MA（マーケティングオートメーション）とは？わかりやすく解説
昨今、MA（マーケティングオートメーション）という単語を聞く機会が増え、興味を持ち始めている方も多いのではないでしょうか。
今回はMA（マーケティングオートメーション）について解説をします。基本的な情報から、導入することでのメリット・デメリット、おすすめも合わせて解説しますので、ぜひ参考にしてください。
MA（マーケティングオートメーション）とは？わかりやすく解説
まずMA（マーケティングオートメーション）はどんなものなのか？なぜ登場したのか？に関して解説します。
MAとは「マーケティング施策を自動化する仕組み・システム」
MAとは「マーケティング施策を自動化する仕組みやシステム」を指します。効果的なマーケティング施策を実現するためには、見込み顧客の獲得や育成、そして顧客獲得後のアフターサービスなど、様々な業務を並行して実施する必要があります。そのため、マーケティング施策を実施する際、企業は大幅なリソースを割くことが多いでしょう。
そのマーケティング施策をMAによって自動化させることで、業務の効率化はもちろん、企業全体の生産性を向上させることにも繋がります。
MAによって、「見込み顧客情報の整理や管理、スコアリング（採点）」も自動化が可能です。したがって各見込み顧客に対し、適切な方法かつタイミングでアプローチができ、マンパワーでのマーケティング施策よりも効果が期待できます。
MAへの重要性が高まる背景にあるもの
では、なぜMAの重要性が高まり、注目されているのでしょうか。背景に存在する理由を、大きく分けて3つ紹介します。
消費者が購買行動を起こすときに必要とする情報の変化
従来、消費者が購買行動を起こす場合、TVや雑誌などの大型メディアから情報収集を行い、直接店舗に出向いて検討するのが一般的でした。またBtoBであれば、営業担当者が見込み顧客にアポイントを取ってアプローチを行い、販売斡旋を行うのが一般的だったと言えるでしょう。
しかしインターネットが普及した昨今、誰でも様々な情報に触れられるようになりました。それにより、購買行動を起こす場合にも「まずはネットで情報検索」が当たり前になったのです。
あわせて、SNSや口コミサイトなども広がりを見せたため、消費者はよりニーズに近しいものを購入できるよう、商品同士を細かく比較検討できるようになりました。それに伴い企業は、消費者がネットで情報検索・比較検討を行っている間にも接点を持ち、適切なタイミングでアプローチを行う必要が出てきたのです。
このような消費者の購買行動に合わせたマーケティングを実施するには、マンパワーだけでは限界があります。そこでマーケティング施策を自動化できるMAが注目されるようになりました。この購買行動の流れに関して「マーケティングファネル」という単語があるのですが、こちらについても気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
マーケティングの必要性の高まり
これまで日本では、マーケティングよりも「営業活動」が重要視されており、そのほとんどが対面による手法でした。しかしバブル崩壊やリーマンショックなどの不況が続き、従来の営業活動だけでは商品やサービスがなかなか売れなくなってしまったのです。
そこでどの企業も、営業活動だけでなく「マーケティングの必要性」を考えるようになりました。自社の商品やサービスを認知している見込み顧客に対し、最新の手法であるMAにより接点を作り、各見込み顧客に合わせた適切なアプローチを行う…それにより顧客化できる可能性は高いと言えます。
このように、マーケティングの必要性がより高まることで、MAの重要性も以前より目立つようになりました。
企業側の取得・活用できる情報の変化
MAを活用することで、自社サイトに訪れた見込み顧客の情報を収集することができます。ツールによっては、企業名はもちろん大まかな企業情報まで取得することも可能です。
それだけでなく、流入元や訪問回数、閲覧ページ、回遊時間など、どのようにサイトにたどり着いたのか、時間をかけて確認したサイトの箇所についても取得することができます。
さらに取得したデータは、レポートやグラフなど分かりやすい形に可視化することもできるため、施策の分析や立案に役立てることができます。このようなテクノロジーの変化により、より細かく精密な情報をマーケティングに活用できるようになりました。
また先述したように、消費者の購買行動にも変化が起きているため、MAで取得した精密な情報を活用したマーケティングが求められていると言っても過言ではありません。
MAツールの導入で得られる4つのメリット
次に、MAツール導入で得られるメリットを4つ紹介します。導入後のイメージに繋げられるよう、ぜひ確認してください。
メリット1：見込み顧客に適切なアプローチができる
1つ目は「見込み顧客に適切なアプローチができる」という点です。見込み顧客ごとに、悩みや課題も違いますし、対象の商品やサービスに対する疑問点なども違います。そのため、各見込み顧客に合わせた適切なアプローチを行わなければ、自社顧客に引き上げることは難しいでしょう。
MAツールを活用すれば、見込み顧客のデータ整理・分析を一括で管理でき、顧客のニーズや好み、状況など細かな部分まで把握することが可能です。そのため、顧客に合わせたアプローチが実行しやすく、結果的に売上拡大が期待できます。
メリット2：見込み顧客の取りこぼしをなくせる
2つ目は「見込み顧客の取りこぼしをなくせる」という点です。MAツールは、マンパワーだけだと難しい「見込み顧客1人1人のアクションデータの取得」ができます。
そのため、以前途中で離脱してしまったり、クロージングを断られてしまった見込み顧客に対しても、MAツールのデータを基に、需要の高まりを感知することが可能です。
需要の高まりが分かれば、最適なアプローチのタイミングも自然と分かるため、見込み顧客の取りこぼしを減らすことができます。
メリット3：マーケティング業務・営業業務を効率化できる
3つ目は「マーケティング業務・営業業務を効率化できる」という点です。従来、見込み顧客を顧客として引き上げるために、マーケティング・営業担当は多大なる時間を要していました。見込み顧客の情報収集や整理、分析や施策立案など、様々な工程を介して顧客との関係を構築するためです。
