは、対象ユーザーに実際にサイトを操作してもらい、ナビゲーションの分かりやすさやフォーム入力で詰まる箇所などの生の声を収集します。

 

ヒートマップ分析では、ページ上のクリック箇所やスクロール到達度を可視化し、「重要なボタンがほとんどクリックされていない」「ユーザーが期待する箇所にリンクがなく離脱している」などの事実を把握できます。

 

競合サイトとの比較分析を行う

自社だけでなく競合他社のWebサイトも調査しましょう。業界標準のユーザー体験やコンテンツの水準を知ることで、自社サイトの強み・弱みが客観的に見えてきます。

 

主要な競合を3〜5社ほど選び、以下の観点で比較します。

 

・デザイン・UI（印象や操作性）

・コンテンツ戦略（ブログや事例の充実度）

・機能（検索機能やチャットボットの有無）

・CTAの配置と文言

・SEOで上位表示されているキーワード

 

この比較により「他社にはあって自社サイトに欠けているもの」「自社独自の強み」を明確にできます。

 

課題の優先順位を付ける

分析で改善すべき点が複数見つかった場合でも、すべてを一度に直そうとするとリソースが足りません。各課題について影響度や緊急度、改善コストなどを考慮しながら優先順位を付けます。

 

たとえば「問い合わせフォームの不備」は直ちにCVRに響くので優先度高、「ブログの記事拡充」は中長期で効果が出る施策なので次順位、といった具合です。

 

サイト改善に必要な指標についてもっと知りたい方はこちら▼

オウンドメディアの成功を左右する指標とは？KPIツリーの作り方も解説

 

BtoBサイト改善の具体的な施策

事前準備で洗い出した課題に対し、具体的な改善施策を講じていきます。BtoBサイトの問い合わせ増加につなげる施策は、以下の観点で整理できます。

 

・SEO対策

・コンテンツマーケティング

・UI/UX改善

・EFO（入力フォーム最適化）

 

SEO観点での改善施策

検索エンジン最適化（SEO）は、BtoBサイトに見込み顧客を効率的に集客するための重要な手段です。

 

製品・サービスに関心を持つ可能性が高いユーザーを検索経由で獲得するには、適切なキーワードで自社サイトが上位表示される必要があります。

 

キーワード戦略を練る

闇雲に検索ボリュームの多い語を狙うのではなく、ターゲットが実際に使いそうな検索語を調査し、背後にある検索意図を考慮して選定します。

 

たとえば「〇〇 ツール 導入効果」といった具体的なニッチキーワードの方が、単に「〇〇 ツール」よりも見込み顧客の意図を反映していることがあります。

 

テクニカルSEOを強化する

サイト構造を検索エンジンが正しく理解できるよう最適化し、表示速度の改善やモバイル対応を万全にすることも、SEOにおいて非常に重要です。

 

ページの読み込みが遅いサイトは、それだけでユーザー離脱を招く可能性があり、またモバイル端末でレイアウトが崩れるサイトは検索エンジンからの評価も下がってしまいます。

 

加えて、構造化データの実装もテクニカルSEOの重要な施策の一つです。

 

構造化データ（下記画像のようなコード）を用いることで、検索エンジンがWebサイト上の情報（ページの内容・企業情報・サービス内容など）を正確に理解しやすくなります。

 

その結果、検索結果での正しい評価につながり、サイト全体のパフォーマンス向上が期待できます。

 

E-E-A-Tを意識したコンテンツをつくる

BtoBでは専門性や信頼性が重視されるため、Googleが評価基準とする「E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）」を満たすコンテンツづくりが重要です。

 

専門分野の社内有識者が執筆した記事にプロフィールを添える、業界専門家の監修を受けたコンテンツを掲載するといった施策で専門性・権威性を示せます。

 

コンテンツマーケティングの強化

コンテンツマーケティングを強化し、サイト訪問者にとって魅力的かつ信頼できる情報を提供することは、BtoBサイトからの問い合わせを増やす上で有効です。

 

BtoBでは製品単価が高く意思決定に時間がかかる分、顧客との関係構築や信頼醸成が重要になります。

 

導入事例を充実させる

導入事例（ケーススタディ）はBtoBサイトにおける強力なコンテンツの1つです。

 

ただし、社名と簡単な実績データを羅列するだけでは効果が薄く、読み手が「自社のことだ」と共感できるストーリー仕立てにすることが大切です。

 

事例に盛り込むべき要素としては、以下の4点が挙げられます。

 

・導入前の具体的課題

・自社サービスを選んだ決め手

・導入プロセスで工夫した点

・導入後に得られた成果（定量・定性）

 

ターゲット業種や企業規模が近い事例を複数用意すると、「自分たちにも当てはまりそうだ」と感じてもらえ、問い合わせへの後押しになります。

 

ホワイトペーパーを提供する

すぐに問い合わせするほどニーズが顕在化していない潜在層には、有益な資料（ホワイトペーパー）の提供が有効です。

 