しかしMAを導入することで、見込み顧客情報の整理や管理はもちろん、行動履歴や属性の測定を担えるようになります。したがってマーケティング業務や営業担当の業務効率化はもちろん、よりスピーディな対応にも繋がるでしょう。
メリット4：成約率向上につながる
4つ目は「成約率向上につながる」という点です。見込み顧客となんらかの形で接点を持ったとしても、企業側からモーションをかけない限り、顧客に引き上げることは難しいでしょう。さらに言えば、他社に先手を取られてしまい、奪われてしまう可能性もあります。
一方でMAツールがあれば、各見込み顧客の情報を収集できるとともに、見込み度合のスコアリング（採点）をすることができます。そのため見込み顧客に対し最適なタイミングでアプローチをかけられ、結果的に成約率向上に繋がるでしょう。
MAツールの導入で生じる3つのデメリット
次に、MAツールの導入で生じる3つのデメリットを紹介します。ぜひメリットと合わせて確認するようにしてください。
デメリット1：リスト数次第ではすぐに効果が出ない
1つ目は「すぐに効果が出ない」という点です。なぜなら、企業がMAツールの運用自体に慣れるために時間を要するとともに、運用を通して、MAツールを自社にとって最適な設定に変更する必要があるためです。
またMAツールが業務効率化に繋がるとは言え、見込み顧客を顧客として獲得するのには、配信するリストの量の担保が必要です。まずは多くの方に情報を発信して、データ収集や施策立案、実施や改善…と多くのステップを経て、最終的に顧客として獲得することができます。
MAツール導入後すぐに効果を得られるわけでは無く、中長期的な視点が必要だと認識しておきましょう。特に経営陣の理解を得ていないと、十分に活用できる前に解約となってしまう可能性もあるため、注意が必要です。
デメリット2：コストがかかる
2つ目は「コストがかかる」という点です。ほとんどのMAツールは月額の料金制を取っているため、使用頻度を問わず毎月定額の出費が発生します。あわせて、MAツールは全てを自動化できるわけではなく、運用や管理にマンパワーが必要です。そのため、担当者の割り振りや組織体制の整理など、自社のリソースを割く必要があります。
MAツールは効果がすぐに出るものではないため、中長期的な運用が求められます。そのため、導入直後は、月額の使用料金や人材コストなどを回収しづらい、と考えておきましょう。
デメリット3：人材の確保が必要
3つ目は「人材の確保が必要」という点です。MAツールは全てを自動化できるわけではなく、導入後の運用や管理にマンパワーが必要です。そのため、必要に応じて人材を確保したり、組織の体制を整えたりする必要があります。
あわせて、MAツールは多機能である場合が多く、上手く使いこなすにはプログラミングなどの技術が必要です。そのため担当者を割り振る際は、活用できる人材を確保するか、MAツール活用の教育体制を整える必要があるでしょう。人材を確保する方法として求人広告がメジャーな選択肢ですが、その書き方については以下にて解説しています。
MAツールの導入によるメリットとデメリットを比較すると、以下の表のようになります。
| No | メリット | デメリット |
| 1 | 見込み顧客に適切なアプローチができる |
すぐに効果が出ない
|
| 2 | 見込み顧客の取りこぼしをなくせる | コストがかかる |
| 3 | マーケティング業務・営業業務を効率化できる |
人材の確保が必要
|
| 4 |
成約率向上につながる
|
MAと相性がいい業界
ここまで、MAツールの基礎知識、メリットやデメリットを解説しました。MAに関する概要は掴めたと存じますので、次にMAと相性が良い業界を詳しく紹介します。主要となる2つの業界にフォーカスを当てて紹介しますので、自社企業が当てはまるかどうかぜひ確認してください。
IT業界
1つ目は「IT業界」です。数ある業界の中でも特にMAの導入が進んでおり、かつ相性が良いのがIT業界と言えるでしょう。
IT業界は、BtoBという企業同士の商売がほとんどであり、購買や成約までの道のりが長いという特徴があります。企業が大きくなるほど承認までの手続きが増え、購買や成約に時間がかかるためです。
あわせて、BtoBは企業限定の商品やサービスのため、一般消費者が見込み顧客から自然と除外されます。したがって、BtoCと比べると見込み顧客が少ないのも特徴です。
以上の理由から、接点を持った見込み顧客の取りこぼしを防止しつつ、定期的かつ継続的なアプローチができるMAツールの導入は適していると言えるでしょう。
製造業・卸売小売業
2つ目は「製造業・卸売小売業」です。まず製造業に関して、企業によって対象顧客は変わりますが、一貫して1顧客の購入周期が長いことが挙げられます。例えば、自動車や家電などは、見込み顧客を絶えず獲得すること、また獲得した見込み顧客への継続的なアプローチが求められるため、MAツールは最適であると言えます。
また卸売小売業に関しては、顧客の幅がかなり広いとともに、インターネットの普及によりECサイトの開設をする企業が増えているという点が特徴です。MAツールは莫大な見込み顧客データを整理・管理することが可能なため、ECサイトとMAツールの連携によるマーケティング効率化が進んでいます。
MAツールで行える分析
MAツールは先述したように、見込み顧客の情報収集や管理を実施することが可能です。ただ、マーケティング業務を効率化するためには、情報の収集とともに、情報の分析を行うことが重要だと言えるでしょう。
では、具体的にどのような情報を収集でき、何を分析できるのかを解説します。MAツールの理解度をより深めていくことで、導入後のイメージが湧いてくるでしょう。ぜひ参考にしてください。
見込み顧客のアクション分析
1つ目は「見込み顧客のアクション分析」です。MAツールを導入すると、自社サイトにアクセスしたユーザーの流入元や訪問回数、閲覧ページ、回遊時間などの情報を取得できます。そのため、細かなアクションを分析することができます。
アクション分析によって把握できた結果は、継続的に見込み顧客へアプローチのできる施策立案に活かしましょう。限られた商品やサービスにフォーカスを当てすぎてしまうと、見込み顧客の購買意欲を減少させてしまいます。
また、アクション分析を実施する時は、細かすぎる分析を行わないようにしましょう。あまりにも細かすぎると、どのように施策に活かすべきか？また施策のどこを改善すべきか？が分からなくなってしまいます。まずはシンプルな分析から始めるのがおすすめです。
メールの効果分析※注意点も記載
２つ目は「メールの効果分析」です。MAツールには、一般的にメルマガ配信やサンキューメールの送付機能が搭載されています。見込み顧客へのメール配信の最適化ができるとともに、送付したメールの開封率や記載したリンクへのクリック率など、様々な数値の収集・分析が可能です。
また収集・分析をした情報を基に、見込み顧客ごとの確度を見定められるでしょう。確度ごとに見込み顧客の属性分けを行い、属性ごとにメールマーケティング施策立案を実施することで、より効果的なアプローチができます。
ただしメールの効果分析を実施する際は、収集・分析するデータを絞るようにしましょう。収集・分析するデータが多いと、施策や改善策立案に時間が掛かってしまうため、注意してください。
補足的な内容ですが、メール配信に関する特定電子メール法について以下の記事で解説しています。
法律面は万が一の際のリスクが大きいため、理解に自信の無い方はぜひご覧ください。
MAツールが効果を発揮する3つのプロセス
次に、MAツールが特に効果を発揮する3つのプロセスを解説します。
マーケティングや営業活動を実施する上で「デマンドジェネレーション」という用語を耳にしたことはありませんか？デマンドジェネレーションとは、見込み顧客の発掘・創出活動全般を指す言葉であり、確度の高い見込み顧客を営業に引き渡すことを目的としています。
またデマンドジェネレーションを細分化すると、以下3つのプロセスに分けられるのが特徴です。
・リードジェネレーション（顧客獲得）
・リードナーチャリング（顧客育成）
・リードクオリフィケーション（顧客選別）
MAツールは、見込み顧客の情報収集や分析を行えると説明しました。したがって、この3つのプロセスを表す「デマンドジェネレーション」において、MAツールは効果的であると言えます。
では以下で実際に、デマンドジェネレーションの3つのプロセスを1つ1つ解説します。ぜひ確認してください。
リードジェネレーション（顧客獲得）
1つ目は「リードジェネレーション（顧客獲得）」です。リードである見込み顧客を獲得するための活動であり、デマンドジェネレーションの第一歩目のプロセスになります。
リードジェネレーションで獲得した情報の質や量によっては、その後のプロセスに影響を与えかねません。そのため、量と質どちらも担保したリードを獲得するのが大切と言えるでしょう。
リードジェネレーション時にMAツールを活用することで、自社サイトなどオンライン上で獲得したリード情報の取得や整理、またリードのアクションの記録などが可能です。
リードナーチャリング（顧客育成）
2つ目は「リードナーチャリング（顧客育成）」です。リードである見込み顧客を育成することと、各リードの確度をどれだけ高められるかを試行錯誤するプロセスというイメージになります。
具体的には、各リードに合わせたメルマガの送付や、WEBコンテンツを利用したコミュニケーションによって、継続的にアプローチを実施するという形です。
リードナーチャリング時にMAツールを活用することで、各リードのアクション分析の実施や、リードに合わせたメルマガ配信、情報提供のサポートができます。
ウェブコンテンツとして、導入事例やウェビナー開催のお知らせ、ノウハウの発信などが効果的でしょう。
リードクオリフィケーション（顧客選別）
3つ目は「リードクオリフィケーション（顧客選別）」です。リードである見込み顧客の中でも、確度が高い、または自社に対して関心度が高いリードを選別するというプロセスになります。
前段階のリードナーチャリングでどれだけ育成を実施したとしても、全てのリードが成約や購入などに繋がるわけではありません。そのため、各リードごとにスコアリング（採点）などを実施し、確度や関心度を見える化させます。
MAツールには、リードへのスコアリング機能が付与されていることがほとんどです。MAツールを活用すれば、スムーズにリードオリフィケーションができるでしょう。
さらに詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
MAツールに備わっている9つの機能
次に、MAツールに備わっている基本機能を9つ紹介します。ただツールによって異なる部分もあるため、あくまで参考程度にご確認ください。
顧客情報の管理
1つ目は「顧客情報の管理」機能です。顧客情報と一口に言っても、企業名や大まかな企業情報、担当者名はもちろん、Webサイトの訪問回数や流入元、閲覧ページなど細かなアクションまで管理が可能です。
詳細なデータを管理することができるため、各顧客の状況分析や、施策立案の参考データとして活用できるでしょう。
スコアリング（顧客の興味・関心度を点数化）
2つ目は「スコアリング（顧客の興味・関心度を点数化）」機能です。リードクオリフィケーションでも解説したように、顧客の確度や関心度を点数化することで、営業やマーケティング活動のタイミングを計ることができます。
具体的には、顧客がWebサイトに訪問したら3点、自社のSNSをフォローしたら5点、メルマガを開封したら5点…という形で点数化するイメージです。
メール自動配信
3つ目は「メール自動配信」機能です。いわゆるメールマーケティング機能であり、メールマガジンやサンキューメールなどの自動送信を実施してくれます。一括で同スコア（同等の確度）を持つ顧客にメールを送信することができ、メールの開封率やメール内リンクへのクリック率を測定することも可能です。
メール自動配信で顧客とコミュニケーションを上手く取れれば、購買意欲を高めることができるでしょう。BtoBにおけるステップメールについては、以下の記事にて詳しく触れています。ぜひこちらも合わせてご覧ください。
アラート（顧客の行動を通知）
4つ目は「アラート（顧客の行動を通知）」機能です。アラートとは、直訳で警報を表しますが、MAツールでのアラートは、顧客が何らかの行動を取ったときに通知を送る機能を指します。
顧客によるメールの開封や、資料のダウンロードなど、行動を起こした際にあらかじめ設定しておいた社内メンバーへ通知が行くように設定が可能です。顧客の行動がリアルタイムで把握できるため、迅速な対応に繋げられるでしょう。
SFA/CRMとの連携（データ同期）
5つ目は「SFA/CRMとの連携（データ同期）」機能です。MAツールと同じく、ビジネスシーンにおける支援システムにSFAやCRMというツールがあります。SFAは「営業活動効率化ツール」で、CRMは「顧客関係管理ツール」のことを指します。