「業界最新動向レポート」や「○○業務を効率化するノウハウ集」など、ターゲットが抱える課題解決に役立つ情報をPDF資料として用意し、サイト上で無料ダウンロードできるようにします。

 

資料請求という形でコンタクト情報を取得できれば、その後メールマーケティングなどで見込み顧客を育成（ナーチャリング）することも可能です。

 

UI UXの最適化

いくらコンテンツ内容が充実していても、サイトの使い勝手が悪ければユーザーはすぐ離脱してしまいます。

 

UI（ユーザーインターフェース）/UX（ユーザー体験）の改善は、訪問者がストレスなく目的情報へたどり着くために欠かせません。

 

信頼感を与えるデザインを心がける

BtoBサイトでは「派手さ」より「誠実さ・信頼性」を感じさせるデザインを心がけます。自社のブランドカラーやロゴのトーンに合わせて全ページで一貫性のある配色・デザインに統一しましょう。

 

また、可読性の高いフォント選定や余白の活用、行間・文字サイズの調整にも配慮します。情報を詰め込みすぎず適度にスペースを取ったレイアウトは、落ち着いた印象を与え内容の理解もしやすくなります。

 

直感的なナビゲーションを設計する

サイト内でユーザーが迷子にならないよう、どこに何の情報があるか一目で分かるメニュー構造を設計します。メニューのラベルは社内用語ではなくユーザー視点で直感的に理解できる言葉を使いましょう。

 

以下は、社内用語をユーザー視点の表現に変更する例です。

変更前（社内用語）	変更後（ユーザー視点）
ソリューション	課題から探す
製品ラインナップ	製品・サービス一覧
ナレッジベース	お役立ち情報
リソース	資料ダウンロード
カスタマーサクセス	導入後のサポート

サイト階層はなるべく浅く保ち、3クリック以内に目的ページへ到達できるのが理想です。

 

BtoBサイトの制作事例をもっと見たい方はこちら▼

Studioで作ったサイト｜イロドルの制作事例

 

表示速度を改善する

ページの表示速度が遅いと、3秒以上待てないユーザーは離脱します。画像ファイルの圧縮、不要なプログラムの削除、ブラウザキャッシュの活用など、継続的にスピードチューニングを行いましょう。

 

また、サイト全体をHTTPS化（SSL証明書の導入）することも必須です。通信を暗号化しユーザーデータを保護するのは最低限の信頼確保策であり、検索エンジンもSSL対応サイトを優遇します。

 

EFO改善によるCVR向上

EFO（Entry Form Optimization）とは入力フォームの最適化のことです。ユーザーが「問い合わせしてみよう」と思っても、フォーム入力が煩雑だと途中で挫折して離脱してしまいます。

 

フォームはコンバージョン直前の最後の関門であり、このハードルを下げることでCVR向上に大きく寄与します。

 

入力項目を削減する

問い合わせフォームの項目は可能な限り絞り込みます。一般的に5項目以内が望ましく、10項目以上の入力を求めるフォームは途中離脱を招きやすいです。

 

必須項目は「氏名・会社名・メールアドレス」など3項目程度に抑え、住所やFAX番号など初回問い合わせ時点で不要な情報は思い切ってカットしましょう。

 

リアルタイムでエラーを表示する

ユーザーがフォームに入力している際、間違いがあれば送信後ではなくリアルタイムで知らせる設計にします。

 

必須項目が空欄の場合やメールアドレスの形式が誤っている場合に、その場でエラーメッセージを表示する仕組みです。

 

また、業種や従業員規模などはプルダウン選択式にすると入力の手間を省けます。特にスマートフォンでは自由入力よりも選択式の方がストレスなく操作できます。

 

CTAボタンを最適化する

お問い合わせフォームへの導線となるCTAボタンについても見直しましょう。ボタンは周囲の要素と色調を変えてひと目でクリック可能と分かるデザインにします。

 

文言も「送信」ではなくユーザー視点のメリットを盛り込んだテキスト（例：「無料で相談してみる」「資料を今すぐダウンロード」）に変えるとクリック率が上がります。

 

BtoBサイトの改善を支援するツール

BtoBサイト改善を効率的に進めるには、各種ツールの活用が欠かせません。アクセス解析でサイト全体の傾向を把握し、ヒートマップでページ単位の課題を特定するなど、目的に応じたツールを組み合わせることで、データに基づいた改善が可能になります。

 

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールとは、Webサイトの訪問状況を数値で計測できるツールです。

 

Googleアナリティクス（GA4）

最も広く使われている無料の解析ツールです。サイト全体のユーザー数やセッション数、ページビュー数、平均滞在時間、直帰率、コンバージョン率など、さまざまな指標を確認できます。

 

「どの集客経路から来たユーザーが多いか」「どのページで離脱率が高いか」「問い合わせに至ったユーザーはどのページを経由したか」など、マーケティング改善に役立つ示唆を得られます。

 

GA上でコンバージョン設定を行い、問い合わせフォーム送信完了ページの閲覧数をCV数として計測する設定をしておきましょう。

 