この3つのツールは、密接した関係にあり、上手く連携させることでより大きな効果に繋がるでしょう。
API連携（外部ツールとの連携）
6つ目は「API連携（外部ツールとの連携）」機能です。先述したSFA/CRMとの連携（データ同期）機能も該当しますが、別のツールやシステムを連携させることで、より使いやすくするとともに、効果向上に繋げることができます。例えば社内プリンターや、SNSなどが連携ツールとして挙げられるでしょう。
キャンペーンマネジメント
7つ目は「キャンペーンマネジメント」機能です。一定の条件を満たした顧客に対し、ポップアップ表示を行ったり、割引クーポンを表示させることができます。
スコアリングと連動させ、基準となるスコア数値を満たした顧客に対し、自動でポップアップ表示等の施策を実施させることも可能です。また、キャンペーンマネジメント自体の数値を測定し、キャンペーンの効果を比較することもできます。
アクセス解析・行動解析
8つ目は「アクセス解析・行動解析」機能です。先述したように、MAツールは顧客がオンライン上でとった行動を細かく収集することができるとともに、収集した顧客の行動を詳しく解析する機能が搭載されています。
具体的には、顧客ごとの閲覧ページやアクセス数に加えて、直帰率や離脱率、回遊時間を把握することができます。顧客ごとに行動解析が可能となるため、施策立案はもちろん、顧客の確度の確認にも活用できるでしょう。
Webページ・LPの作成
最後は「Webページ・LPの作成」機能です。自社でWebページやLPを作成したい場合、エンジニアやデザイナーなどの人材を確保したり、制作会社に外注するイメージがあると思います。
しかしMAツールがあれば、WebページやLP作成のサポートをしてくれる機能がついているため、専門的な知識や技術が無くとも作成することが可能です。そのため、技術者の人材確保や、外注などの手間とコストを省けるでしょう。
MAツール導入で自動化できることの例
ここまで、MAツールに備わっている基本機能を解説しました。次に、MAツール導入で自動化できることの例を解説します。
1.顧客情報を一元的に管理
1つ目は「顧客情報の一元管理」の自動化です。ただ社内で情報共有する際、情報自体が分散してしまい、正確な情報を把握するまでに時間が掛かる問題が発生します。
しかしMAツールを導入すれば、顧客情報を一元管理することが可能です。既存から最新情報まで全てMAツール上に保存できるとともに、オンライン上のアクション情報まで自動でまとめられるため、正確かつ細かな情報を企業全体で共有できます。
2.営業部門との情報共有
2つ目は「営業部門との情報共有」の自動化です。MAツールにはアラート機能が搭載されているため、確度の高い見込み顧客のアクションに応じて通知を送ることが可能です。この機能を営業部門と連携すれば、顧客情報の共有を自動化できます。
例えば「商談予定のある見込み顧客が価格表をダウンロードした」などのアクションに対し、営業担当にメールなどで通知を送るよう設定することが可能です。
一般的にはマンパワーで実施する情報共有をMAツールに任せられるため、業務効率化が図れるでしょう。また合わせて、顧客にとってより適切なタイミングに、営業担当が迅速な対応を実施できるというメリットがあります。
3.リードの評価・選別・抽出
3つ目は「リードの評価・選別・抽出」の自動化です。MAツールにはリードのスコアリング機能が搭載されているため、自動的にリードを評価してくれるとともに、選別のサポートを行ってくれます。あわせて、スコアリング機能を利用し、確度が高いリードのみを自動的に抽出することも可能です。
リードの評価や選別をマンパワーのみで行うとなると、判断基準にばらつきが出たり、評価を実施するのに手間がかかってしまったりするリスクがあるでしょう。MAツールがあれば、客観的かつ迅速な評価が可能となるため、営業活動自体をよりスムーズにできます。
4.メールの選択的送付
最後は「メールの選択的送付」の自動化です。MAツールのメールマーケティング機能には、スコアによってリードを絞り、限られたリードのみに送付する選択的送付ができます。
もちろん、メールマガジンの内容をそれぞれ変更することも可能ですし、各メールの開封率やメール内リンクへのクリック率を測定することも可能です。MAツールを導入すれば、メールマーケティングをより効果的なものへと進化させられるでしょう。
MAツールとSFA・CRMの違い、各ツールの役割
次に、MAツールとSFA・CRMの違いと、各ツールの役割に関して具体的に解説します。この3つは密接した関係値であるため、しっかり確認してください。
SFAの役割は営業部門のサポート
ではまず「SFA」についてです。SFAとは「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略で、日本語では「営業活動自動化」の意味を持ち、営業部門のサポートを担うツールです。
具体的には、顧客情報や営業活動の個別記録、今後のアプローチスケジュールなど営業に関する情報や進捗を一括管理できるツールというイメージです。MAツール利用後の活用ツールとなるので、見込み顧客を実際の顧客へと獲得していくシーンで活躍します。
CRMの役割は顧客情報管理
次に、CRMについてです。CRMとは「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略で、日本語では「顧客関係管理」という意味を持ち、顧客情報管理を担うツールです。
そのため、成約や購買に至った各顧客の情報管理がメインとなります。具体的には、購入履歴や、商品やサービスに対する意見や要望の収集、顧客と取ったコミュニケーション履歴などの情報の一括管理が可能です。基本的にはSFAツール利用後に活用するため、顧客の継続利用率向上などに活躍します。
CRMについての詳細は、以下の記事でも紹介しています。
MAはSFA・CRMとの併用が効果的
MA・SFA・CRMの違いはご理解いただけたでしょうか。それぞれ意味合いや活用方法は異なりますが「リードを顧客として獲得し、獲得した顧客の継続利用率や満足率を高める」というプロセスの中で大きく連動しています。
そのため、3つのツールを併用し連携させることで、情報共有はもちろん、社内連携がスムーズに行えるとともに、マンパワーでの情報伝達ミスを防ぐことも可能です。あわせて、リードや顧客の有益な情報は、営業やマーケティング施策の成果向上に大きく貢献すると言っても過言では無いでしょう。
MAツールのBtoB・BtoCでの違い
次に、MAツールのBtoB・BtoCでの違いについて詳しく解説します。
まずBtoB向けの商品やサービスは、決裁までに複数人の承認を受ける必要があるので、成約や購買までのプロセスが比較的長いです。そのため、見込み顧客への継続的かつ適切なタイミングでのアプローチで、確度を上げる・保持する必要があります。合わせて、確度が高まったタイミングで、迅速に営業部門への共有ができることも求められるでしょう。
したがってBtoB向けMAツールには、見込み顧客とのコミュニケーションの可視化や明確なスコアリング機能、営業部門との連携機能が必要と言えます。
BtoC向けの商品やサービスは、決裁者が1個人であるため、検討から成約・購買のスピードが速いです。ものによってはその場で検討から購入に行きつくこともあるでしょう。そのため、アプローチの継続性よりも、各見込み顧客の趣味・嗜好に適したコンテンツを、適したチャネルにて実施することが求められます。
したがってBtoC向けMAツールには、見込み顧客の細かな情報管理や、多くのチャネル（Web広告やSNSなど）と連携ができる機能が必要と言えます。
MA活用法をBtoB・BtoCで比較
BtoBは、企業が企業向けのビジネスを実施することを指します。そのためMAツールを活用することで「商談に行きつく」ことが目的です。あわせて、対象の見込み顧客は企業そのものと、担当者が当てはまります。
一方でBtoCの場合、企業が1個人に向けビジネスを実施するため、一般消費者が見込み顧客として当てはまるでしょう。そのため「見込み顧客1人1人に合ったコミュニケーションをとること」が目的となります。
ツールによって、BtoB向けやBtoC向けなどそれぞれ異なるため、検討時は自社のビジネススタイルに合わせたものを検討しましょう。
BtoBにおけるMA活用法
BtoBビジネスでMAツールを導入すれば、営業活動効率化に活用できるでしょう。MAツールは先述したようにリードの獲得や育成、選別をすることが可能なため、確度をある程度把握した上で適切な営業活動の実施が可能です。
また、リードに合わせてアプローチ施策を練り、確度を上げていくこともできるでしょう。したがって、確度がわからない相手に営業活動を行い、無駄にリソースを割いてしまうという事態を避けられます。
あわせて、リードへの再アプローチにも役立ちます。MAツールは、リードごとのオンラインのアクション記録が可能です。以前成約を断られてしまったリードに対しても、アクション記録に注目することで、需要の高まりを感知することができます。そのため、最適なタイミングで再アプローチができるでしょう。
BtoBに特化したMAツールについては、以下の記事で詳しく解説しています。
BtoCにおけるMA活用法
BtoCビジネスは一般消費者が対象となるため、BtoBに比べてリードの母数が多いと言えます。MAツールを導入すれば、数多くのリード情報の収集・管理が可能となるため、リードに合わせたアプローチ実施に役立つでしょう。
具体的には、MAツールに搭載されているオンライン上のアクション記録を基に、メルマガの内容をカスタムしたり、クーポンを配布するというイメージです。各リードのニーズや趣味、思考などに合わせてアプローチ内容を変えられるため、マンパワーだけでは実施できないアプローチができます。
BtoCに特化したMAツールについては、ぜひ以下の記事も合わせてご確認ください。
MAツール導入までの一般的な流れ【4STEP】
では実際に、MAツール導入までの一般的な流れを解説します。大きく4つのステップに分けて解説しますので、しっかり確認してください。
STEP1.自社の課題と目的を確かめる
1つ目は「自社の課題と目的を確かめる」というステップです。自社の現状の課題・目的は何か？それはMAツールで解消・達成できるのか？という部分をはっきりさせましょう。うやむやの状態では、MAツールを無駄にしかねません。導入にはコストも掛かるため、社内ではっきりさせてから導入を検討しましょう。
STEP2.導入するMAツールを選定する
2つ目は「導入するMAツールを選定する」というステップです。MAツールは昨今注目されているだけあり、各ツールによって機能も強みも異なります。
ステップ1で洗いだした自社の課題を払拭し、目的を達成できるのかを重点的に検討しつつ選定しましょう。さらに詳しい選定ポイントに関しては、後ほど詳しく解説しますので、ご確認ください。
STEP3.運用ロードマップを設計する
3つ目は「運用ロードマップを設計する」というステップです。MAツールは、マーケティングや営業活動を効率化してくれますが、全て自動で行ってくれるわけではありません。
そのため、MAツールをどのように活用し、課題の払拭・目的の達成を実施するかの計画を立てましょう。対象となる顧客のペルソナやカスタマージャーニーまで細かく設計するのがおすすめです。
STEP4.運用と効果の検証を行う
4つ目は「運用と効果の検証を行う」というステップです。どんな施策でも、計画・実行・測定・改善のPDCAは外せません。しっかりとこのフローを行わないと、理想的な効果を得られないでしょう。MAツールを導入するチームはもちろん、関係する部署にも運用状況を共有しておくと、活用がよりスムーズになるでしょう。
MAツールを選ぶポイント4つ
次に、MAツールを選ぶポイントを4つに分けて解説します。ぜひ参考にしてください。
1.BtoB向け・BtoC向けをチェック
まず1つ目は「BtoB向け・BtoC向けをチェック」しましょう。ビジネスの対象が変わると、MAツールに求める機能や、活用したい場面が変わります。そのため、自社のビジネスに合ったツールかをしっかり確認しましょう。
2.外部システムとの連携
2つ目は「外部システムとの連携ができるか」という点です。特にSFAやCRMと連携できるツールだと良いでしょう。MAツールは、SFAやCRMと密接した関係値であり、連動しているため、併用することでより大きな成果に繋がるでしょう。
3.サポートの充実度
3つ目は「サポートの充実度」です。導入直後は不明点が出やすいため、スムーズに使用できないことも多いでしょう。あわせて、トラブルが発生する可能性もあります。その際、すぐに問い合わせが出来たり、対応してくれるかもしっかり確認しましょう。
4.自社との適性