Googleサーチコンソール

自社サイトが検索エンジン上でどのように表示・クリックされているか（表示回数、クリック率、平均順位など）を把握できます。

 

どんな検索キーワードで流入しているか、どのページがよく検索経由で見られているかといった情報はSEO施策の効果測定や新たなコンテンツ企画のヒントになります。

 

ヒートマップツール

ヒートマップツールとは、Webページ上でユーザーが「どの部分をクリックしたか」「どこまでスクロールしたか」「どこで離脱したか」といった行動を色の強弱で可視化できるツールです。

 

数値データだけでは掴みにくい、ページ内の具体的な改善ポイントを発見できるのが大きなメリットです。

 

Microsoft Clarity

無料で使える代表的なヒートマップツールです。各ページのクリックヒートマップやスクロール到達率、ユーザーごとのセッション録画（サイト上での動きの再生）まで確認できます。

 

たとえば、あるLPで「お問い合わせボタン」が全然クリックされていないことや、多くのユーザーが途中のある段落まで読んで離脱していることなどが把握でき、具体的な改善策を講じられます。

 

BtoBサイトを改善する上での注意点

サイト改善に取り組む際に留意すべきポイントを確認します。施策を実行しても期待どおりの成果が出ないケースは少なくありません。

 

よくある失敗パターンを把握し、長期的な視点で改善に取り組むことが成功への近道です。

 

成果を急ぎすぎない

BtoBサイト改善では、短期的に劇的な成果を求めすぎないことが大切です。BtoBの商談はリード獲得から契約成立までリードタイムが長く、複数の関与者を経て慎重に進むものです。

 

サイトを少し改修したからといって翌月に問い合わせが倍増するような即効性を期待すると、結果が出ない場合に焦ってしまいます。

 

SEOによる集客改善は検索エンジンの評価反映に数カ月単位の時間がかかりますし、コンテンツマーケティングで信頼を醸成して見込み客を育てるには継続的な発信と接点維持が必要です。

 

サイト改善の成果は中長期的な視点で捉え、月次でKPIを追いつつも3カ月〜半年スパンで評価するのが適切です。

 

また、表面的な変更だけで満足しないことも重要です。

 

「サイトをおしゃれにリニューアルしたのに問い合わせが増えない」という失敗は、デザインを変えること自体が目的化してしまい、根本的な戦略やターゲット設定の見直しがおろそかになっていることが原因です。

 

戦略なき改修は避け、ターゲット定義やコンテンツ方針を固めた上でデザインや導線を改善しましょう。

 

継続的な運用体制の構築

BtoBサイトの改善は一度実施して終わりではなく、継続的な運用と改善のサイクルを回し続けることが成功の鍵です。

 

サイト公開後も定期的にアクセス解析データをモニタリングし、効果検証と課題抽出を行う仕組みをつくりましょう。

 

月次で主要KPI（アクセス数、CV数、CVRなど）をレポートし、チームで振り返るミーティングを設けるのが効果的です。

 

新たに発見された課題については優先度を評価し、次の改善計画に反映させます。==このPDCAサイクルを回すことで、サイトの成果を徐々に底上げできます。==

 

中堅中小企業ではWeb担当者が少なく日々の更新で手一杯ということもあります。その場合、外部のプロフェッショナルに協力を仰ぐのも有効です。

 

コンテンツ制作の代行サービスやSEOコンサルタント、UI/UXデザイナーなど外部リソースを活用することで、自社にはない知見を取り入れつつ運用負荷を軽減できます。

 

オウンドメディア外注についてもっと知りたい方はこちら▼

オウンドメディア外注の料金相場は？外注の範囲、選び方、おすすめの業者を解説

 

BtoBサイト制作代行なら「IRODORU」

自社内でのサイト改善が難しい、あるいはプロの視点で抜本的にBtoBサイトを強化したいという場合は、専門の制作代行サービスの利用が有効です。

 

IRODORU（イロドル） は、BtoBマーケティングに強いWebサイト制作・改善のプロフェッショナルです。戦略設計からサイトデザイン・コンテンツ制作、SEO対策、公開後の運用改善までワンストップで支援しています。

 

IRODORUでは本記事で解説してきたような総合的なアプローチでBtoBサイトの問い合わせ増加を実現します。

フェーズ	支援内容
戦略策定	サービスやターゲットを深くヒアリングし、ペルソナ設定やカスタマージャーニーの再設計から着手
設計・提案	戦略に沿ってコンテンツプランを練り上げ、信頼感を醸成できるサイト構造・デザインをご提案
制作	最新のノーコードツール「STUDIO」なども活用し、高品質なサイトをスピーディーに構築
運用改善	公開後もアクセス解析やヒートマップで効果測定を行い、コンテンツ追加や導線改善を継続

「自社サイトをテコ入れして問い合わせを増やしたいが、何から手を付ければ良いか分からない」「リソース不足で継続運用が難しいので任せたい」といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひIRODORUにご相談ください。

 

IRODORUのBtoBサイト制作代行についてもっと知りたい方はこちら▼

BtoBサイト制作代行｜戦略設計から運用までワンストップ支援