最後は「自社との適性」です。MAツールは種類が豊富であるとともに、機能性も多種多様と言えます。しかし高機能なものは、運用コストも高く、社内リソースや技術もその分必要になる場合が多いです。また高機能だからと言って、自社の業務形態や、導入目的に必ず合うという訳ではありません。
そのため、自社のリソースや技術に合った機能性であり、業務形態や導入目的にマッチしたMAツールを選ぶようにしましょう。マッチしたツールでないと、活用はもちろん、業務効率化さえも難しいため、注意が必要です。
代表的なMAツールおすすめ6選
では実際に、代表的なMAツールを6つ紹介します。特徴や強み、料金プランまで詳しく紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
1.SHANON（株式会社シャノン）
1つ目は「SHANON」というMAツールです。多くのクラウドシステムやツールを開発している株式会社シャノンが提供しています。
特徴
SHANONは、リードナーチャリングである「顧客育成」の仕組化ができるMAツールです。リードナーチャリングには、顧客との適切なコミュニケーションやアプローチが必要となります。SHANONがあれば、顧客がWebページに訪問した履歴を記録するのはもちろん、訪問したタイミングで営業担当への通知を送ることも可能です。
そのため、顧客の検討状況を細かく可視化でき、アプローチのタイミングや内容をより効率的なものにすることができるでしょう。
またITreviewという、ITツールのレビューサイトで高い顧客満足度を獲得しています。さらに提供元が日本企業であるため、導入後のサポートが充実しているのも特徴です。
強み
SHANONの強みとしては、SFA機能が一体化しているという点が挙げられるでしょう。MAとSFAは連動しているため、機能が一体化していることで深い顧客理解に繋がるとともに、より効果的な営業活動に生かせます。
あわせてSHANONのSFA機能は、商談情報を分かりやすく管理することが可能です。商談が成立した場合、商談の金額や受注見込み時期を記録できますし、再商談となった場合のタスク管理などもできるため、商談の状況確認が効率化できます。
このように、MAとともに商談や営業のタスク管理も一元化が可能となるため、業務効率が上がるのはもちろん、商談創出を逃さない体制づくりに繋がるでしょう。
料金プラン
SHANONの料金プランは「月額費用100,000円～」となっていますが、詳細は使用したい機能や、重視したい機能によって変わります。またツールで管理するリード数によっても追加料金が発生するようです。
そのため料金プランの詳細を知りたい場合は、公式ページから資料請求をする必要があります。社名・氏名・部署名などを明記すると、詳細資料がダウンロードできます。
資料請求後、打ち合わせなどを実施し、機能や料金が提示されるイメージです。SHANONの導入をお考えの場合は、打ち合わせ前に自社に必要な機能をしっかりと調べ、SHANONの機能と照らし合わせるようにしてください。
2.Account Engagement（Salesforce）
2つ目は「Account Engagement」というツールです。TVCMも実施しているSalesforceという有名外資企業が提供しています。
特徴
Account Engagementは、リードの獲得から育成そして商談創出までサポートできるのが特徴です。
具体的には、リードが実施したオンライン上の行動履歴を細かく記録することができ、さらにその記録をもとにスコアリングという採点化ができます。そのため、確度の高いリードの可視化が可能であり、必要に応じて確度の高いリード情報のみを抽出することもできるでしょう。
さらにAccount Engagementは、問合せフォームやLPをツール内で作成できる機能が搭載されています。リード情報を併せて活用すれば、各リードに合わせた問い合わせフォームやLP作成を実施することができるため、商談創出に大きく貢献するでしょう。
強み
Account Engagementは「Sales Cloud」という、同社が提供するSFA/CRMツールと連携することが可能です。Account Engagementで、リードがメール開封をしたタイミングや、Webサイトに訪問したタイミングをキャッチし記録します。
そのタイムリーな情報を、Sales Cloudによって営業担当に通知することが可能なため、商談やアプローチの最適なタイミングを逃さず、より最適な営業活動ができるでしょう。
あわせて提供会社のSalesforceは、これらのツールを自社で実際に使用しているため、実用的なノウハウを多く保持しています。ウェビナーや交流会などでノウハウが提供されているため、利用者はそれを活用することが可能です。
料金プラン
Account Engagementの料金プランは以下の4つに分かれています。
・Growth…150,000 円／月
・Plus…300,000 円／月
・Advanced…480,000 円／月
・Premium…1,800,000 円／月
4つで料金の幅が大きく違うとともに、利用できる機能性も大きく異なります。ただ公式ページにはプランごとの機能詳細が記載されていないため、確認したい場合は問い合わせが必要です。あわせて、Account Engagementには追加料金による拡張機能も用意されています。興味がある場合は、拡張機能に関しても問い合わせてみてください。
3.List Finder（株式会社Innovation & Co.）
3つ目は「List Finder」というツールです。BtoBに特化した営業・マーケティング支援事業を実施する株式会社Innovation & Co.が提供しています。
特徴
List Finderの特徴として「シンプルな機能と価格」が挙げられるでしょう。提供会社である株式会社Innovation & Co.は、BtoBに特化した営業・マーケティング支援事業を実施しています。List Finderはその知見を活かした「BtoB企業が本当に必要としている機能」に着目したMAツールです。
そのため、ツール内に搭載されている機能が厳選されており、シンプルかつ分かりやすい機能性となっているので、ITリテラシーが社内にない場合でも、比較的使いやすいでしょう。さらに、操作しやすいUIにこだわったデザインとなっているため、ツールの使用に慣れていない場合にも安心して使用できます。
強み
List Finderの強みとしては、徹底したサポート体制が挙げられます。MAツールは導入後すぐに効果を得られるわけではなく、正しく活用することで初めて効果が得られるツールです。そのため、MAツール導入後、活用できるようノウハウを蓄積しつつ、社内定着を目指す必要があります。
List Finderでは、導入後の半年間専任のコンサルタントが支援してくれます。具体的にはコンサルタントと企業で「キックオフミーティング」を実施し、どのような成果を出したいか？ゴールはどこか？をすり合わせ、活用スケジュールを設定するというイメージです。半年間定例でコンサルタントとすり合わせができるため、ツール活用に確実に近づけるでしょう。
料金プラン
List Finderの料金プランは、フリープランと、以下の3つに分かれています。
・ライト…39,800円／月
・スタンダード…59,800円／月
・プレミアム…79,800円／月
また3つのプラン全てで初期費用が「100,000円」必要になるとともに、PV数・顧客データ数によって追加料金が発生します。
一番手頃なライトプランだと、リードの情報管理は十分にできますが、問い合わせフォームの作成やセミナー管理など、施策サポート機能が搭載されていません。そのため、まずはリードの情報管理をしたい、とお考えの場合におすすめです。
フリープランの場合、ライトプランと機能としては変わりありませんが、ユーザーIDが1つしか登録できないというデメリットがあります。
4.SATORI（SATORI株式会社）
4つ目は「SATORI」というツールです。MAツール開発に特化している、SATORI株式会社が提供しています。
特徴
SATORIは、幅広い見込み顧客の獲得が強化できるという特徴が挙げられます。
MAツールは基本的に、名刺を交換したり、Webサイト上で資料を請求されたりと、実名が分かった状態の見込み顧客を管理することが多いです。一方でSATORIの場合は、Webサイトに頻繁にアクセスする見込み顧客など、実名が分からないわからない状態である匿名見込み顧客に対しても働きかけることができます。
具体的には、サイトを閲覧しているデバイスのIPアドレスから企業名を判別できるとともに、どのページを重点的に閲覧しているかで属性分けができるというイメージです。実名がわからなくとも、企業名や閲覧ページを把握できれば、該当見込み顧客へ分析を進められるでしょう。
強み
SATORIの強みとしては、見込み顧客の育成や接点強化の機能が豊富であるという点が挙げられるでしょう。
一般的なMAツールに搭載されているメールマーケティング機能はもちろん、見込み顧客に合わせてWebサイトの表示を変更させる機能が多く搭載されています。
例えば、サイト閲覧中の見込み顧客に対し、興味関心に合わせたポップアップを表示させたり、サイト上のバナーやフォームなどを、見込み顧客ごとに出し分けたりすることが可能です。
このように、見込み顧客に合わせた施策をオンライン上で数多く実施できると、見込み顧客との接点が自然と強くなります。結果として、商談創出にも繋がりやすく、円滑な営業活動に繋がるでしょう。
料金プラン
SATORIの料金プランは「初期費用300,000円（税別）」＋「月額費用148,000円（税別）」の1つのみとなっています。ただこの費用だけでなく、サービスの利用量に対して追加料金が発生するため、おおよその目安として参考にしてください。
追加料金の体制や詳細に関しては、公式ページから問い合わせすることで、確認できます。活用方法とあわせて具体的な見積もりも提示してもらえますので、自社の予算感はもちろん、課題や目的もはっきりさせた上で問い合わせるのがおすすめです。
また導入後、オンラインミーティングやセミナー、活用支援サイトも利用することができます。ご興味のある方は、ぜひ問い合わせ時に確認してください。
5.b→dash（株式会社データX）
5つ目は「b→dash」というツールです。MAツールを始めとしたデータマーケティング全般を網羅する株式会社データXが提供しています。
特徴
b→dashは、SQLというデータ加工をせずに、ツール内へのデータ統合やデータ加工を実施することが可能です。まずSQLとは、データの操作を行う際に使用されるコンピューター言語で、知識がないと操作が難しいため、必要となる場合はエンジニアなどに依頼することがほとんどでしょう。
現在、カートシステムやECサイトを運用していたり、外部のSFA/SRMツールを利用している場合、データの取り込みや連携する際にSQLが必要となることが多いです。一方でb→dashであれば、SQLを利用せず、簡単かつ迅速に連携することができるため、今まで蓄積した顧客データを手間なく大いに活用できるでしょう。
強み
b→dashは、データマーケティング全般を得意とする株式会社データXが提供するツールのため、搭載機能が豊富という強みがあります。もちろん、自社の求める機能や活用方法によって搭載機能を選ぶことが可能です。
例えばメールだけでなく、LINEやSMSなど複数のチャネルで顧客にアプローチができる機能や、自社アプリのプッシュ通知はもちろん、アプリ接客などを実施する機能などがあります。そのため、自社のビジネスに合わせて機能をカスタマイズすることが可能です。
また600社以上の導入実績をもとに、業種業態に合わせたKPI改善策や、マーケティングシナリオのテンプレートが用意されているのも強みの1つでしょう。
料金プラン
b→dashの料金プランを知りたい場合は、公式ページから問い合わせをする必要があります。社名・氏名・部署名などを明記し問い合わせると、担当者から連絡が入り、見積もりの打ち合わせなどが実施される流れになります。
ただb→dashはオンボーディングプログラムという、b→dash活用による成果創出実現のサポートを一律で実施するため、初期費用「500,000円」が発生します。そのため、導入費用が高い傾向があるでしょう。
現在b→dashの導入をお考えの場合は、打ち合わせ前に自社に必要な機能はもちろん、MAツールに割ける予算感をしっかりと調べ、導入を検討するようにしてください。
6.Aimstar（スプリームシステム株式会社）
最後は「Aimstar」というツールです。BtoC向けのマーケティングツール開発を行っているスプリームシステム株式会社が提供しています。
特徴
Aimstarは、日本でも大手のBtoC企業が活用しているだけあり、外部連携や機械学習機能が充実しているという特徴があります。BtoCビジネスは、ECサイトや自社アプリを運用し、見込み顧客との接点を作るとともに、アプローチの強化を行うことが多いでしょう。
Aimstarでは、メールやLINE、アプリやDMなど様々なチャネルを連携することが可能なため、各見込み顧客に合わせたアプローチ方法の実施ができます。
さらに、売上アップを予測したマーケティング施策が豊富に用意されているとともに、各見込み顧客の購買・行動履歴をもとにした、レコメンドも簡単に生成が可能です。そのため、BtoCビジネスにおいて、効率的に生産性を高められるでしょう。
強み
Aimstarの強みとしては、データ統合や分析が挙げられるでしょう。先述したように、BtoCは様々な外部ツールを利用することが多いため、データ統合や分析に手間取ることがあります。
Aimstarであれば、様々な外部サービスのデータをコード無しで取り込めるとともに、様々な形のデータ加工も可能です。さらに、100種類以上の分析や抽出シートが用意されているため、欲しいデータを見やすい形ですぐにダウンロードすることができます。
このようにデータの統合と加工、そして分析と抽出をスムーズに行えるため、各見込み顧客の仮説検証や深堀分析をサポートしてくれるでしょう。
料金プラン
Aimstarの料金プランとしては、以下の3つが用意されています。
・Lite
・Standard
・Advance
最も導入しやすいのがLite、その次がStandard、機能をフルカスタムで使用したい場合はAdvanceがおすすめです。どのプランも初期費用は0円で導入できます。ただ各料金プランの詳細は、公式ページに記載されていないため、詳細を知りたい場合は、問い合わせをする必要があります。
社名・氏名・部署名などを明記し問い合わせると、担当者から連絡が入り、見積もりの打ち合わせなどが実施される流れになるでしょう。Aimstarの導入をお考えの場合は、打ち合わせ前に自社に必要な機能をしっかりと調べるようにしてください。
MAツール導入に失敗しないために気を付けたいこと
では次に、MAツール導入に失敗しないために気を付けたいことを紹介します。せっかくツール導入したにも関わらず、途中で解約することがないよう、しっかり確認してください。
使いやすい機能から使っていく
1つ目は「使いやすい機能から使っていく」という点です。MAツールは導入してすぐに効果が得られるものではありません。ツールの機能や特徴を理解し、長期的に利用することで大きな効果を得ることができます。
そのため導入後は、使いやすい機能から使用することで継続させ、社内に定着させられるようにすることが大切です。すぐに全機能を活用しようとすると、時間ばかり消費し挫折してしまいかねません。ツールに慣れるとともに、使用する機能を増やしていきましょう。
MA担当者を立てる
2つ目は「MA担当者を立てる」という点です。わざわざ担当者を立てなくても…と感じる方も多いと思いますが、担当者が決まっていないと「誰かがやるだろう」と運用が後回しになってしまいます。そうなると、導入したはいいものの、全然運用できていないという状況に陥ってしまい、導入コストが無駄になってしまいます。
出来ればチームでMAツールの運用管理をすることが理想ですが、少なくとも1人は責任者を立て、運用に滞りが無いようにしましょう。
MAツール導入企業の成功事例３つ
では最後に、MAツール導入企業の成功事例を紹介します。導入後のイメージを固めるためにも、ぜひ確認してください。
BtoB｜コクヨ株式会社
1つ目は文具やオフィス用品メーカーの「コクヨ株式会社」です。
BtoBのファニチャー（オフィス家具や空間構築を行う）関連事業でMAツール導入を実施しました。結果として営業の効率化、そして見込み顧客の検討フェーズを可視化でき、問い合わせ率・新規顧客獲得率などが10％向上し、セミナーの参加数は3倍を記録しました。
BtoB｜株式会社ブイキューブ
2つ目はオンラインイベントやウェビナー企画を実施する「株式会社ブイキューブ」です。
施策の貢献度やリードの確度を把握したいと考え、MAツールを導入しました。結果として、今までの様々な施策の効果を可視化できるようになり、社内の認識統一に繋がり、新規リード数が2倍、顧客単価も1.65倍にアップしたそうです。
BtoC｜株式会社ベネッセコーポレーション
3つ目は教育や生活などの事業を幅広く展開する「株式会社ベネッセコーポレーション」です。
事業が幅広いために、それぞれの顧客分析にコストと作業リソースが掛かっているという課題がありました。そこでMAツールを導入し、複数のサイトのデータを一括で管理できるようにしたのです。結果として、コストと作業リソースを大幅削減できたとともに、営業活動効率化にも繋がりました。
BtoC｜株式会社パソナ
最後は、人材紹介サービスの「株式会社パソナ」です。
求職者の獲得はもちろん「そろそろ転職しようかな」と考えている潜在層の求職者獲得に力を入れるため、MAツールを導入しました。
導入後、多くのリード数が獲得できたともに、MAツールを介した継続的なアプローチが可能となったのです。結果として、パソナ登録後1カ月の求職者の面接設定率が前年比150％に上がりました。
さらに詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
まとめ
本記事では、MA（マーケティングオートメーション）について、概要を解説しました。様々な情報が溢れ、消費者の行動が多様化している昨今、MAツールは今後さらに重要視されると言っても過言ではありません。活用することで、業務全体が効率化されるとともに、事業全体が大きく飛躍するでしょう。
ぜひ本記事を参考に自社に合ったMAツールを探し、導入・活用を検討してみてください。
株式会社HubWorks代表取締役 2013年より大手インターネット広告代理店に入社。月間数千万規模、主要チャネル（Yahoo・Google・Facebook・LINEなど）のウェブ広告運用を経験。 2017年に転職し、SaaSのBtoBマーケティング担当に従事。リード獲得からナーチャリング、コンテンツマーケティングなど幅広く対応 2018年から独立しシェアオフィス専門ポータルサイトの立ち上げやコンテンツ制作BPOコンテンツファクトリーのサービスを立ち上げ。 ウェブマーケティングの知見をいかし、全事業早期黒字化を達成
